课程背景：

国内制造型企业正面临供应链上游原料的短缺，人力成本不断上涨，各企业间同质化的竞争越来越严重，企业经营压力不断上升。

企业为了保持市场的竞争力，提出质量要好，成本要优的目标，采购人该如何分解自己的目标使其与企业目标保持一致？采购人如何打造企业的核心竞争力？采购省下来的都是净利润，采购该如何给企业争创盈收？

采购如何由低价格的谈判者向高价值的主张者转型，采购需要掌握及熟练运用的六大模块专业能力如何彰显对企业的价值主张，这些专业能力将在此课程中进行全面介绍，**课程中多种工具的学习，可直接植入工作中运用，让专业化的采购为企业创造竞争力。

课程对象：

采购全员，品质技术人员，计划人员，财务人员，轮岗人员。

课程形式：

时长 ：2天/12H

案例式教学、角色演练、分组探讨、管理模拟，轻松幽默，要求学员高的参与度。

课程目标：

了解企业内外部环境对采购工作影响

能理解采购的核心能力要求

会分析并能明确规划采购需求

会使用需求预测技术

能理解企业总成本构成

掌握并能使用各种成本优化方法

会主导各种类型的采购双赢谈判

能管理各类型的供应商关系

会管控供应链风险

会制订并管理采购合同

能发挥采购价值为企业增效创收

课程收益：

工具：设计采购组织架构

工具：市场竞争的五力模型

工具：VAVE价值分析价值工程

工具：预测技术

工具：成本方格

工具：ESI 供应商早期参与

工具：EOQ经济定购批量

工具：囚徒困境采购策划

工具:SWOT优势劣势机会风险

工具：谈判四象限模型

工具：供应商生命周期曲线

工具：TOC约束理论

工具：平衡计分卡

工具：对角线模型

工具：风险矩阵图

课程大纲：

**讲：采购供应组织与竞争力

1、 环境对采购工作的影响

1) VUCA时代采购困境

2) 内外部环境的影响

2、 内部环境评估

1) 采购成熟度模型

2) 3大产业3种组织

3) 企业文化的影响

4) 建立采购组织与流程优化

3、 外部环境的应对

1) 2016年以来的采购供应环境

2) 分析供应市场的竞争程度

3) 分析供需双方的驱动力

4) 聚焦供应市场风险

4、 采购应具备的能力素养

1) 供应活动与责任

2) 采购5大核心能力

3) 采购的社会责任

4) 采购就具备的素养

5) 打造企业竞争力

案例：某机器人企业的供应渠道

练习：供应风险洞察力

第二讲：采购需求分析与管理

1、 需求的价值定位

1) 传统价值

2) 战略价值

3) 附加价值

2、 需求类别

1) 原材料半成品

2) 零件部品包装

3) 资本资产MRO

4) 非生产和商务服务

3、 需求描述及确定

1) 描述需求的6种规格

2) 需求与需要的区别

3) 制定明确的采购需求

4) VAVE运用

4、 需求预测

1) 5种定性需求预测方法

2) 7种定量需求预测技术

3) 规划采购与供应数量

案例：像机企业的需求分析

练习：德尔菲预测数量

第三讲：采购核心能力之一成本优化

1、 成本优化的方法论

1) 科尔尼采购博弈64方格

2) 科尔尼ROSMA模型

2、 成本优化基础-专业实力

1) 利用品类模型优化零件成本

a) 关键物料-挖掘与供应商共同利益

b) 瓶颈物料-改变需求的性质

c) 杠杆物料-利用供应商之间竞争

d) 常规物料-管理采购开支

2) 自制与外购的决策

3) 双赢式谈判

4) 需求价值主张

5) 集中与联合采购

6) 全球化与本地化采购

7) 供应商早期参与ESI

8) 价格与成本分析

9) 各式各样的竞价

10) 管理动态变化的零件生命周期

11) 供应商整合优化

12) 大宗商品优化策略

a) 现货

b) 买远期

c) 投机

d) 套期保值

e) 购入期权

13) 间接采购优化思路

a) MRO成本优化13种方法

b) CAPEX成本优化二重奏

c) 商务性采购成本优化路径

14) 项目采购成本优化

a) 范围需求的确定

b) 匹配的合同价格3选择

c) 质量成本进度的平衡

15) 物料总成本**优

a) 阶梯价格选择

b) 阶段价格确定

c) 经济订购模式

d) 库存持有与缺货成本平衡

e) 交期与帐期的选择

f) 供应风险管理

3、 成本优化进阶-跨部门协同

1) 推动标准化

a) 零件标准化

b) BOM标准化

c) 流程标准化

