课程大纲
**章、为什么要守价？
**节、客户压价的原因
**、满足公司降本要求
一、公司、部门目标有降本任务，不压不行
二、为了公司节省成本，争取得多利益
第二、满足客户个人好处
一、升职加薪
二、树立威信
三、工作避嫌
第三、采购出于保护自己
一、老板是否认可
二、是否乐于执行
三、考虑长期绩效
第二节、针对老客户的守价
**、企业追求适合的利润
一、为何签低利润订单？
二、公司的成本是变化的
第二、客户要求是变化的
一、客户要求只会更高
二、客户依赖度更高、希望被重视
三、兑现合作前的承诺
第三、让客户改变降本方向
不涨就是降，让客户转变降价对象
第二章、开价与估价依据
**节、成本导向
**、实际成本 谈判空间 风险预留 利润空间
第二、导致价格差异的根本原因是什么？
第三、找出相应成本结构费用，进行推算；
第二节、目标利益
**、卖方低于多少利润不接
第二、买方高于多少价格不买
第三节、竞争导向
第四节、回报导向
**、卖方根据产品或服务给买方创造的价值
第二、买方根据产品或服务对卖方的价值
第五节、总拥有价
**、买方根据直接和间接付出的成本
第二、卖方根据获取客户所投入的成本
第六节、投石问路
**、取决于卖方想不想卖，以及买方想买的程度与替代的选择
第二、根据对方报价判断，报价对半原则（无底线压价）；
第三、根据以前买的经验自己把握；
第三章、预测谈判步骤
**阶段：试探-虚报
**、压低谈判的空间
一、三次不接受、不修改、不让步
二、内心的障碍比外部障碍更加让人生畏
三、讨价的目的
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓励对方让步
一、情
二、理
三、法
四、利
五、拖
六、力
七、退
第四、要求价格解释，找出破绽
第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本
第二阶段：促进-实报
第三阶段：反邀约-实还
第四阶段：合作-虚还
第四章、防
**节、要分几次让？
**、不能让步过快，否则对方不珍惜
一、谈判投入时间、精力、费用的程度；
1、时间紧迫程度
2、让对方知道你很为难
3、谈判到了**后时刻，即接近尾声时；
二、竞争程度与客户的备选条件；
三、对方相关部门态度是否统一；
第二、不把惯性压价理解为价格谈判
一、只是随口一说
二、初步产品评估
第三、用妥协的方式**大化自己的利益
一、谈判不是进攻的艺术，而是妥协的艺术；
二、强势很容易，灵活很难，死磕会过早进入僵局；
三、谈判不是比谁的口才好和谁更专业，而是比谁的心理因素强，谁更能取得对方的信任；
第二节、每次让多少？
**、让步过大导致怀疑
一、如果是新手、外行，缺乏经验而不敢相信；
二、让步要越来越小，否则认为产品水分太大；
第二、客户对让步的态度
一、满意并回报、满意并接受、得寸进尺、部份接受、交换条件、直接退出；
二、依旧强硬，得寸进尺，继续要求让步；
第三节、应该由谁让？
**、不要代替领导做决策
一、不同谈判阶段，安排相对应领导出面；
二、让客户感觉是公司行为不是个人行为；
第二、永远给自己虚设上级
一、技术问题、生产问题、交期、财务等；
二、上级可以真实出现，也可以虚假出现；
三、我方领导出面，对方有被敬重的感觉；
第四节、需要让给谁？
**、没决策权，不做大幅让步
一、客户不同层级权力、资历不一样
二、区分是公司行为还是个人行为
第二、判断谁的影响力**大
一、客户不同部门进行分类
二、找到能主动“放炮”的人
第五章、守
**节、为什么我方让步？
**、要有听起来合理的理由
一、没理由的让步，就好像没有理由的碰杯；
二、让对方感觉到自己为难；
第二、协助对方找合作的理由
第三、参与市场的竞争与对抗
第二节、为什么不能再让？
**、让对方理解让步已经到底；
第二、强调对方的好处大于自己；
第三、要解释我方要求的合理性；
第四、同时要求对方做价格提示；
第三节、做好价值的塑造
**、认知比事实更重要
一、按成本结构；
二、按效果计算；
三、按天数计算；
四、更多人获益；
五、使用成本低；
六、跟竞品比较；
七、跟损失比价；
八、比其他客户；
九、跟不同区域比；
十、跟自己异品比；
十一、和原价比价；
十二、比渠道价；
十三、低价承诺；
十四、跟过去价比；
十五、跟未来价比；
十六、比关联产品；
第二、价值塑造的目的
一、对客户的客户非常了解；
二、对客户行业非常了解；
三、对本行业非常了解；
四、对本公司非常了解；
五、具备非常专业的知识；
第三、价值塑造要注意点
一、拼命价的客户要小心，做下来也有巨大风险；
二、小心超高利润的订单，有可能意味着陷阱；
三、注意自己的表达方式；
第六章、攻
**节、希望对方付出什么？要什么？
**、数量交换
一、谈总购买量
二、单次购买量
三、**购买量
第二、时间交换
一、合同期限
二、交货时间
三、续约日期
四、指定下单期
第三、商务条款
第四、给对方“为什么要做”的理由
**、不能单方给与取
一、让步不是援助、受援、赠送、授予；
二、不要为了让而让，争取是为了争取自己的主动权；
第二、价值不对等交换
一、时刻警醒“权力在对方”，不要陷入对抗意识；
二、给对方说服自己的理由，他自己想通了；
第二节、你希望对方做什么？
**节、转移谈判的方向
第二节、多次引导客户还价
