【课程背景】

   汽车配件的销售是属于组织间销售（B2B）的范畴,与其他商品的销售存在着很大的区别。该类型的销售成功关键要素除了产品本身的质量、价格和品牌等方面外，还取决于销售人员的专业能力。从事该行业的销售人员不仅具备产品及行业的专业知识还需要掌握专业的销售技能。然而，很多企业的销售人员大部分是从技术岗转为销售岗，没有经过专业的学习和训练，在开拓市场、发掘客户需求、处理客户异议等方面显得很吃力甚至有时无从下手。市场竞争日趋激烈，唯有加强销售人员的专业知识和销售技能才能提升公司的销售业绩。

【课程收益】

了解销售的基本知识

明确销售的角色认知

掌握发掘客户需求的技能

学会如何有效处理客户异议

掌握客户关系管理的方法与工具

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

一、从技术岗到销售岗——销售角色认知

1、销售工作的认知

1.1 销售的本质

1.2 销售工作的内容

1.3 销售工作的挑战

2、销售人员素质能力模型

2.1 思想素质

2.2 能力要求

2.3 销售相关技能

二、如何发掘客户需求

1、客户业务分析

1.1 客户业务发展趋势

1.2 客户业务面临问题

2、客户购买决策分析

2.1 客户购买决策角色

2.2 客户购买决策流程

2.3 客户购买决策标准

3、发掘客户需求关键技能

3.1 如何掌握客户需求信息

3.2 运用提问的方法

3.3 跟进需求

三、有效处理客户异议

1、了解异议产生的原因

1.1 客户本身的原因

1.2 产品的原因

1.3 销售人员的原因

2、坚持异议处理的原则

2.1 做好准备

2.2 防止异议扩大

2.3 切勿与客户争论

3、选择异议处理的方法

3.1 认真聆听

3.2 分析原因

3.3 给出解决建议

3.4 采取行动

四、客户管理

1、B2B销售客户管理的重点

1.1 客户分类

1.2 客户风险管理

1.3 客户服务管理

2、客户关系管理

2.1客户满意度管理

2.2客户忠诚度管理

2.3促成二次营销