课程解决问题：

1、同类店铺越开越多，怎样**有效市调进行内部调整击破对手？

2、产品同质化现象严重，你有我有他也有，如何提炼产品卖点？

3、产品陈列无亮点，顾客停留时间短；

4、库存积压严重、占用大量成本，怎么办？

5、店铺客流少，如何利用线上线下双向引流？

6、如何提升客件数、件单价

7、数据统计流于形式，不会挖掘数据背后的价值

……

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪、理论考核

课程对象：终端门店销售人员

课程大纲：    

**章 产品管理

**节 产品结构分析与调整

1、销售数据与库存数据占比不匹配；

2、如何合理配货；

第二节 产品陈列管理

1、为什么橱窗陈列不能吸引顾客进店？

2、柜台陈列无亮点

3、如何利用陈列提升客件数

4、门店必备6种陈列方法

     静态展示法

     动态展示法

     线性展示法

     循环展示法

     递进展示法

     重点展示法

第三节 库存管理

1、如何盘活库存？

2、销售数据与库存数据不匹配；

3、滞销品常用处理方式

4、显性库存精简的方法

5、隐性库存盘活的方法

6、坪效核算增减的方法

第二章 销售数据分析与价格调整

**节 销售数据分析

1. 店铺业绩统计维度及方法

2. 班组业绩统计与分析

3. 个人业绩分析模型

4. 其它业绩（客户业绩）

附：业绩统计工具

第二节 产品价格调整

1. 定价策略（公司、门店、店长、员工、顾客定价权限设置）

2. 高价产品定价策略

3. 特价产品定价策略

4. 常规产品定价策略

5. 心理定价策略

第三节  产品组合策略

1、 产品组合金字塔模型

2、 产品生命周期管理工具

作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略

3、 产品的销售结构分析

4、 品类－产品矩阵与目标市场关系

5、 产品价格策略与套餐设计

6、 门店产品组合（销量/利润）策略

案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？

第四节  产品卖点提炼

1、 产品卖点提炼六字决

2、 产品卖点提炼的三步聚模型

第五节 产品推介

1、 什么产品的卖点？

2、 产品卖点与爆款思维

3、 产品卖点提炼的FABE法则

4、 作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点

第六节 产品策略之附着工具与练习：

l 工具1：产品生命周期与营销政策使用

l 工具2：产品生命周期广告方式

l 工具3：产品生命周期促销方式

l 工具4：新品上市阶段工作进度掌控表

l 工具5：新品推广卖点提炼法

第三章 爆品打造

**节 引流爆品打造

1、引流产品选择（产品、时间、地点、方式）

2、引流产品赋能

3、引流产品推广

第二节 热销爆品打造

1、行业热销品有无

2、品牌热销品设置

第三节 畅销爆品打造

1、畅销与热销的异同

2、畅销爆品打造方式（饥饿营销、唯一性能、延时满足）

第四节 品牌爆品打造

1、有品牌特色产品门店爆品销售法

2、无品牌特色产品门店爆品销售法

第四章 业绩提升

**节 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低现状

3、成交率背后的隐性问题

4、成交率提升十八招

5、产品卖点提炼与输出

   产品卖点提炼方法

   产品卖点介绍时机

   产品卖点介绍方式

   产品卖点介绍频率

第二节 如何提升客件数

1、客件数核算方法

2、客件数背后的隐性问题

3、客件数提升十连发

4、产品销售配合：产品配合、人员配合、物料配合

第三节 如何提升件单价

1、件单价核算方法

2、件单价背后的隐性问题

3、件单价提升的黄金法则

第五章：经营数据分析与销售策略调整

1. 为什么要进行店面数据分析？

（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2） 数字**客观 、会说话、速度快、来决策

（3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

（4） 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2. 店面盈亏平衡

（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4. 如何建立完善的门店报表系统？

（1） 信息化管理系统

（2） 建立完善的报表制度

（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》

5. 客户分析

（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6. 收支分析

（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

7. 产品分析

（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法

（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

工具一：《改善提案书》应用

工具二：《提案专项改善计划》应用

第六章 新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

1. 促销一体化、推广一体化、销售一体公约

2. 内购会模式

3. 5 1 1模式

4. 圈子 话题 活动 转发模式

5. 促销十大政策设计的创新点

l 买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

l **：案例-人多人数设局模式？

l 售卡：案例-双卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？

l 联合

l 公关：

l 老顾客：顾客的会员与增值服务模式

l 免费：如何用免费吸引人

l 三级分销政策

l 。。。。。。

三、促销执行新型执行方法

1. 启动时的公关与亲情

案例：某家居的亲情式激励模式

2. 阶段总结会的创意式激励

3. 动员会的沸点营造

4. 总结会的仪式感

第七章  高绩效团队：选人、招人、育人、用人、激励人、留人

1. 选人

l 如何选有心之人

l 如何选有意之人

l 选人心法：望闻问切

2. 招人

l 30%的人员不适合做销售

l 两大途径判断四类销售人员

l 招聘优秀员工的三个关键

l 判断是否优秀的10个面试问题

l 竞争对手

l 同行

l 跨界

l 转介绍

l 裂变模式

3. 育人

1) 梦想合伙人计划

l **步：两个关键话题

l 第二步：入职仪式

l 第三步：梦想合伙人签约仪式

l 第四步：教练式辅导

l 第五步：闭环

l 第六步：梦想核实

l 第七步：感谢信

l 第八步：老员工俱乐部

2) 教练式培训——教练式培训的5个步骤

l 说给他听

-新人入职如何培训

-培训如何考试

-如何将教材标准化：案例、工具、验收、考试

-安排专人辅导

-师徒制，让新人快速成长

-为新人定制成长计划

l 示范他看

-你做他看

-实战演练

-现场较正

-现场点评

-记忆点核实

l 过程辅导

-他做你看

-现场较正

-知识闭环

-深入市场

-教练式培训较正

l 监督执行

-赋能式监督，让每个人自我成长

-日、周、月季自我诊断排名

-光荣榜

-会议

-预警机制

-积分制度奖励

l 效果验收

-重点工作关键节点的排名、诊断、激励

-重点工作关节节点的内容与成果输出

4. 育人的另一面——师徒制促成长

1) 什么是师徒制

2) 师徒制度的三个特点

3) 师徒制度的仪式感呈现-拜师仪式

4) 做好师徒制度的过程执行

l 定目标

l 分解培养计划

l 做好师徒间的标准与过程

l 激励机制

5) 师徒制度输出的关键内容

l 学员问题诊断

l 定制内容

l 多场景交付

l 考试与现场演练

6) 师徒制的成果输出

5. 用人

l 用人的五个维度

l 三个经典案例

6. 激励人（见下章节）

7. 留人