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王伟(营销管理)

商务谈判策略与八大实战技巧

王伟(营销管理) / 营销管理实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程背景:

客户信誓旦旦的说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?

强势的合作伙伴步步紧逼,自己已经让步,对方却寸步不让,咄咄逼人?

谈判对方的意图和底线是否清楚?能否识破对方布下的局,能否巧妙化解?

本着双赢的原则去谈判,提出各种建议却屡屡碰壁,无法达成共识?

明知对方在撒谎,却不知道该如何应对?

谈判对象蛮横无理,根本无法做理性沟通,自己束手无策?

谈判赢得了利益,却丢失了客户和朋友?

当自己处于谈判弱势方时,就策略保守,不知道该如何扭转被动局面?

这些问题归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判策略不周全,谈判技巧不熟练而导致。

本课程结合哈佛商学院**先进的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。

课程收益:

谈判前:

1)了解争取价值和创造双赢的两种准备方法

2)学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息,使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息,并能根据收集的信息分析谈判对手的底线,制定谈判计划,确定目标,合理制定报价策略;

谈判中:

1)学会**询问技巧验证谈判对手的底线,运用三种执行策略争取创造双赢局面,使用八项进攻武器影响对方,主导谈判走向;

2)掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱

3)学会五种扭转局面的方法,了解谈判心理学的四种偏误,避免谈判陷入僵局出现双输局面;

谈判后:

1)掌握创造协议后协议的四步法,以便继续扩大双赢战果

2)学会管理谈判双方关系,既要赢得谈判也要赢得商业伙伴;

课程时间:2天,6小时/天

培训对象:销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等

课程方式:理论讲授 案例分析 情景模拟 现场演练

课程大纲

视频:《破冰行动》片段

讨论:谈判是科学还是艺术?

案例:摄影师的照片版权

讨论:案例中谈判专家为什么能拿到好的结果

**部分:熟练谈判策略

**讲:商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法

一、商务谈判中常犯的7个错误

1. 错误时间报价

2. 报价太低

3. 说的太多,听的太少

4. 努力影响对方,但忽略了向对方学习

5. 没有挑战自己关于对方的假设

6. 谈判中没有及时重新评估协议区间

7. 你比对方让步更大

二、谈判策略之争取价值

案例:汉密尔顿地产

1. 准备阶段的5步法

1)**步:评估自己**备选方案

2)第二步:计算自己的底线

3)第三步:评估对方**备选方案

4)第四步:计算对方的底线

5)第五步:评估协议的区间

练习:**“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法

2. 报价策略

1)报价时机的选择

2)我方先报价的4个策略

3)对方先报价的5个应对策略

3. 评估对方底线的5步法

1)**步:掌握信息

2)第二步:明确假设

3)第三步:质疑假设

4)第四步:迂回询问

5)第五步:权变协议

案例:地产商开发项目

4. 讨价还价的7个策略

1)聚焦对方的底线和**备选方案

2)不要单方让步

3)不要害怕沉默

4)给你的让步贴上标签

5)明确定义对等

6)使用条件让步

7)理解让步程度的缩小对对方的影响

5. 管理谈判双方关系

1)谈判结果好坏是客观的,但对方满意度是主观的

2)当对方报价让你满意时,提升双方关系的4个方法

三、谈判策略之创造价值

案例:外交困局

1. 谈判目标——“帕累托**优”原则

2. 准备阶段的4步法

1)**步:明确自己的多个利益点

2)第二步:建立一个评分系统

3)第三步:计算组合提案的底线值

4)第四步:明确对方的多个利益点

3. 谈判阶段3个执行策略

1)同时谈判多个议题

案例:连续剧播放权

2)给出组合提案

3)利用各种差异来创造价值

4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法

1)**步:重申双方在已经签署的协议上的进展

2)第二步:表达自己的提高期望点,并指出对方可能的同感

3)第三步:强调已作出所有可能让步,但愿意探索更多办法帮助对方

4)第四步:明确目标不是新协议,而是双方受益

案例:医药公司代表的研发项目

第二讲:避开谈判心理偏误——避免“踩坑”

