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赵全柱

门店零售全流程控销实战技巧6.0

赵全柱 / 销售营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

由于网购的冲击,对于单纯的店面、柜台、商场类的零售业务越来越难做,门店销售的挑战来源于如何留住客户,如何创造良好的沟通氛围并获取其信任,如何在沟通中刺激客户的购买欲望并很好的传递产品与服务的价值,如何处理客户提出的销售异议从而促单成交…所以作为一名优秀的门店销售人员,要懂产品、懂服务、懂销售、懂人心,需要掌握必备的专业知识、沟通话术、销售技术,不仅要让顾客心甘情愿的购买商品,还得让顾客感觉到所购商品物超所值;不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使,还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购员/营业员培养成金牌销售呢?本课立足门店销售全流程,实打实的干货,纯纯粹粹的话术,即学即用,效果立竿见影!带着这种期许让我们走进本课程!

【课程价值】

1、提升门店销售人员的表达能力与表达艺术。

2、快速拉近与客户的关系并建立信任,留住客户。

3、掌握客户的购买心理与需求,刺激客户购买欲望。

4、掌握销售流程以及各阶段的关键技巧与话术。

5、快速有效的化解客户常见异议,突破销售障碍。

6、掌握客户异议策划话术的底层逻辑、原理、方法。

7、提升客户首次成交与二次成交的速度、价值、能力。

8、掌握客户维护的关键原理与技巧,提升客户满意度。

【课程对象】各门店、店面、柜台类销售人员、导购人员

尤其适合:家具行业、建材行业、服装行业、家电行业

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2-3天(6小时/天,共计12-18小时)

【课程大纲】

一、形象塑造技巧

1、金牌导购6面对

2、积极主动:成事**要素          

3、感恩贡献:做人基本准则

4、仪容、仪表、仪态的提升

5、服务用语及岗位语言规范

备注:涉及6-9个案例

互动:魔力水晶球

二、专业提升技巧

1、掌握专业知识及具体内容

2、专业知识提升的两个诀窍

3、专业表达的三个维度

备注:涉及3-5个案例

三、待客表达技巧

1、接待用语四个原则

2、接待用语六个技巧及六套话术模板

1)多用提问句    2)用替代方案     3)先贬后褒法      

4)生动加委婉    5)表情与动作     6)站在他角度

3、客户回馈三个技巧及六套话术模板

1)感同身受      2)认同鼓励       3)有效拒绝

备注:涉及5-8个案例

四、需求解读技巧

1、购买心理八个变化过程

1)注视留意     2)产生兴趣     3)进行联想     4)产生欲望

5)比较权衡     6)选择相信     7)决定行动     8)使用满足

2、切准顾客的“需求按钮”

1)“望”的五个维度    2)“闻”的五个侧重    3)“问”的五个层面    

4)“切”的三个角度   5)八种不同特质客户的应对策略

案例:1、奔驰销售顾问  2、家具销售顾问  3、服装销售顾问等

五、接近留客技巧

1、引客入店六个策略

2、接近顾客六个时机

3、接近客户八同法则

4、寒暄破冰的内容与原则

5、神奇的“赞美”

1)赞美技巧的1个格式、4个技巧

2)赞美男女顾客的30个常用词语与10套参考话术

3)拉近客户关系的绝妙话术结构之QSA

案例:1、吊椅  2、私教课 3、陪韩总购衣等

演练:1、赞美  2、QSA

六、刺激欲望技巧

1、刺激客户欲望的四种策略

1)情感故事法   2)应用例证法   3)具体利益描述法   4)形象利益描述法

2、价值传递技巧与工具

1)技巧一:具体化解说法    2)技巧二:唯一性例举法        

3)技巧三:稀缺性诱导法    4)技巧四:借环境衬托法  

5)技巧五:结构化呈现法/FABE   6)技巧六:双向性对比法/GW

7)以上6种技巧的演练

3、良好体验促进购买

1)体验的价值   2)快乐的价值   3)峰终定律的应用   4)减少客户等待的九个策略

4、切勿攻击竞争对手            

案例:沙发的推销(涉及8-10个案例)

演练:FBAE(结合实际产品或服务)

七、异议化解技巧

1、处理异议三个原则

2、异议处理五个步骤

3、化解价格异议的十种方法              

4、处理异议“万能钥匙”之话术

备注:涉及5-7个案例

八、客户成交技巧

1、准确捕捉顾客成交的五个信号

2、收场白成交法之九个方法

3、对标成交法之两个方法

4、连环问促成法

5、二次成交的六个时机

6、二次成交的六大要点

案例:1、德克士的鸡排  2、送给故人的礼品(备注:涉及4-7个案例)

演练:三种成交方法结合实际产品或服务进行话术策划与演练

九、创造回头顾客

1、打好五张铭牌

2、创造回头客的两个忠告

3、顾客抱怨处理四个步法与两大关键

4、客户维护的关键原理

案例:地毯风波(涉及2-3个案例)

十、陈列安全管理

1、商品陈列的5大基本原则

2、商品陈列的3大基本要求

3、门店安全管理的4防要点

十一、话术策划技巧

1、策划的两个机理

2、策划的八大核心构件

3、打破顾客沟通坚冰----面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

1)我们热情迎客,顾客冷冷的说:我随便看看!

2)顾客喜欢,但同行觉得一般,建议再到别处看看!

3)顾客喜欢,但讨价后并犹豫说:我再考虑一下!

4)我们建议顾客体验,但其感觉不是很配合!

5)卖瓜的哪个不说自己的甜!

6)导购介绍完,顾客毫无感觉,无言转身要走!

7)眼看要成交,闲逛路人随意说句消极话,便犹豫!

4、销售过程问题破解---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

8)顾客一进门便说:你们有没有XXX的东西!

9)如何才能延长顾客留店的时间,让客户坐下交流。

10)刚出新货,顾客仍要拿新的,但库房无库存。

11)东西不错,下次我带朋友过来让他看看。

12)是否会出现变形、变色、生锈等问题。

13)你们是哪里的品牌,都没听过,还这么贵!

14)你们还是名牌呢,样品做的都这么粗糙!

5、销售价格异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

15)隔壁牌子和你们的差不多,但要便宜的多!

16)东西我喜欢,都来几次了,再便宜点就买了。

17)都谈这么久了,给个面子,再少XX元我就买了。

18)算了吧,我觉得没必要花这么多钱买这么好的。

19)别的地方老顾客都有折扣,你们怎么没优惠?

20)我和你们X总很熟,不给我这个价格我就电话他!

21)顾客对商品很满意,了解价格后便准备离开。

6、优惠折扣异议处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

22)你们的可不便宜,都能打几折呀?

23)今天我只是来看看,等您们打折时我再来买。

24)我不要你们的赠品,换成折扣吧!

25)怎么不打折,比你们好的xx品牌都打折!

26)折扣和赠品只能二选一,但顾客两个都想要。

27)xx品牌不光打折,还有赠品!

28)顾客对产品很喜欢,询问什么时候有活动。

7、商品不满情绪处理---面对以下问题的7套拯救话术模板以及内在逻辑

29)与其他品牌相比,你们的贵宾卡优惠力度太小!

30)如果过段时间价格比我买的低,你要赔我差价!

31)虽在退货期内,但顾客却因非质量问题要退货!

32)虽然可以按规定退货,但已经超过了退货期!

33)无端要求退货,并威胁不解决不离开门店!

34)有的顾客买东西很麻烦,反复调换!

35)索要顾客联系方式,顾客说:需要时会找你!

演练:结合实际情况针对性演练

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