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前言
越来越多的中国企业开始“走出去，走进去”，深入海外一线市场拓展业务；外贸人员**参展、出差或派驻海外，开始从“坐商”到“行商”的转变，正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示：80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握，一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。
同凭借电话，Email“坐等”接单的传统外贸不同，走向海外一线市场的营销人员，**践行“销售前移”的作业理念，体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升，才能在海外市场游刃有余，创造出卓越的销售业绩：
l 移眼：贴近海外市场，观察市场和竞品表现——如何看市场，做调研？
l 移脑：在一线分析竞争格局，找到策略方案——如何做商务拓展规划？
l 移脚：直接拜访海外渠道和客户，勤跑市场——如何开发、拜访客户？
l 移口：向一线传授销售技巧，协助促销订单——如何做海外产品销售？
l 移手：海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广？
本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家，结合大量中企海外营销的**新实战经验总结、提炼而成，是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。
时间：2天
授课讲师：张慧海
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
**天
导言 海外市场变革及突围
1. 海外营销变革挑战
l 传统出口业务的困境和挑战
l 海外营销转型升级策略路径
l 海外营销转型升级案例解析
2. 从“坐商”到“行商”
l 海外营销经理3次跃升
l 海外营销经理4项职责
l 海外营销经理5项修炼
一. 海外市场调研及分析
1. 认识海外市场PI3C
l 了解宏观市场：PEST信息
l 认知行业：政策，门槛和趋势
l 3C信息：消费者，渠道和竞品
2. 海外市场信息来源及整理
l 内部：历史销售累积
l 线上：信息检索和查询
l 线下：市场考察和调研
l 海外竞品对比分析汇总表
二. 海外市场商务拓展规划
3. 海外区域市场营销战略
l 海外五力营销结构
l 聚焦主场，“两手抓”
l 模式升级，战略运营
4. 海外区域市场拓展规划
l 海外市场SWOT分析
l 战略市场拓展营销策略
l 如何从市场变为主场？
l 海外拓展商务计划简报
练习：海外战略市场拓展计划
三. 海外“渠道掘金”，客户开发
1. 海外渠道结构/要素分析
l 渠道客户洞察：横向/纵向
l 影响渠道商合作7个要素
l 海外渠道开发策略及趋势
2. 海外渠道客户考察选择
l 海外客户渠道的甄别和分析
l 选择海外经销商的9个要素
l 目标代理商选择“高/低”要诀
练习：海外渠道建设及客户选择
3. 海外客户开发5要素提案
l “5要素”组合提案内容
l 客户三种需求的挖掘方式
l 营销经理容易犯的几个错误
练习：海外客户3 5商务提案模拟
4. 海外客户开发沟通技巧
l 客户引进新业务9个理由
l 海外5类客户及沟通策略
l 客户谈判常见问题化解6招
l 海外客户沟通成功9个关键
第二天
四. 海外企业/产品销售技能
1. 如何向海外客户介绍企业？
l “企业素描”3要素
l “企业素描”4模块
l “企业素描”5技法
l 麦肯锡电梯法及应用
练习：麦肯锡电梯法介绍企业
2. 海外产品推介4步走
l “亮家底”
l “展实力”
l 盈利探讨
l 客户定制
练习：模拟客户产品推荐
3. 海外产品提案5项资源
l 海外产品推介5项资源
l 什么是SACCG法则？
l 如何做印象深刻的PPT？
练习：海外产品提案5项资源
4. 海外产品上市导入
l 市场启动，推拉结合
l 海外市场启动3步骤
l 海外市场启动8要素
练习：海外产品上市方案
5. 海外市场销售“激活”
l 产品海外上市的挑战
l 如何激活客户卖场？
l “卖场激活”3指标
6. 海外“标杆建设”销售计划
l 何谓“销售标杆”？
l 销售标杆的4项内容
l 销售标杆分类及升级
l 点线面销售计划管理
练习：拟制海外标杆建设规划
五. 海外市场整合营销
1. 海外推广8大工具
2. 海外社交媒体营销
3. 高价值客户4维搜索
l 搜索引擎初排查
l 海关数据找线索
l 社交媒体沟通
l 海外专家助力
案例：印度市场拓展案例
4. 海外展会立体营销
l 海外3 2展会营销
l 立体营销，效果叠加
l 海外AAR展会总结
案例：海外展会立体营销
5. 海外客户会议宣讲技能
l 海外产品上市发布
l 海外客户会议策略
l 客户会议发言E3法则
练习：海外客户会议发言
6. 海外年度整合营销计划
l 战略目标及任务分解
l 产品引进及价格定位
l 渠道分销及促销策略
l 海外品牌联合推广工具
l 销售目标及客户激励政策
练习：制定海外年度推广计划
