数字化商业系列

数字化转型、应用及落地

——产业数字化 全链条连动 价值新创造——

【场景问题】

数字化时代，面临着用户（价值创造）、渠道、竞争、资源等全方位立体的变化，企业则需要在这个复杂多变的数字化时代完成转型，但在实际过程中，往往存在以下问题：

对数字化转型理解不够深入，往往半途而废

误以为上了数字化软件就实现了转型，投入了费用，并没有产生结果

缺少实际运营人员，无法招募到合适的人才，致使数字化转型无法落地

【解决方案】

方案解读：

数字化转型，首先会引发新增长机会，会对商业模式、整体战略、业务战略进行改造

其次是围绕业务效率的改造，针对每一个业务环节场景展开提效降本的改造

数字化转型，需要业务、技术、运营三者的配合，组织内外需要高度协同

【参与人员】

本课程适宜于：企业负责人及数字化相关成员

【学员任务】

【3小时】任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径

【3小时】任务二：数字化转型对业务创新和商业模式的改造

【3小时】任务三：数字化提升产品设计、营销、客户服务等业务场景效率

【3小时】任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、组织协同

【课程大纲】

任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径（3小时）

【任务解析】**了解数字化时代的变化、提出数字化转型的必然性。**对数字化转型概念的深入理解，让学员可以深度了解数字化转型的价值、意义和实现路径。

一．数字时代，五大要素之变，开启商业数字化转型新时代

1.要素一：客户之变，数字化网络的更多选择，让决策权从”产品”重回“客户”手中

2.要素二：产业之变，数字化技术的链条渗透，让产业竞争从“链条效率”到“链条重构”

3.要素三：资源之变，数字化应用的开放接口，让资源竞争从“我有什么”到“我能链接什么”

4.要素四：渠道之变，无线手机应用丰富应用，让渠道竞争从“空间”到“注意力”争夺

5.要素五：组织之变，数字远程协同办公系统，让组织成员从“内部招聘”到“跨界协同”

6.商业恒定：创新与营销

【案例】

三只松鼠的用户思维，线上线下追求用户的极致体验

成都女鞋**GO2互联网平台，实现短路经济

中国联通2022年数字化生态大会，链接三方合作机构共同为政企客户提供数字化转型服务

抖音逆袭淘宝，**短视频直播抢夺用户注意力，成为新电商翘楚

二．深刻理解数字化转型的内核机理，透析助力产业发展的本质

1.数字化转型的定义、技术和原理解析

2.产业数字化转型的目的、价值意义

3.数字化转型的核心内容：商业模式、业务战略创新和业务场景提效降本

4.数字化转型的落地铁三角：“业务 技术 管理”的组合

【案例】

1.“铁三角”在鞋服行业，助力产业降库存，实现快速周转

2. 新媒体直播助力营销端创新，提升整体获客效率

三．产业数字化，转型落地路径及核心要素

1.数字化转型成败的标准：转型后业务带来的效益占比

2.数字化转型的顺序：案例借鉴 经济效益 开源节流

3.数字化转型的执行：数字化中心部门成立与首席数字官

4.“中台战略”：四大中台体系布局

5.组织协同：业务组织、组织文化与人力资源

【案例】

教培行业数字化转型路径顺序

四川移动集成化中台解析

中国联通基于客户需求，跨界实现组织协同性发展

任务二：数字化转型对业务创新和商业模式的改造（3小时）

【任务解析】借由数字化时代的“万物智联”，一个软件app即可连接一切跨界资源，让原本简单的商业竞争变成了不对等的跨界降维打击。新商业到底如何架构，如何才能在未来的商业竞争中打造核心竞争力？数字化的破坏力首先体现在对商业模式、业务战略的改造方面。

一．洞察客户场景，构建差异化价值主张，明确战略定位及业务增长战略

1.战略解决什么问题？——用户是谁？为他们提供什么价值？我们的价值主张是什么？如何实现

2.借助大数据，洞察客户实际业务场景和内在价值诉求，提炼价值点位

3.研究竞争对手，横向比较价值点布局，找到突破机会

4.跨界寻求合作伙伴，探寻差异化价值点实现的路径

5.定义价值主张，传递价值理念，明确战略定位

6-1.密集型增长战略，依托大数据挖掘现有用户需求，寻找未来发展的机会

6-2.一体化增长战略，**建立或收买与企业业务有关的新业务

6-3.多样化增长战略，增加与当前业务无关的富有吸引力的新业务

【案例】

1.腾讯投资京东、有赞，实现电商赋能型增长战略

2.万达放弃自营，转向轻资产运营实现的战略转移

二．九大要素，两大原则、三步架设数字化商业模式

1.商业模式解决什么问题？—— 解决企业**什么途径或方法来赚钱

2.九大要素构建商业模式画布，反映企业战略、运营与利润来源

3.商业模式设计两大原则：客户价值与盈利方式

4.商业模式实操三部曲：定义价值主张、重构业务结构和优化盈利模式

【案例】

从共享单车的几轮风云变幻，看商业模式的价值

数字化时代大闸蟹礼券的商业模式分析

三．五大主流实现方式，实现新商业落地（模式 业务战略）

1.颠覆者—创新价值主张，多渠道、多产品组合、多频次创收

2.链接器—链接供需两侧，**价值匹配，实现坑位费、过路费和广告费收益

3.赋能者—赋能渠道端，实现价值传递过程中的多产品、多频次创收

4.生态者—打造技术数字化生态式平台，跨界合作，全链条盈利

5.共同体—借助区块链通证经济，实现价值内部流转，共同富裕

【案例】

天猫小店跨界实体门店，数据驱动业绩增长

抖音精选联盟，构建链接供应链和达人的平台，依托算法构建竞争优势

任务三：数字化转型在产品、营销、客服服务中的应用（3小时）

【任务解析】数字化转型，本着开源节流增质的原则，营销通常首先会被数字化，在降本方便强化客户服务、客户价值运营的私域ARPU值运营会紧接其后，之后会逐渐向产业链两端延伸。

