【场景问题】

数字化时代，面临着用户（价值创造）、渠道、竞争、资源等全方位立体的变化，保险行业需要在这个复杂多变的数字化时代完成转型，但在实际过程中，往往存在以下问题：

对数字化转型理解不够深入，往往半途而废

误以为上了数字化软件就实现了转型，投入了费用，并没有产生结果

缺少实际运营人员，无法招募到合适的人才，致使数字化转型无法落地

【解决方案】

方案解读：

数字化转型，首先会引发新增长机会，会对商业模式、整体战略、业务战略进行改造

其次是围绕业务效率的改造，针对每一个业务环节场景展开提效降本的改造

数字化转型，需要业务、技术、运营三者的配合，组织内外需要高度协同

【参与人员】

本课程适宜于：企业负责人、高管及数字化相关成员

【学员任务】（1-2天，可根据实际情况调整）

【3小时】任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径

【3小时】任务二：数字化转型对商业模式、业务战略的的改造

【3小时】任务三：数字化提升营销、客户服务等业务场景效率

【3小时】任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、组织管理

任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径（3小时）

【任务解析】**了解数字化时代的变化、提出数字化转型的必然性。**对数字化转型概念的深入理解，让学员可以深度了解数字化转型的价值、意义和实现路径。

一．数字时代，五大要素之变，开启商业数字化转型新时代

1.要素一：客户之变，数字化网络的更多选择，让决策权从”产品”重回“客户”手中

2.要素二：产业之变，数字化技术的链条渗透，让产业竞争从“链条效率”到“链条重构”

3.要素三：资源之变，数字化应用的开放接口，让资源竞争从“我有什么”到“我能链接什么”

4.要素四：渠道之变，无线手机应用丰富应用，让渠道竞争从“空间”到“注意力”争夺

5.要素五：组织之变，数字远程协同办公系统，让组织成员从“内部招聘”到“跨界协同”

6.商业恒定：创新与营销

【案例】

三只松鼠的用户思维，线上线下追求用户的极致体验

中信建投为了更好拓展市场，组建数字化营销团队

中国联通2022年数字化生态大会，链接三方合作机构共同为政企客户提供数字化转型服务

二．深刻理解数字化转型的内核机理，透析助力产业发展的本质

1.数字化转型的定义、技术和原理解析

2.产业数字化转型的目的、价值意义

3.数字化转型的核心内容：商业模式、业务战略创新和业务场景提效降本

4.数字化转型的落地铁三角：“业务 技术 管理”的组合

【案例】

1.“铁三角”，保险业务 数字化系统 运营，助力保险业务端到端的新业务研发

2. 新媒体直播助力保险营销创新，提升整体获客效率

三．产业数字化，转型落地路径及核心要素

1.数字化转型成败的标准：转型后业务带来的效益占比

2.数字化转型的顺序：案例借鉴 经济效益 开源节流

3.数字化转型的执行：数字化中心部门成立与首席数字官

4.“中台战略”：四大中台体系布局

5.组织协同：业务组织、组织文化与人力资源

【案例】

保险行业数字化转型路线图的分享

平安保险数字化系统解析

平安保险跨界实现新业务的开发与项目管理

任务二：数字化转型对商业模式、业务战略的的改造（3小时）

【任务解析】借由数字化时代的“万物智联”，一个软件app即可连接一切跨界资源，让原本简单的商业竞争变成了不对等的跨界降维打击。新商业到底如何架构，如何才能在未来的商业竞争中打造核心竞争力？数字化的破坏力首先体现在对商业模式、业务战略的改造方面。

一．九大要素，两大原则、三步架设数字化商业模式

1.商业模式解决什么问题？—— 解决企业**什么途径或方法来赚钱

2.九大要素构建商业模式画布，反映企业战略、运营与利润来源

3.商业模式设计两大原则：客户价值与盈利方式

4.商业模式实操三部曲：定义价值主张、重构业务结构和优化盈利模式

【案例】

数字化时代围绕用户需求的新型商业模式探索

疫情险，从“卖保险”到“做保险”的新商业思考

二．洞察客户场景，构建差异化价值主张，明确战略定位及业务增长战略

1.战略解决什么问题？——用户是谁？为他们提供什么价值？我们的价值主张是什么？如何实现

2.借助大数据，洞察客户实际业务场景和内在价值诉求，提炼价值点位

3.研究竞争对手，横向比较价值点布局，找到突破机会

4.跨界寻求合作伙伴，探寻差异化价值点实现的路径

5.定义价值主张，传递价值理念，明确战略定位

6-1.密集型增长战略，依托大数据挖掘现有用户需求，寻找未来发展的机会

6-2.一体化增长战略，**建立或收买与企业业务有关的新业务

6-3.多样化增长战略，增加与当前业务无关的富有吸引力的新业务

【案例】

中路财险的围绕用户行为场景，构建新冠津贴产品

平安银行一体化增长战略

三．五大主流实现方式，实现新商业落地（模式 业务战略）

1.颠覆者—创新价值主张，多渠道、多产品组合、多频次创收

2.链接器—链接供需两侧，**价值匹配，实现坑位费、过路费和广告费收益

3.赋能者—赋能渠道端，实现价值传递过程中的多产品、多频次创收

4.生态者—打造技术数字化生态式平台，跨界合作，全链条盈利

5.共同体—借助区块链通证经济，实现价值内部流转，共同富裕

任务三：数字化转型在产品创新、营销、客服服务中的应用（3小时）

【任务解析】数字化转型，本着开源节流增质的原则，营销通常首先会被数字化，在降本方便强化客户服务、客户价值运营的私域ARPU值运营会紧接其后，之后会逐渐向产业链两端延伸。

