面对日益激烈的同业竞争，我们如何面对？

怎样提升营销资源配置能力？

面对众多的营销管理关键点，我们从何下手？

课程目标：掌握

u       商业银行的营销创新的基本理念

u       小微业务营销创新的行动方略

u       外资银行小微业务的重要环节及内地银行的差距

u       凝聚营销的新方式和方法

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：银行分支行长和管理人员

培训时间：一天

           **部分 产品营销

训练内容：

一、新形势下银行竞争的焦点

1．成本竞争

1．1外资银行的成本管理核心

1．2成本管理的旗帜

1．3成本管理

1. 4成本管理的旗帜

1．5成本管理的三大系统

2．效率竞争

2．1．崔西法则

2．2．减少程序带来的变化

2．3．汇丰银行怎样节约无息资金

2. 4  外资银行是怎样提高效率的

3．产品竞争

3．1．外资银行产品中的“拿来主义”

3. 2  营销改为“营消”

3．3．客户的需求永远受到关注

3．4．客户的价值和客户纠错论

4．渠道竞争

1．渠道的差距

1．1．渠道的单一

1．2．网络营销

1．3．电话营消

1．4．我们和香港银行员工对渠道管理的**大不同是什么？

1. 5  大众营销

2.营销改善中优先问题

就您的银行来说，您认为在营销管理方面**需改进的是那些方面？

**优先：—————————

第二优先

3.营消目标的设定

3．1．市场定位的不同

3. 2  稀缺资源的不同

3．3．服务分层的不同

4. 新形势下一切都在改变

产品创新的外界推力

用伟大的产品取悦于自己

产品经理就是行长

产品**重要的是定位！

5. 产品弥补差距

没有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

6. 小微客户的业务需求

小微企业闲置资金的管理需求

支付结算需要重新得到认识

创新产品介绍¡ª¡ª全国通

创造并留住客户才是

             产品创新的**要务

7.互联网思维带给我们的创新

-----互联网金融给我们带来了平台思维

一圈一链，必须要把客户定位联系起来，看客户出没在什么地方，心里就踏实了。

金融的本质是什么？

8.小微客户为什么业务率高？

小微业务

       信任---互动---信息

  做真小微

       小微的风险不是信用风险，而是群体风险

必须尽可能的标准化

必须尽可能的法人化

------互联网金融给我们带来了低成本,甚至是免费

------互联网金融给我们带来了庞大的长尾金融需求

------互联网金融给我们带来了普惠

你的产品美感不会超过你的审美能力

------互联网讲究的是“高大上”，一种精神上的提升，所有的产品从人的感情高度去展开

案例： 渣打银行的系列产品服务

        让儿童赏心悦目的产品

------互联网金融给我们带来了技术

    没有技术支付宝活不到现在

    计算机向人类发出挑战

一个好的产品经理必须是

             白痴傻瓜状态

-------互联网金融给我们带来了云计算

创新本身就是整合

  将客户视为一个整体,将业务的   板块整合为一体

扫除一切“不”的经营理念,管

理者必须用智慧和创意扫除

不满、不可以、不愉快、不

信，只有将“不”改成“要”就

能实现本质的转变。

9.小微银行的核心是什么？

不是做一个产品，而是将一个小微客户变成一个我行客户的过程

（1）小组联保方式

（2）资金互助模式

（3）硅谷银行模式或桥隧模式

（4）小微企业卡类业务。

（5）小微企业增信集合债券

（6）、小微企业私募债

10.美国国家银行（sovereign bank美国一家主要零售银行）

产品宣传视频截图

一、注重客户细分，实行差别化服务

二、加速产品创新，拓宽业务领域

三、遵循二八定律，更新客户观念

         第二部分,信贷风险

一、什么是风险？

银行是经营风险机器

发展是硬道理，不讲风险就是没有道理

风险管理改善中优先问题

就您的银行来说，您认为在公司业务风险管理方面**需改进的是那些方面？

**优先：—————————

第二优先    —————————

二、风险管理的目标

COSO《内部控制统一框架》

没有预定的目标，谈控制就没有任何意义

合理确保经营的效果和效率

三、以提升质量为核心风险管理文化

要营造银行的“纠错文化”

让坏事传千里

要有强大的纠错机制

毛驴和瓷器

热火炉原则

十分钟的悲剧

风险管理机制

组织构架

流程构造

激励模式

技术平台

STRUCTURE AND APPROVAL PROCESS结构和认证程序

四、小微企业信贷责任

银行对每个客户或每一笔小微企业信贷业务，

在行内都指定专人作为**责任人。

在银行整个小微企业信贷风险管理框架中，

分为客户层面的责任单位和小微企业信贷层面的

责任单位。

小微企业信贷资料维护责任单位

六、主客户营销模式---客户驱动

1、密切保持与客户的良好关系；

2、为客户提供一站式服务；

3、参与对客户的信用风险管理；

4、积极推销银行产品和服务；

5、开发新的优质银行客户和引导客户的业务需求

6、对内联结各个环节，确保对外服务高效、满意。

七、花旗银行的授权审批控制制度

审贷分离

企业授信额度管理

小微企业信贷授权审批控制

三人小微企业信贷委员会批准制度

小微企业信贷资产质量监察程序

集中决策

用科学的办法来客观评价风险

标准化操作、流程化管理。

不同的中心

小组评审

八、风险管理上**主要的手段

是风险分散化和控制。

SWOT分析

风险敞口的评估是风险管理的重要窗口

贷款发放是信息收集—信息传递—信息使用的过程

营销的信息和保密

美国乡村银行

社区银行

个性化金融服务

核心存款的优势

低廉收费服务

快捷便利的贷款服务

九、授信要点

授信报告的编写要点

授信报告的风险规避

授信中的还款来源

授信中的同业竞争

授信中的行业信息

授信中案例