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郑宇成

同频服务——高端私人银行客户的投资心理学

郑宇成 / 资深私人银行实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

高端私人银行客户的投资逻辑或方式,都是不太明显或成熟的。依靠我们私人银行家的建议是非常重的比例。在这个基础下,对我们私人银行家来说有好有坏。好的是与客户的关系很好,坏的是对整个客户的投资组合的绩效要担负大部分责任。

所以建立私人银行客户的投资理念,是门艺术,值得玩味。建立投资理念的工作,除了平时的交流外,推荐投资类书籍,推荐公司舉办的论谈,不时安排IC 到访说明,发送市场专家的评论,都是不错的方式。重点还是真正了解私人银行客户的投资理念。

课程收益:

● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面,让学员建立客户的投资理念的过程,深刻了解,这也是一种服务。

● 让学员了解建立投资理念的方式,了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。

● 深刻了解客户可被教育的部分,除了产品,还有投资理念,了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等

课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%

课程大纲

**讲:明晰主题——高端私人银行客户的投资心理学的论术

一、传统投资型态有三类

**类:技术投资

第二类:概念投资

第三类:价值投资

二、影响投资者行为的常见心理偏差

偏差1:厌恶短期损失

偏差2:追随集体

偏差3:近因引响

偏差4:风险感知

偏差5:过度自信

偏差6:结果偏差

偏差7:故事性偏差

三、行为金融学(投资心理学)

导入:展望理论(丹尼尓.卡内曼,阿摩斯.特沃斯基.2002年诺贝尓经济学奖)

投资人死穴一:过早卖掉“获利标的”

投资人死穴二:紧抱“亏损标的”不放

第二讲:明确需求——高端私人银行客户的投资思维成型前的两大思想维度

维度一:时间维度(考虑客户的时间成本进行后续沟通推荐)

1. 请教朋友

2. 请教私人银行家

3. 搜集公共的投资理论知识

4. 上课学习

5. 自我研读(读投资型的书藉)

维度二:空间维度(金融需求)

要点:实际投资看投资绩效好坏

1. 货币基金

2. 固定收益型产品

3. 房产

4. 家族信托

5. 移民留学

6. 保险类产品

第三讲:投其所好——高端私人银行客户在投资理念的建立,提高投资水平

一、推荐投资心理学的书藉

《投资中**简单的事》《股市进阶之道》《聪明的投资者》《投资**重要的事》《涛动周期论

漫步华尓街》《彼得林奇的成功投资》《滚雪球》《乌合之众》《小狗钱钱》

二、推荐投资心理学的视频

三、推荐投资的论谈(线上,线下)

第四讲:对症下药——根据高端私人银行客户类型提供投资组合建议(以实际业务分析)

一、各个产品的投资价值交流

思考:是要告诉客户实话?还是顺着毛梳?

二、客户的投资类型

1. 自主型明显

2. 相信专业型

3. 犹移不决型

4. 保守型

5. 挑战型(尝试未投资过的新产品,可承担部分风险)

6. 科学理性型(处处看数字)

实操练习:现场模拟客户类型进行客户分类与营销

第五讲:逐个击破——解决高端私人银行客户的投资心理衍生出来的焦点问题

想法一:投资组合绩效好是一切重点

1. 总体的绩效

2. 个别产品的绩效

3. 宏观经济的影响

想法二:交易的安全性及即时性不容忽视

1. 交割完成

2. 资产入账

3. 配息准时

想法三:随时跟踪投资组合资产的绩效

1. 个别股票价格走势

2. 不同汇率的换算

3. 基金类型的持有股票内容追踪

第六讲:防范未然——预先防范高端私人银行客户的投资组合失利

1. 单一产品的持股比例不得超过总资产的5%

2. 现金流加上货币型基金的比例在15%左右

3. 股票及浮动型基金的持股比例在30%以内

4. 保险持有是必备的,持有比例10%左右

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