本课目的：

分析银行存在的问题，我们的存款吸取能力乏力，我们的理财只能拼利率，我们的服务只能拼微笑，我们的公司和零售业务还是在走传统之路，我们的银行为什么客户的体验不好，我们的银行为什么盈利水平有限，为什么银行的风险总难以控制，为什么我们的银行营销能力不足，除了业绩考核，没有更好的方法管理，**对现实情况的分析，了解我们银行创新和转型的要点和路径，本课具有实际可操作性，便于管理人员学习。

本课评价

2016年10月和11月，黄兰民老师作为北京大学经济学院银行进修班的特聘讲师，分别讲课二天，讲解银行的转型和创新，并且在人大讲解银行业务的创新和转型，在中国银行四川省分行向一级分行行长讲解利率市场化后的银行走向。均受到热烈的欢迎和高度的评价。

黄兰民现在股份制商业银行总行部门任副总，而该行获取了《银行家》杂志评出的今年战略管理**名的殊荣，因此，黄老师亲身参与了对银行管理和业务转型的实践，本课具有信息量大，现实感强，接地气的特点，所谈观点让人有耳目一新的感觉。以下内容老师将根据时间和听课对象做适当调整。

培训方式：  

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：管理人员

培训时间：1天

训练内容：

一.互联网金融思维方式给银行带来了什么

    当今的产品创新借鉴了互联网技术

1、 互联网强调的是技术，没有技术支付宝活不到现在。

银行产品创新案例

2、 互联网讲究的低成本，甚至是免费

银行产品创新案例

3、 互联网讲究是同一种爱好的人聚集，就是建立平台

银行产品创新案例

4、 互联网讲究是云计算，从大数据上提高运营能力

银行产品创新案例

5、 互联网讲究的是庞大的数字长尾以及庞大的长尾金融需求

银行产品创新案例

6、 互联网讲究的是高大上，一种精神上的提升，所有的产品从人的感情高度去展开

银行产品创新案例

7、 互联网讲究的惠普，创造客户价值成为了创新的核心

银行产品创新案例

二、银行转型：大势所趋

1、关键的关键

（1）服务业领先的时代已经到来

（2）中国服务业与发达国家服务业的差距

（3）中国银行服务业凸显服务管理的差距

（4）银行业的二大变化

1．1．营业大厅的布置

1．2．网上银行和自助区

1．3．顾问和理财区

1．4．柜台区

1．4．1．过去，安全坚固

1．4．2．现在，开放透明

1．4．3．便于沟通和私密

1．4．4．内部的陈设，广告的摆放

1．5．银行－－邻家的咖啡屋

1．6．自营和品牌咖啡屋

1．7．华盛顿互助银行的儿童游乐区

1．8．小卖店

1．9．进入超市和地铁

1．10．以下业务已不是**赚钱的业务

1．10．1．信贷业务

1．10．2．现金业务

1．11．资金池

1．12．产品比较

1．12．1．来的不都是客---服务的新否定

1．12．2．以收费来确定服务定位

2．银行转型：要有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

理念的关键

在银行决策的时候，一定要问这个东西有用吗?能赚钱吗?这个东西符合我们的核心理念吗?

