【课程收益】

正确认知银行转型背景下的零售银行营销新思维

掌握零售银行业务转型的三大需求设计模式

提升学员营销拓展的实战营销技能力与水平提升；

强化学员对不同性格客户的沟通成交技巧水平；

学习零售类客户社群运营与经营服务策略技巧

【培训时间】

1天，6学时

【培训对象】

客户经理、理财经理、营销核心骨干等

【课程大纲】

一、转型背景下银行营销困局新常态的认知

1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

二、零售银行营销转型的“营销突围”势在必行

1、零售银行转型背景下的五大观念变革

    2、零售银行营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、零售银行营销转型提升的需求设计模式

        A、零售类客户的一般需求设计与引导

        B、零售类客户的核心需求设计与引导

      C、零售类客户的隐性需求设计与引导

 4、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

5、从人性的七个本质分析看当下零售营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

三、零售业务营销拓展与客户沟通技巧

1、零售业务营销拓展流程分析（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

2、零售客户需求挖掘，深度探寻

1）、建立信任是前提

2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐

A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B）需求是需要问出来的，如何提问题

3）、挖掘需求并转化需求是根本

A）SPIN销售探寻需求法

B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D）SPIN法销售中的难点和注意点

3、零售客户异议处理，合情合理

  1)、客户天性---拒绝

  2)、客户抗拒原因分类：

  3）、专业处理反对意见的方法：

    A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

4、零售客户性格分析、敢于成交

 1、力量型客户性格分析与成交技巧

 2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧

四、零售银行金融产能提升之经营服务策略

1、金融业务营销模式创新之社群营销

2、金融业务营销模式创新之沙龙营销

3、金融业务营销模式创新之新媒体营销

   A、新媒体营销之微信营销的认识

   B、微信朋友圈营销要点与思路

C、微营销三大注意要点分析