一、借助数字化端到端的C2M的链接，对用户数据进行分析，开发新业务产品

1.C2M，洞察用户场景，提炼用户需求，设计产品

2.端到端，**数字化链接，打通品牌-渠道-用户之间的链接

3.数据分析，依托用户数据分析，发现新商机

4.围绕用户需求，制定新的解决方案和产品

【案例】中路财险的围绕用户行为场景，构建新冠津贴产品

二．数字化营销，全渠道 全媒体，辅助企业高效率拓客成交

1.数字化营销的本质：拉升拓客效率和降低客户获客成本

2.数字化营销的主要表现方式：数字门店、电商、新媒体、私域运营

3.数字化营销的支撑要素：数字化系统（产品）、业务内容数字化、运营团队专业化

4.数字化营销常见误区：软件思维（增长靠产品）、业务思维（按照实际情况来）、运营思维（一切靠内容）

【案例】

国元证券赋能线下营业厅网点，**打造自媒体矩阵强化营销

平安人寿开启线上分销体系，强化全员数字化营销力量

三．数字化客服，搭建智能客服体系，提升客户体验

1.全渠道，打通前台所有渠道，降本提效

2.全链条，从渠道-客服-CRM全链条，提升客服系统的协同性

3.数据化，SCRM（来源、标签、画像、交易）构建标签用户画像，让服务更精准

4.集成化，人工坐席 机器人客服 工单 SRCM 质检 培训，一体化提升服务体验

【案例】1.中国电信智能客服系统

四．数字化客户运营，基于ARPU值提升私域客户价值

1.借助人工智能提升整体客户服务的效率和品质

2.客户运营，基于客户生命周期的用户ARPU值运营

3.精细化运营，分层分类管理用户，实现整体用户价值提升

4.数智化运营，借助数字化技术，提升客户运营效率

【案例】

平安产险机器人客服“小安”，提升整体客户服务的效率

华夏人寿，中路财险的围绕用户行为场景，构建新冠津贴产品

任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、项目运营（3小时）

【任务解析】数字化转型，首先是要架构新商业，围绕商业模式和业务战略，**数字化软件来实现通路，**搭建项目运营团队，保证整体项目的运营

一．“新商业 数字化系统 项目运营”，构建数字化转型落地三部曲

1.架构新商业模式和业务战略，做好顶层设计，设计新增长和核心竞争力

2.围绕商业模式和业务战略，设计开发产品，以数字技术实现商业通路

3.搭建项目运营团队，深挖用户价值，以内容驱动业绩增长

【解析&案例】

平安财险整体新商业解析

二．解析产品开发的原则，实现新商业功能性应用

1.“商业定义软件”，围绕商业模式和业务战略定义软件功能

2.概念期、起步期、成长期、扩张期、成熟期产品功能解读

3.商业产品必备的“容器型”思考和“无代码可视化”应用

4.兼顾成本和功能，私有化部署和云化订阅的利弊分析

5.国内云服务市场对比分析

【案例】

保险行业数字化系统app等功能解析

当前保险行业领域的数字化系统服务商简介

三、企业数字化转型的项目管理与组织协同

1.敏捷性组织“业务 技术 管理”的铁三角

2.敏捷性组织成员的数字化人才技能要求

3.正确立项，为新的立项配置人力资源，并制定流程和技术

（1）项目立项：市场导向，以需求构建项目，考虑业务战略

（2）敏捷性组织：市场业务经理、数字化产品经理、项目运营经理、数字化转型顾问专家

（3）价值认同：对项目的价值进行宣讲

（4）角色分工：明确各岗位人员的职责分工，确保所有人都了解彼此的工作内容

（5）价值扩展：对于需要后期加入的角色进行价值扩展

（6）价值共享：按照约定，**智能合约约定如何分钱

（7）新组织：围绕项目，成立新组织

（8）项目管理：对整体项目展开项目管理

4.强化组织中台，**数字化系统加强项目管理的协同性

（1）搭建数字化系统的原则：能力复用、个性适应、动态优化

（2）”私有化部署 公有云组件”，跨云服务成为当前集团型公司的云部署的主流形式

（3）“中台战略”，业务中台 数据中台 技术中台 组织中台，实现商业模型和业务需求

【案例&解析】平安保险整体数字化产品解读

5．优化人力资源管理体系，搭建企业自适应学习系统

（1）数字化转型落地，急需新型复合型人才

（2）借助数字化技术，打造开放、共享的人才发展新环境

（3）借助数字化系统，搭建企业自适应学习系统，智能化管理学习过程

【案例】中华财险在数字化人才培养方面的一些措施分享