刺猬理念

（1）狐狸的错误

（2）刺猬的聪明

刺猬理念的三环理论

刺猬理念的案例

案例    富国银行

（1）刺猬理念的案例

（2）案例   香港中银

中间业务收入与人事费用之比

3．银行转型：管理是关键的关键

3．1．银行业的二大变化

3．1．1．银行不再优越，必须为生存而战，为希望而战,从自我为中心到客户为中心

3．1．2．风险意识增强，防止服务危机发生. 危机管理是**重要的管理

3．2．银行的目标

3．2．1．VMV(远景．使命．价值观）

3．2．2．银行的预算

3．2．3．成就一个人不能成就的事业

3．2．4．诚信是价值观的核心

3．2．5．价值是１＋１大于二

3．2．6．银行的目标同个人的成功

三、银行转型的重要变化

问题：

成为优秀银行的突破口在哪里？

四、比较：银行银行管理的重要环节

（1）银行银行与内地银行的差异

（2）银行的摆设有什么不同

（3）银行的新格局

（4）银行的商业化

（5）内部的陈设，广告的摆放

（6）银行－－邻家的咖啡屋

（7）趋势：商业银行的银行发展趋势是什么？

银行变化的特色

利益银行---银行的利益高于一切

公益银行—在商言商

社区银行—不能做荒岛银行

向导银行—市民的朋友

道德银行—为钱而经营的银行是愚昧的银行

安全银行—客户的关心

五、银行转型**重要的变化--影响力

品牌在银行的地位凸显

1、如何提高知名度和美誉度

1.如何让客户喜爱我们银行

品牌的建立需要我们从社区开始

支行如何建立品牌？

2．1．旧组织体系

2．2．总行

2．2．1．当前流行的组织体系

2．2．2．组织架构

2．3．指挥系统

2．3．1．当前流行的业务架构

2．3．2．总行内控的业务流程再造

3．银行转型：将银行办成工厂--------提高生产力的意义

3．1．生产力的三要素

3．2．不能靠节省成本和裁减员工

3．3．提高银行的“工艺”水平

3．4．仅讲结果，就可能忽视工序和管控，就可能造假

3．5．生产力是每一个人的事情

3．6．提高生产力的四大特性

3．7．精实化管理的灵魂－文化

4、探讨问题：同业竞争主要比什么？

4.1当今银行的发展趋势

4.2职业销售的定义

4.3现代营销方法——1P理论

探讨问题：银行利润观有什么变化？

探讨问题：银行的核心理念是什么？

探讨问题：是追求利润的**大化吗？

探讨问题：香港银行员工**重要管理是什么？

4.4香港银行服务管理的动力

4.5银行中远期规划－战略            

探讨问题成为优秀银行的突破口在哪里？

探讨问题好银行**明显的标志是什么？

4.6银行品牌塑造

探讨问题：粗放式营销和精细营销的区别？

探讨问题：香港银行怎样做好储蓄？

探讨问题：香港银行怎样处理投诉？

六、公司业务的创新和转型

（一） 交易银行的概念和实践

（二） 公司业务的出路-账户管理

（三） 公司业务转型的关键

（四） 案例分析

七、零售业务的创新和转型

（一）银行网点精细化管理          

（二）没有一致的理念

案例一    花旗银行核心理念

案例二    沃尔玛核心理念

案例三    迪士尼核心理念。

案例四    默克公司核心理念

（三）汇丰银行的洗脑

   美洲银行的“十二个黄金挑战”

　　外资银行的“口袋书”和例会

　　鱼缸管理

　　风纪扣原理

（四）案例：招商银行  因您而变

八、理财营销方式的创新和转型

如何抓住客户的心理

如何将理财与其他业务相结合

如何**理财主动的获取存款

案例

九、成本管理的创新和转型

（一） 成本的概念和实践

（二） 成本管理的压力和出路

（三） 成本管理转型的关键

（四） 案例分析

人员的成本

资金的成本

办公地域的成本

办公用品的成本

办公机具的成本

（五）定价制度的转型

从统一到个体定价

从单一定价到规模定价

从银行定价到客户定价

案例

九、风险管理的创新和转型

（一） 风险管理的新概念和实践

（二） 风险管理的出路

（三） 风险管理转型的关键

（四） 案例分析

从重视利润到重视经济利润

从重视获客到重视留客

从重视营销到重视风险

案例

十．银行营销方式的创新和转型：客户一体化模式与客户观察系统

（一）大众化营销

（二）独特解决方案

（三）．互联网营销－－核心客户

（四）电话营销－－低价客户

（五）分支机构－－高价值客户解决方案

（六）对每一个客户的当前价值进行评测．

（七）高价值客户、高潜质客户、基础客户和一般客户

问题：

客户经理组织应怎样形成?

（八）营销方式的转型

从个体营销到社会营销

从实地营销到数据营销

从小微和小区贷款的失误让我们看到转型的必要

从广告的营销变化看精准营销的必要

从平台营销看互联网给我们带来的变化

案例

十一、考核机制的创新和转型

（一） 考核机制的新概念和实践

（二） 考核机制的出路

（三） 考核机制转型的关键

（四） 案例分析

十二、人员管理的创新和转型

（一）如何将员工成为孵化器

（二）如何让员工有更大的创新力

（三）如何让高薪的员工发挥出来

（四）如何让低薪的员工安心工作

（五）新形势下员工管理不能靠奖金，非资金化成为了员工的动力