前 言：

本建议书为房地产销售楼盘或者别墅以及二手房的销售经理，学习销售的技巧与团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程目标：

Ì 掌握房地产客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品

Ì 及时为客户提高各种服务，促使客户及时决策

Ì 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。

Ì 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重

Ì 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

Ì 掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

Ì 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方法

Ì 掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团队人员激励，以及团队的领导

课程特色：

Ì 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。

Ì 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。

Ì 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。

Ì 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。

讲师风格：

Ì 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

Ì 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

Ì 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

Ì 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。

Ì 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

Ì 由实际演练中得到随学即用的效果。

学员对象：房地产销售骨干 团队精英人员

授课时数： 2天12小时

刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业：

Ì 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）

Ì 星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司

Ì 上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司

Ì 燕加隆集团--全球综合建材中国房产信息集团/中国旅游地产集团

Ì 易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司

Ì 招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司

Ì 金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司

Ì 广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司

Ì 成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司

Ì 九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司

Ì 成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司

Ì 天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司/广东鸿高建设集团有限公司

Ì 杭州百大集团股份有限公司/四川汉龙集团有限公司/深圳市益田集团股份有限公司

Ì 深圳市华耀房地产有限公司/北京振冲工程股份有限公司/和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司/广东广物房地产开发有限公司

课程大纲（刘成熙老师）**单元：房地产销售技巧（70%）训  练  内  容授课手法一. 销售的关键

à 发展关系

à 建立信任

à 引导需求

à 解决问题

二. 客户的购买环境

三. 不同客户购买环境下的销售策略

四. 客户的选择与开发

à 什么是销售漏斗

à 如何管理好漏斗

à 如何选择您的理想客户

五. 开发客户的技巧

à 数量是**个决胜点

à 使用多种方法去开发新客户 n 设定新客户开发的目标，并制定计划

n 获得见面机会

n 销售人员的素养与专业形象

n 接近客户的技巧

n 直接拜访的技巧

n 信函开发的技巧

n 电话开发的技巧

à 如何与陌生客户保持关系

六. 以客户为中心的业务开发流程

à 充分的准备

à 人性化的开场白和问候语

à 探询客户的真正需求

à 产品陈述技巧

à 常见的五种拒绝方式及应对技巧

七. 准成交机会的确立

八. SPIN模型与运用

à SPIN与传统销售模式解析

à 问题与对话设计

à 进入推销主题的时机及技巧

九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析

à 销售心理与行为分析

n 客户为什么会购买？

n 买卖的核心要素

n 达成消费的核心

à 销售人员如何了解客户心理？

n 动机理论

n 榜样的力量

n 关键按钮

n 高成交率模式解析

à 专业销售人员的价值主张

n 消费心理与消费行为的关系

n 不同客户的消费流程与专业销售流程

n 案例研讨-客户个性分析

à 客户需求状况

n 完全明确型

n 半明确型

n 不明确

à 客户的感知模式

n 不同感知模式的特点

n 不同知感模式的对应方法

十. 房地产顾问式销售技巧

à 以『客户需求』为导向的销售心法

n 传统式与顾问式销售的不同

n 咨询式的销售技巧

à 发挥影响力与说服力的秘诀

n 在潜意识中影响客户的能力

n 掌握七种购买讯号

à 发掘更多潜在客户的方法

n 如何开发更多的客源

n 如何接近你的潜在客户

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表à 确实掌握客户购买动机

n 顾客类型分析与应对技巧

n 顾客购买的四大心理阶段

à 激发购买意愿的技巧

n 如何打动人心的产品解说技巧

n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

à 获得竞争优势

n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

à 展示增值利益

n 确认本企业产品与服务的优势

n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

à 阐述并强化客户购买欲望

n 获得竞争优势

n 对“产品和服务”进行竞争力分析

n 制定竞争展示方案

n 确定长处与不足并做到扬长避短

n 克服竞争威胁

n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

à 产品呈现技巧

n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

n 金字塔原理与倒金字塔原理

n 关联性陈述

n 非语言呈现技巧

à 获得客户反馈的方法（讨论）

n 处理客户反馈的过程（讨论）

n 客户异议处理（分享与讨论）

n 购买影响力识别与处理技巧&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表第二单元：销售团队管理（30%）训  练  内  容授课手法一. 高效团队的形成

à 团队的种类与特性

à 何谓高效团队

à 建立团队的5PS

à 建立高效团队的步骤

à 团队形成的阶段与策略运用          §形成期  §风暴期  §规范期

        §表现期  §转换期  §服从期

à 如何成功走过团队发展的各阶段

二. 高效团队的建设

à 建立高效团队的关键要素

     §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成

     §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺

专长特色与分工      §信任与领导

     §团队规范            §有效沟通与协调

à 高效团队管理的十二项特征

三. 房地产高效团队的管理技巧

à 销售团队目标管理与设定

n 发展策略目标

n 发展与评选关键绩效指标

n 建构KPI的因果关系

n 依据关键成功因素发展行动方案

n 个案分享

à 销售目标的分解与展开

n 制定目标完成行动的计划之步骤

n 整体目标体系化、彻底化

n 目标KPI包含的核心内容

n KPI设定五大步骤与程序

n KPI设定具体化、定量化方法

团队人员激励的管理

n 人性激励理论

n 内容型激励理论

n 过程型激励理论

n 马斯洛需求层次理论

n 赫兹别格的双因素理论

n 期望理论、公平理论、强化理论

n 行为改造型激励理论

à 团队激励的要点

n 主管用人的课题

n 赢家用人之道

n 让员工自我启发的重要性

n 了解激励与激励他人

n 部属的需求分析

n 部属的个性分析

n 部属的情绪掌握

部属的心态分析

à 销售部门的组织与领导

n 士气与斗志的重要性

n 重视非正组织动向

n 部属心理学的必要性

n 组织士气的管理