**讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题

问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？

        （2）为什么经销商不喜欢全新产品？

        （3）经销商中的“逆淘汰”现象！

² 经销商开发中的常见问题

——找不到合适的经销商

——经销商谈判中处于弱势

——招商政策难以落实

——在经销商那里做“小三”

——缺乏有效的经销商开发手段

² 经销商管理中的常见问题

——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;

——缺乏有效的经销商管控措施；

——与经销商沟通与维护不好；

——产品同质化的情况下陷入价格和促销战

——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？

——销售和管理团队缺乏执行力？

——业务人员的营销技能不足！

——厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二讲：经销商模式的选择

² 确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；

² 选择经销商层级；

² 分区域、分系统经销范围的界定；

² 经销商授权方式（**、非**）；

² 经销商经营排他性（专营、兼营等）；

² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；

² 各级经销商的职能定位。

第三讲：经销商选择标准

² 经销商选择五大类标准

——经销的意愿、进取心

——网点或客户资料

——经营的思路

——资金的实力

——销售政策的接受度

² 经销商选择的技能

——大的经销商不一定就是合适的经销商？  

——定是要有行业经验吗？

——经销商管理思维比资金重要！          

——找到有进取心的经销商！

——经销商选择中的禁忌！                

——千万别找一毛不拔的经销商。

第四讲：经销商销售政策

² 让销售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住经销端的心理

² 价格与产品组合技能

——不同的组合,不同的结果

——定价的技巧

——产品组合的技巧

² 有效的销售激励措施

——参与式激励**有效

——激发客户的需求与潜力

——激励措施设置的技巧

² 价格与返利政策的利用

——常用返利政策的误区

——返利政策设置的技巧

² 市场支持政策的使用

——把市场支持变成激励措施

——让客户积极参与进来

——市场支持政策的门槛

——支持政策要吸引客户

案例：XXXX**销售政策的改变增加近10倍定货量

第五讲：经销商开发步骤与技能

² **步：寻找客户源

——“顺瓜摸藤”寻找经销商

——经销商初步评估

² 第二步：初步接触

——建立好的印象，“首因效应”

——探测需求与机会

——寻找兴趣点

² 第三步：价值展示

——价值定位

——价值承现

——克服障碍

² 第四步：谈判晋级

——经销商谈判技能

——晋级承诺

² 第五步：签约合作

² 第六步：打款进货

第六讲：经销商管理策略

² 经销商管理中常见的问题

——害怕丢失客户而不敢管理           ——把经销商的意见当成消费者意见

——除了价格和促销，束手无策         ——没有有效管理经销商的办法

——区域经理成为经销商代言人         ——经易得到的经销权力不值钱的

² 树立正确的经销商管理意识

——引导经销商，而不是被经销商引导    ——放弃经销商管理就等于放弃市场

——经销商实际上处于弱势地位          ——找到有效的管理商管理方法

² 经销商管理的十二条有效法则

——没有竞争，就没有进取              ——激发经销商的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的            ——适当时机挫伤经销商的锐气

——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬

——把握不了销售终端，就把控不了经销商

——榜样的力量是“无穷的”        

——从“法家”思想吸取经销商管理办法

——经销商的成功就是厂家的成功    

——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵

——要让经销商感觉到“经销权”的危机    

——给经销商委当“政委”

案例与研讨：1、企业经销商的特殊性

           2、如何实现由关系营销向价值营销的转变

           3、渠道及经销商管理研讨