【培训目的】

1、了解和适应互联网 下新增客户开拓与发展模式的变化；

2、培养互联网 下新增客户开拓与发展的新理念和新思路；

3、具备互联网 下新增客户开拓与发展的新格局和新流程；

4、掌握互联网 下新增客户开拓与发展的新的营销方法和营销工具；

4、熟练基于互联网 下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；

【适合对象】 支行长、对公客户经理

【培训课时】 2天

【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

【培训大纲】

**部分、新增客户对支行战略意义与开拓原则；

1、支行竞争态势与市场新利润增长点分析；

2、支行用户市场发展的策略与思路；

3、新增客户对行业饱和市场开拓的战略意义；

4、新增客户开拓发展过程中的误区与错识认识；

5、新用户开拓的关键原则之一：以存带拓

6、新用户开拓的关键原则之二：以拓成粉

7、新用户开拓的关键原则之三：以粉推粉

8、新用户开拓的关键原则之四：以管推新

9、新用户开拓的关键原则之五：新旧互渗

第二部分、创新营销方式来开发潜在与异网客户

1、用营销活动引流永不过时

1、1节假营销活动要有内涵与精心策划

1、2营销活动创新方法——送红包和送流量活动

1、3找到“嗨”点引来潜在用户、离网客户和异网客户的喝彩

1、4网点营销活动的效果保证细节注意

1、5社区金融客户现场促销的客户管理重要性关注

1、6成功案例：社区金融客户促销的四步法和渠道促销的三关键

2、用优惠政策吸引新用户

2、1 利用支行优势的多个渠道给予优惠活动

2、2定期的客户管理和定期优惠活动让用户依赖

2、3 结合产品、捆绑来进行优惠新客户开发

——成功案例：政策的激励性深究

3、互联网时代免费是**的用户发展方式

3、1免费开发新用户是有技巧的

3、2免费开发新用户的误区

——只关注免费本身

3、3免费开发新用户的关键：

——客户关注点、免费的条件性、客户的付出性等

3、4借鉴互联网公司的痛点免费模式

——案例研讨：免费如何真正有效地应于支行新开发用户上

4、线上线下双向引流新用户

4、1 线下新用户的寻找与开拓用户的覆盖范围

4、2支行将主要精力放在线上的亲用户开拓上

4、3线上做好营销吸引流量

4、4线上流量如何经营如何引流如何转化

4、5线上流量，线下做好体验转化新用户

——案例研讨：线上线下同步营销，让用户对比消费

第三部分、多渠道模式来挖出一切可能的新用户

1、熟人渠道导入新用户

1、1 把一般的用户变成老用户

1、2 从身边的熟人老用户开始邀请

1、3 依靠已有的成熟产品导入用户体验

1、4 依靠优惠的政策导入体验用户成为新用户

1、5 对新用户再进行循环管理

——成功借鉴：支行熟人渠道的管理方式

2、粉丝渠道导入新用户

2、1 让粉丝发展粉丝的粉丝

2、2 让粉丝成为你的新用户营销专家

2、3 粉丝引流的关键方法：

在朋友圈让用户去“求赞”获得礼品

吸引新粉丝，让粉丝诱惑粉丝

分享有好礼，让新用户想动

内线有利益，让新用户心动

3、圈子渠道导入新用户

3、1 找到目标用户所在的粉丝圈子并引爆它

找出产品针对的人群

过跨界向目标粉丝发力

3、2 抓住圈子群体中的金牌影响新用户加入

借助达人模式吸引用户

借助社区明星来制造强大口碑

借用网络达人的号召力

3、3寻找支行网点新用户所在的圈子的关键人

3、4 寻找社区圈子里的影响人、话事人、话语人、达人来开发新有户

3、4 支行客户圈子分类与区隔

——成功案例1:建立分层分级的支行网点圈子粉丝

（如女性圈子：女汉子圈、御姐圈、萝丽圈等）

4、新用户渠道导入新用户

4、1 对新用户的回访管理与二次营销管理

4、2 **新用户寻找其家庭与朋友的新用户

4、3 以新用户传播种子开发新用户

4、4 **多种政策与利益让亲用户成为你的渠道

——成功案例：支行的种子营销案例

5、潜在客户渠道导入新用户

5、1市场区隔与调研挖掘潜在客户市场

5、2 挖掘潜在的用户转为新用户

借助参与感发掘客户

根据大数据分析出潜在客户

根据用户的分析找到潜在客户

5、3 针对潜在客户转有针地性地转化

——成功案例：潜在用户市场的大数据分析

第四部、总结与提升