课程名称：B2B市场分析与调查

课程性质: 企业内训

课程学员：业务副总、中层管理、核心业务

授课时长：（两天）

课程收益：1、市场分析好比一个将军对整个战役的指挥与实施，要对陌生市场、的商业生态、行业特性、渠道活力、产品动销有很强的洞察能力，并调配资源、重点突破，掌握节奏、势如破竹。

2、精力及费用的投放千万不能撒胡椒面、要“好钢用在刀刃上”，切不可打费用消耗战。

3、行业中的重点和非重点市场划分是布局的关键，也是实现销量的基础，两类市场不同的运作才能保证市场可持续发展。

**章：市场调研实战

一、宏观市场分析

1、影响市场行业因素的分析

1)社会经济因素

2)人口和社会因素

3)行业成熟度

4)政策法规因素

2、化工行业发展趋势    

二、行业市场的信息来源；

一、利用百度指数分析

多维度分析关键词热度及其变化

百度指数概况分析

百度指数热点趋势分析

百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

其他网络平台数据分析

政府网站分析获取信息

上市公司年报分析获取信息

专业调研公司报告

行业报告

商协会行业协会

产业链分析

三、行业标杆分析

产业链分析

企业运营模式

品牌传播模式

主要客户来源的行业

产品线线分析  

营销政策分析

四、竞争品牌分析

竞品的渠道策略分析

竞品的产品策略分析

竞品的价格策略分析

竞品的的新品推广分析

竞品常见的分析维度

区域市场分析

产品性价比分析

应收账款管理

经销商管理

新产品推广

促销与动销分析

团队战力分析

投入产出分析

五、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

六、客户分需求分析

1客户购买模式

2客户购买类型

3客户购买决策

4影响购买的因素

七、市场分析的方法及工具

1定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2定量预测法

3利用互联网获取信息

4市场调研报告的撰写

5工具：数据分析工具应用

6工具：SWOT分析使用

7工具：行业分析五力模型

7工具：市场调研的“头头是道

8案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

八、销售日志的注意事项

1、做好算术题

产品、型号

回款额、应收、应付

拜访客户客户数

。。。。

2、做好语文题

对照总任务

销售成功因素

销售改进方法

战术研讨

反思与分享

3、做好逻辑题

销售节奏

资源调配

市场、客户个性

。。。。

第二章：市场销量预测

1销售预测的重要性

2销售预测思维方式

3销售预测的管理体系

4预测人员的综合素质

5信息采集的“四性”

6行业总量预测的方法

7如何调高预测的准确性

8市场预测的步骤

9市场预测的方法

10核心样板市场的预测

11销量标杆的选择

12工具：销量常见的预测的六种方法

13工具：多学科市场预测法

14工具：“见微知著”预测法

15工具：客户访谈提纲

16工具：数据对比法

17案例：辽沈战役数据分析

第三章：如何提高决策能力

一、避免信息管理的误区

误区一：堆无用的信息垃圾

误区二：虎头蛇尾没有坚持

误区三：员工变“表哥哥、表妹”

误区四：缺乏考核奖励机制

误区五：团队没有战术研讨习惯

误区六：信息转化能力差

误区七：信息数字的 “陷阱”

误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

确定决策目标

着重考虑找重大问题

提出创造性的备选方案

多个冲突的目标中如何取舍

资源能力匹配分析

认真考虑风险的承担能力

权衡利弊的方法

对自己的决策负责

构建一张结果表

决策如何得到支持

案例：企业情报战

三、商战中的常用手法

守正出奇法

正面进攻法

侧翼进攻法

涟漪运营法

样板客户法

重点突破法

市场分层法

爆品带动法