课程前言：

在销售中这样的说法是否很熟悉？

没有谈判，就没有销售。

一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，如何从来没有收款经验的人成为专业的收款人员？

课程收获：

1、帮助销售人员增加销售成功几率，使自己及产品（或服务）有别于竞争对手；

2、与难以应付及要求很高的客户成功交往，有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系；

3、学会设计有效的销售谈判流程；

4、更加有效地运用有限的内部资源支持销售；

5、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程；

6、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；

7、**案例分析，加强参加培训者的实践能力。

课程对象：

营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程时长：2天（12小时）

课程形式：交互式

课程提纲：

一、销售谈判总论

1、谈判是什么？为什么谈判？

2、如果你是客户？

3、销售过程谈判焦点分解

4、谈判发生的前提

5、成功谈判的原则

6、新世纪的销售谈判的特点

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、能力测试：提升谈判中的沟通能力

3、如何确定切入时机？

4、如何组建谈判团队

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、销售谈判的开局

1、如何探询对方**关注什么？如何提问？

2、如何主导谈判？如何造势？

3、如何松动对方立场

4、案例讲解：开局过招N策略

四、销售谈判的中期

1、谈判中的人际关系把握

2、谈判环境营造的学问

3、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

4、中场策略学习

5、案例讲解

五、销售谈判的后期

1、如何进行让步？

2、让对方‘敢输’

3、终场绝杀策略

4、小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练

六、谈判中的心理学

1、了解买主的个性/三种客户类型

2、必胜的三种心态

3、再坚持一分钟

4、提高谈判心理弹性

5、解读自然人欠款时的六种肢体语言

七、收款人职责

1、各部门职责如何划分

2、收款人职责分解

3、分析与测试：收款人员的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人员

八、应对客户拖延借口

1、债务人的种类及个性分析

2、分组现场演练：如果你是债务人

3、常见客户拖延借口及建议解决办法

4、客户拖延的征兆

5、聆听客户反馈

6、角色演练：应对客户借口情景模拟

九、百战不殆的实用收款技巧

1、PK心理对抗表

2、120种收款应对技巧

3、收款“无间道”

4、实用收款原则

5、四种结果

6、视频：案例点评

十、标准收款步骤及技巧

1、建设与管理你的收款团队

2、标准收款流程

3、收款中的POWER法则

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演练：收款过程综合练习