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王伟(营销管理)

政企大客户销售

王伟(营销管理) / 营销管理实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

课程背景:

在企业经营中,“二八定律”不断被验证,80%的业绩收入来自于20%的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重,政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变,抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。

然而对于很多销售人员,政企大客户让他们经常摸不着头脑,销售工作不得要领,甚至一些原本销售能力很强的销售经理,由于不熟悉政企大客户的特点和运作模式,迟迟打不开局面,常常遇到如下困境:

不知道该跟政企大客户聊些什么,与客户关系始终停留在公事公办层面;

得罪了客户都不知道哪里得罪了;

在客户基层转悠,找不到切入决策者的突破口;

踩不准客户采购节奏,看到客户发出招标文件,才知道这个项目到了什么阶段,才知道客户的具体需求是什么;

……

本课程结合**新的销售理论与王伟老师17年的政企大客户销售经验,帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法,与客户打成一片,实现客户关系突破。运用循序渐进的客户切入方法,从客户基层一步一步触达高层,高举高打拿下订单。厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点,让销售工作在招投标之前就胜利在握。

课程收益:

●了解对接政企大客户的规则和技巧,包括与政企大客户交往规则、客户的体系架构、政企采购运作流程、接待礼仪、政企大客户禁区,提升销售人员对接政企大客户的能力,不踩坑;

●学会做好政企客户关系的方法,尤其是突破客户高层的策略,**MAP地图确定关键人,识别客户的权利架构,八大法则赢取客户的信任,“五同”吸引法则帮助与客户深交,让客户关系不再停留在公事公办层面,而是让客户成为销售内应,指导开展销售工作;

●掌握四种技巧识别不同性格的客户,学会不同的互动策略;

●找到切入决策者的突破口,**四个步骤从客户基层切入,逐层渗透,直到**终取得决策者支持,赢得订单;

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:政企客户销售经理、政企客户服务经理、销售总监、客户代表、区域经理

课程方式:理论讲授 案例分析 情景模拟 现场演练

课程大纲

**讲:政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息,避免“踩坑”

一、政企大客户与民企大客户的五大区别

区别一:价格敏感度

区别二:产品功能与质量要求

区别三:服务响应要求

区别四:风险承受能力

区别五:政策敏感度

案例:华为在青海石油管理局通信处的高收益方案

二、政企大客户的采购流程

**步:使用部门提出需求

第二步:技术部门报采购计划

第三步:财务部门做采购预算

第四步:技术部门或使用部门提请采购

第五步:采购部门组织招投标

第六步:评标委员会评标

第七步:中标供应商签订合同

讨论:跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别

三、政企大客户交往的四规则

规则一:层级

规则二:对等

规则三:称呼

规则四:圈子

讨论:大家接触政企大客户的感受

四、党政体系架构

1. 党、国家机关、政协、公检法

2. 省、市、县四套班子和常委

3. 事业单位类别和级别

4. 国企:央企类别和级别、地方国企

第二讲:政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高

一、干什么像什么——专业服饰与仪表

1. 着装TPO原则

2. 注意六项

3. 着装六忌

4. 发型

5. 身体语言

二、迎送礼仪

1. 时间观念

2. 握手礼仪

3. 名片礼仪

4. 座次礼仪

练习:接待通信管理局苏局长参加“国家安全周”展会活动

三、餐饮礼仪

1. 餐饮选择

2. 敬酒规则

四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局

1. 不能非议国家政策

2. 不讨论政治问题

3. 不能涉及行业秘密

4. 不能妄加评论客户领导

5. 不主动谈论收入问题

6. 客户称谓需要准确,不仅不能降级,还不能升级

五、谨言慎行,细节见功夫

练习:如何迎接高端客户来访

第三讲:政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍

一、找对人——人对才能办事

1. 确定关键人的方法

1)辨别采购决策活动中的主要风险承担者

2)注意信息的向上流动(汇报或请示)方向

3)确认权威或专家

4)从低层往上建立与发展高层的联系

工具:“MAP”地图

2. 政企客户权利识别五大原则

1)职位权利不对等

2)集体决策

3)真假授权

4)权利阶梯

5)利益平衡

案例:小刘将“宝”押在陈处长身上

二、取信任——信任是赢得政企客户的**要素

1. 专业准备——百问不倒技术

1)企业相关——长项、形象

2)客户相关——经营的现状、面临的挑战

3)产品相关——产技术、优点、利益

4)竞争相关——市场状况、对手情报

练习:对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访

2. 赢得客户信任的8大法则

1)微笑

2)熟记客户的名字、称谓(称谓一定准确,不能降级也不能升级)