d) 标准标准化

2) 运用VEVA价值工程与价值分析

3) DFC面向成本的设计

4) DFP为便利采购而设计

5) 内部流程优化

6) 成本优化型组织结构的设计

7) 零件**优成本的5个条件

a) 降低质量成本

b) 关注总成本

c) 消除浪费

d) 全员参与

e) 先期投资

4、 成本优化高阶-上下一体化

1) 行业标杆参照

2) 供应商支持与协同

3) 客户价值创造

4) 供应链金融

5) 供应链优化

6) 数字化转型

案例：某知名手机的成本管理之道

练习：三种可行的成本优化方案落地

第四讲：核心能力之二-双赢谈判

1、 谈判前的精细准备

1) 需要准备的14项

2) 情报与信息收集的4个大项

3) 我方拥有的8种力量

4) 重视谈判中的非财务效果

5) BATNA WALK-AWAY ZOPA准备好

2、 确定谈判目标

1) 确定我方的谈判目标

2) 预测对方的谈判目标

3) 制订谈判目标控制表

3、 团队及成员分析

1) 我方团队必有的6个角色

2) 可以利用的5种谈判风格

3) 人员性格的5分类法

4) 对方成员DISC性格分析

5) 利用乔哈里视窗分析

4、 输出谈判准备表

1) ESI供应商早期如何界入

2) SWOT双方优劣势分析

3) 制订谈判策略表

4) 制订谈判准备表

5、 运用筹码

1) 如何创造筹码

2) 要注意的4大项

6、 运用说服与让步技巧

1) 4种说服技巧

2) 让步的3步骤

3) 让步的8种类型

4) 让步的12条建议

7、 利用僵局

1) 如何制造僵局

2) 打破僵局的8种方法

案例：MV谈判案例分析

练习：利用条件找筹码

第五讲：核心能力之三-供应商关系管理

1、 供应商策略及关系

1) 供应商分级

2) 64种供应商关系细分

3) 供应商关系策略

4) 供应商多元化

5) 动态管理供应商关系

2、 供应商整合

1) 利用ECRS进行整合

2) 供应商数量策划

3) 供应商早期参与

4) 供应商退出策略

3、 让供应商更优秀且积极

1) 客户指定的供应商如何管理

2) 强势及瓶颈供应商如何应对

3) 微小有潜力供应商如何帮

4) 与关键供应商合作

5) 利用数字化平台

案例：西门子的供应商管理

实操：制订供应商行动方案

第六讲：核心能力之四-合同制订与管控

1、 合同类型

1) 固定价格合同

2) 基于成本的合同

a) 成本加固定费用

b) 成本加百分比

c) 成本加激励

3) 无限期交货合同

4) 交易型协议

2、 合同制订

1) 影响合同的因素

2) 合同条款与条件

3) 合同风险与注意事项

3、 供应商订单履行及交期提升

1) 提升完美订单率

a) 完美订单率计算

b) 完美订单率结构

2) 交期延误

a) 交期延误的影响

b) 交期的构成因素

c) 交期延误的原因

3) 交期提升

a) 交期改进的方法

b) 交期保证程序文件

c) 交期风险控制办法

d) 交期提升战略方法

e) 4种生产模式

f) TOC线束理论

g) 缩短前置期

h) 合理库存规划

i) 运输及物流规划

4、 供应商质量

1) SQE职能职责

2) SQE的5模块

3) 供应商质量管理3大块

a) 质量规划

b) 质量监督

c) 质量评价

5、 供应商绩效

1) 平衡计分卡

2) 绩效测评QCDE

3) 供应商激励

4) 供应商日

5) 供应商生命周期各阶段管理

6) 供应商改进及行动计划

案例：某世界500强企业的供应商绩效

练习：供应商绩效测评练习

第七讲：核心能力之五-采购风险管理

1、 风险识别

a) 供应链风险

b) 5类风险

c) 聚焦供应商风险

2、 风险评估

a) 对角线法

b) 四象险法

c) 风险矩阵

d) 风险登记表

3、 风险管理

a) 风险转移

b) 风险减轻

c) 风险规避

d) 风险接受

e) 四象限策略

f) 创新与机会

案例：某汽车企业风险管理

练习：采购风险机会洞察力测试

第八讲：专业整合-采购价值提升

1、 从传统采购到价值采购

2、 展示采购价值4P模型

3、 德勤调查价值创造的8条目

4、 杜绑金字塔图示的采购价值

5、 数字化采购

6、 采购领导力风格

案例：某企业的IOR提升

实操：采购综合能力判断