【课程背景】

中小企业，尤其是中小民营企业融资难的问题由来已久，某种程度上已经成为中小企业发展的瓶颈。虽然党和国家高度重视中小企业融资难题、尤其是制造类中小企业在融资方面的困境，出台了一系列旨在解决中小企业融资难的政策，一定程度上缓解了中小企业的融资困境。但因为资信等级低、管理不规范、盈利能力不强、担保能力不足等原因，导致中小企业融资难、融资贵的问题仍然很突出。

现阶段中小企业的融资主要还是靠银行贷 款，而且多数是流动资金贷 款。当中小企业向银行申请贷 款的时候，对公客户经理要根据中小企业融资的相关政策文件，按照银行内部贷 款流程要求审核中小企业贷 款申请并做好风险管理工作。

银行内部的贷 款流程是对公客户经理做好客户筛选、贷 款审核、贷 款发放和风险管理的重要指引，是对中小企业进行风险识别、风险评估、风险监控和风险防范的重要工具。

由于客观原因，有些对公客户经理没有接受过信贷全流程的系统性培训，而是**传帮带或内部培训的方式，从经营丰富的对公客户经理或是其他相关同事学习贷 款业务。因此，本次中小企业的信贷业务的全流程培训，对于对公客户经理来讲十分必要。

我根据在银行和其他金融机构20多年的信贷工作经历，总结了一些关于信贷全流程的工作经验，希望与各位对公客户经理分享，为大家在中小企业信贷工作中提供一些借鉴作用。

【课程收益】

了解中小企业银行融资难的3大原因；

熟悉信贷全流程的3个阶段工作步骤和工作内容；

从3方面熟练分析中小企业财务实力；

重点关注中小企业的3类运营风险；

掌握6种基本常用的风控手段；

建立早期预警系统做好风险管理工作；

【课程特色】易懂，大道至简；干货，没有废话；严谨，逻辑清晰；实战，学之能用。

【课程对象】商业银行对公客户经理

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

前言：

自我介绍

课程安排

课堂要求

**章：中小企业为什么贷 款难？

中小企业的定义：

哪些企业属于中小企业？

中小企业有哪些特点？

中小企业贷 款难的3大原因？

国家政策的影响；

金融机构的要求；

中小企业的短板；

案例：XXX公司

第二章：中小企业贷 款全流程介绍：

贷前阶段的4个工作流程；

中小企业贷前阶段的识别和筛选：

用PEST模型分析中小企业外部环境；

用波特五力模型分析中小企业所在行业现状；

用微笑曲线模型分析中小企业行业现状；

用SWOT模型分析中小企业自身现状；

用企业生命周期曲线来识别中小企业所在周期；

用波士顿矩阵模型来识别中小企业产品和业务。

受理中小企业贷 款申请：

中小企业提交贷 款申请；

收集中小企业贷 款审核所需的资料；

收集为中小企业提供贷 款担保的企业或个人资料；

授权征信查询；

开展贷 款审查：

征信查询：

中国人民银行征信查询；

法律诉讼查询（裁判文书网）；

第三方信用评级机构信用评级；

其他金融的还款记录；

财务分析：

偿债能力分析；

偿债能力包括哪些财务指标？

这些财务指标怎么计算？

这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

盈利能力分析；

盈利能力包括有哪些财务指标？

这些财务指标怎么计算？

这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

现金流分析：

现金流能力包括有哪些财务指标？

这些财务指标怎么计算？

这些财务指标如何揭示中小企业潜在风险？

案例：XXX公司

运营分析：

公司未来政策和发展方向分析；

主要管理人员分析；

**还款来源分析；

其他融资渠道分析；

对违约成本进行分析：

财务成本；

法律成本；

道德成本；

案例：XXX公司

信用评级：

按照银行内部信用评级工具要求，如实填写客户信息并计算信用评分；

根据贷 款企业的实际情况，人工调整信用评分并给予书面解释；

批复授信额度；

撰写中小企业贷 款审核尽职调查报告，根据信用评级和具体分析，提供贷 款建议；

合理设置风控手段：

风控手段能完全覆盖中小企业现有和潜在风险；

风控手段，要按照“风险可控的情况下，**大限度支持中小企业”的原则设置；

风控手段可操作，可执行、并取得申请贷 款的中小企业确认。

根据贷 款建议批复的额度，提交给不同审批权限的审贷委员会审核；

解答审贷委员会提出的相关问题，并得到**终审批意见；

常用的银行贷 款条件：

利率；

保证金；

抵押和浮动抵押；

质押；

担保；

GPS监控；

贷中阶段5个工作流程：

与中小企业签订银行贷 款合同，并落实贷 款条件；

根据中小企业业务需求发放贷 款；

监督中小企业日常本金和利息还款；

监督中小企业日常运营和突发事件；

定时收集和分析中小企业财务报表；

随机拜访企业并抽查库存；

关注突然事件；

根据风险大小，调整中小企业贷 款额度和贷 款期限；

贷后阶段3个工作流程：

催收和委外催收；

怎样对违约中小企业开展催收工作？

根据不同逾期阶段，开展不同的催收工作；

掌握催收工作的原则和技巧

怎样对违约中小企业进行委外催收？

需要符合国家政策，不能暴力催收；

怎样保护银行资产安全？

了解担保物或资产信息；

向当地法院申请资产保全；

法院受理并做出裁决；

法院对被借款人的财产采取财产保全措施（查封、扣押、冻结）

贷 款还款或核销；

银行贷 款正常还款后，解除中小企业贷 款条件；

核销中小企业贷 款账户；

中小企业信用数据完善；

完善中小企业贷 款数据并妥善保存；

评估中小企业整个贷 款流程，为下次贷 款申请提供依据；

第三章、早期预警管理系统，中小企业贷 款风险管理的利器

早期预警系统的思维逻辑：

早期预警系统的3大数据模块：

财务模块：

偿债能力筛选；

盈利能力筛选；

现金流能力筛选；

运营模块：

定量数据筛选；

定性数据筛选；

“直通车”模块--将贷 款企业直接拉入高风险名单：

信用评级不达标；

库存盘点评级不达标；

央行征信报告不达标；

有相关法律诉讼。

案例介绍：宝马汽车金融公司早期预警系统

早期预警的3步工作流程？

如何应对早期预警系统提供的初选清单？

现场拜访借款企业，了解**手信息；

与其他风险管理部门进行沟通和讨论；

确定**终高风险企业名单并汇报风险管理委员会；

如何根据早期预警信息制定对策和执行？

根据早期预警名单，联合各相关部门讨论对策；

并制定行动方案，获得风险管理委员会批准后，联合各部门执行；

行动方案完成，看风控目标是否完成？

目标实现，风险解除，贷 款额度继续正常使用；

未达目标，暂停额度的使用；待借款企业改正后，重新激活额度；

与目标差异较大，冻结额度，提前进入催收阶段；

定期向风控管理委员会汇报早期预警筛选和行动结果；

案例分析：宝马汽车金融公司早期预警流程

第四步、结尾

回顾中小企业特点和贷 款难的原因；

回顾中小企业贷 款贷前、贷中和贷后的工作步骤和内容；

早期预警系统对于风险管理的作用；