3)多谈客户感兴趣的话题

4)给予客户真诚的赞美与欣赏

5)主动向客户请教

6)不与客户争辩

7)使客户觉得自己很重要

8)不诋毁竞争对手

三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略,投其所好

1. 孔雀型:热情、互动,外向、感性

互动策略:1)主导情绪影响 2)使其产生良好的自我感觉 3)公开请教 4)过滤信息,注意言过其实

2. 老虎型:权威、支配,外向、理性

互动策略:1)充分尊重权利 2)结果导向 3)不要争辩4)分析利害

3. 猫头鹰型:完美、分析,内向、理性

互动策略:1)注重细节 2)接受批评与指导 3)用事实说话 4)精益求精

4. 考拉型:老好人、附和,内向、感性

互动策略:1)不要传递压力 2)创造安全感 3)不能过分依赖 4)获取信息

案例:新入职的销售经理小王所遇到的困惑

四、与政企客户深交的“五同”法——吸引法则

1. “习”

2. “源”

3. “好”

4. “圈”

5. “道”

五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求,就有机会拿下项目

1. 决策者

1)任务:作出**后的合作决定

2)职责:决策权和否决权

3)关注点:合作底线、风险、回报

2. 采购者

1)任务:控制采购成本

2)职责:负责商务谈判、实施采购

3)关注点:价格、付款条件

3. 技术者

1)任务:制定标准挑选产品

2)职责:评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权

3)关注点:产品性能指标、产品技术的前瞻性

4. 使用者

1)任务:评价对工作效率影响

2)职责:使用或管理使用产品的人

3)关注点:安全、提高工作效率

练习:针对某监狱的视频监控系统采购项目,依次拜访四类客户

第四讲:政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同

一、寻找接纳者——取得信息与意见

1. 角色人选

1)以前合作过的老客户

2)和销售人员有一定的私交

3)参与本次采购

4)组织机构中的信息交换中心

5)组织机构中曾经拥有一定的权力

2. 获取客户内部信息

1)客户背景

2)决策结构

3)竞争情况

3. 容易犯的错误

1)分散注意力

2)过早展示

3)误读信息

——**接纳者接触到不满者

案例:IT销售沈飞从访客记录中发现的信息

案例:朋友不等于生意

二、对接不满者——发现问题与需求

1. 不满者分析

1)对业务现状不满

2)对原有供应商不满

3)对产品不满

4)对销售人员不满

5)采购制度引起不满

6)对政治地位不满

2. 扩大不满,催促行动

3. 容易犯的错误

1)尚未核实信息就与不满者探讨不满

2)准备不足,无法充分发掘不满

3)触碰你现在解决不了的不满

——引导接触权力者

案例:A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战

案例:壳牌如何应对“满意”的客户

案例:某三甲医院放射科CT设备采购项目分析

三、接触权力者——聚焦对策与商机

1. 权力者特点

1)“忙”

2)目标导向

2. 准备工作

1)客户公司的基础信息

2)同行业案例

3)客户公司战略

3. “谈”什么

1)特别的爱好

2)价值

3)愿景

4)差异性

5)标杆

4. 书面总结与确认

1)客户**此次采购要实现的目标

2)当前客户情况及面临的问题

3)需要什么来解决问题

4)下一步的行动计划

5. 避免的错误

1)没有内部的支持

2)找错决策者

案例:董事长的多重身份

练习:根据客户真实销售场景进行互动演练

工具:时光倒流法——轻松获得决策链及人际关系图

方法:培训支持者——让销售无孔不入

四、引见决策者——赢得机会与合同(6种场景)

1. “不用见”

2. “见不着”

3. “不配见”

4. “不敢见”

5. “被引荐”

6. “必须见”

案例:何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总

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