一、认知偏误:你看到的不是真的

案例:劳资纠纷

1. 零和偏误

案例:科恩的林场与29只啄木鸟

2. 炫目偏误

案例:名企高薪与职业发展

3. 非理性投入升级

案例:竞拍100美元

4. 表述陷阱

案例:赌博和炒股

二、动机偏误:你就没想看到事实

案例:护栏纠纷

1. 动机不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:习惯性高估

3. 过分自信

4. 自利归因

5. 后悔厌恶

案例:要铜牌还是银牌

6. 消除偏误

三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判

1. 直面自我偏误的3大策略

策略一:系统两思维

策略二:类比思维

策略三:局外人视角

2. 直面他人偏误的4大策略

策略一:考虑双方偏误后果

案例:球队选人机制

策略二:帮助对方减少偏误

故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者

策略三:校准对方提供信息

案例:房子代理商的选择

策略四:权变协议解决冲突

案例:购买功能产品的权变协议

第二部分:谈判实战(八大技巧)

**讲:开局——全面掌握信息、占据谈判高点

技巧1:侦探式谈判——7招解决信息收集问题

案例:**权之争

招式1:不只问是什么,还要问为什么

案例:高峰时打车

招式2:努力调利益点,不要纠缠诉求

案例:高薪的诉求

招式3:求同存异竞和,争取创造价值

案例:选票交换

招式4:把要求当机会,关注对方需求

案例:**后一分钟要求

招式5:不要打发问题,不受限创价值

案例:家居廊3个月运输的担忧

招式6:不要被拒终结,而用为什么不

案例:定制礼品竞标失败后的签约

招式7:推销卖点说服,谈判利益价值

技巧2:“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息

第1步:建立信任,分享信息

第2步:吃惊疑虑,别忘提问

第3步:互惠原则,分享信息

第4步:多个议题,同时谈判

第5步:多个提案,同时给出

案例:代理合同的两个提案

第二讲:中局——充分发挥影响、主导谈判走向

技巧3:影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案

1. 强调损失而非收益

案例:电力公司测评后推销隔热产品

话术:如果不……你将损失……

2. 细分收益整合损失

3. 先拒再调的摔门法

4. 由小到大蹬门槛法

案例:4S店销售贵车

5. 利用合理化的力量

案例:只有5页要复印

话术:我想……因为……

练习:如何提加薪?

6. 及时利用认可力量

案例:供应商介绍中合作客户的背书

7. 象征性的单方让步

案例:调查问卷里的一美元纸币

8. 参照物合理化提案

案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

技巧4:防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向

1. 系统性准备

2. 建立评分系统

3. 区分信息和“忽悠”

4. 换方式重述对方提案

5. 设定“魔鬼代言人”

6. 避免时间压力下谈判

第三讲:破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤

技巧5:测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法

1. 测谎5招

招式1:信息收集多元化

招式2:设套

招式3:多方验证法

故事:三角测航

招式4:注意那些对方避而不答的非谎言欺骗

招式5:对赌权变协议

案例:船运和空运的对赌

讨论:抓住对方撒谎了,应该怎么办?

2. 替代撒谎7个方法

1)计算声誉成本

2)准备好困难问题答案

3)拒绝高压下答复

4)部分问题拒绝回答

5)主动回答另一个问题

6)改变现状

7)消除诱惑你撒谎的束缚

技巧6:先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能

招式1:表现出准备充分的样子

招式2:展示你获取信息的能力

招式3:间接问没有威胁的问题

招式4:强调不撒谎让对方诚实

技巧7:劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势

1. 不要暴露你处于劣势

2. 利用对方弱点克服自身弱点

3. 识别利用你的独特价值贡献

4. 劣势明显时放弃剩余权力

5. 用组合提案争取机会

技巧8:发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法

案例:一次代价高昂的并购

1. 潜在谈判方

案例:丙公司的并购方案怎么选?

2. 对方的决策规则

案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?

3. 信息不对称的影响(解决方法)

故事:“胜利者的诅咒”

4. 竞争对手的强项

案例:5家公司同时抢注一个发明专利

5. 摆在眼前的东西

案例:传篮球的大脑盲区

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