一．产品研发，打通全链条数据，挖掘用户需求，设计产品

1.借助数字化端到端的C2M的链接，对用户数据进行分析，开发新业务产品

（1）C2M，洞察用户场景，提炼用户需求，设计产品

（2）端到端，**数字化链接，打通品牌-渠道-用户之间的链接

（3）数据分析，依托用户数据分析，发现新商机

（4）围绕用户需求，制定新的解决方案和产品

【案例】中路财险的围绕用户行为场景，构建新冠津贴产品

二．数字化营销，全渠道 全媒体，辅助企业高效率拓客成交

1.数字化营销的本质：拉升拓客效率和降低客户获客成本

2.数字化营销的主要表现方式：数字门店、新零售（渠道数字化）、电商、新媒体、私域运营

3.数字化营销的支撑要素：数字化系统（产品）、业务内容数字化、运营团队专业化

4.数字化营销常见误区：软件思维（增长靠产品）、业务思维（按照实际情况来）、运营思维（一切靠内容）

【案例】

宝岛眼镜打造数字门店，让店长具备数字化营销能力

好未来借助数字化系统实现快速低成本招生

三．数字化转型在营销中的应用

1.新零售，开发app/小程序，一体化管理运营，实现整体数字化运营效率提升

2.数字门店，为门店开发门店自有小程序，培训赋能，实现门店/网格长自主线上运营

3.电商，借助电商平台，快速开掘新客户

4.新媒体，短视频直播，借助兴趣电商快速拓客

5.私域，挖掘存量用户需求，实现存量私域用户的价值提升

【案例】

小移严选新零售应用，实现体系内拓客营销效率升级

私域店，赋能实体门店，完成门店/网格长的数字化营销的武装

四．数字化客服，搭建智能客服体系，提升客户体验

1.全渠道，打通前台所有渠道，降本提效

2.全链条，从渠道-客服-CRM全链条，提升客服系统的协同性

3.数据化，SCRM（来源、标签、画像、交易）构建标签用户画像，让服务更精准

4.集成化，人工坐席 机器人客服 工单 SRCM 质检 培训，一体化提升服务体验

【案例】1.中国电信智能客服系统

五．数字化客户运营，基于ARPU值提升私域客户价值

1.客户运营，基于客户生命周期的用户ARPU值运营

2.精细化运营，分层分类管理用户，实现整体用户价值提升

3.数智化运营，借助数字化技术，提升客户运营效率

【案例】

1.芒果TV私域会员价值运营破拆

2.联通会员，私域客户价值Arpu值管理运营

任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、组织协同（3小时）

【任务解析】数字化转型，首先是要架构新商业，围绕商业模式和业务战略，**数字化软件来实现通路，**搭建项目运营团队，保证整体项目的运营

一．“新商业 数字化系统 项目运营”，构建数字化转型落地三部曲

1.架构新商业模式和业务战略，做好顶层设计，设计新增长和核心竞争力

2.围绕商业模式和业务战略，设计开发产品，以数字技术实现商业通路

3.搭建项目运营团队，深挖用户价值，以内容驱动业绩增长

【解析&案例】

产品开发的两大核心模型：用户模型和商业模型

运营团队的搭建要素：运营操盘手、内容制作与用户运营

二．解析产品开发的原则，实现新商业功能性应用

1.“商业定义软件”，围绕商业模式和业务战略定义软件功能

2.概念期、起步期、成长期、扩张期、成熟期产品功能解读

3.商业产品必备的“容器型”思考和“无代码可视化”应用

4.兼顾成本和功能，私有化部署和云化订阅的利弊分析

5.国内云服务市场对比分析

【案例】

产业互联网领域，信息化产业服务业解读

阿里云、腾讯云、移动云等云服务市场解读

有赞在解决产业数字化时对产品设计和运营推广的思考

三．组建项目运营团队，围绕产品的增长模型，实现用户、业绩增长

1.运营，核心目的是解决业绩增长

2.运营团队核心策略：依托数据分析挖掘用户需求，以内容驱动业绩增长

3-1.2C增长：渠道型增长、用户增长（增长黑客（AARRR）理论、价值分层模型、分布式模型）

3-2.2B增长：市场渠道、代理管理、社交分享、行业协会、专家导师自媒体

4.内容界定：活动策划、内容物料（图文、海报、短视频、直播、游戏、会务）

5.触达与反馈：社交分发、算法分发、标签定向、搜索分发、线下邀约

6.客户运营：C端的精细化运营与B端的客户成功

7.运营团队搭建：依据增长模型设计团队架构，组建运营团队

【案例】

良品铺子全渠道运营的整体增长策略

咪咕音乐增长模型及运营策略解析

有赞B端商家增长和客户价值管理（客户成功）