课程内容：
**部分：销售人员自画像—建立信任
1． 成功销售人员的形象
2． 成功销售人员的四个阶段
3． 成功销售人员的行为要求
ü DISC四种类型人员的分析与测评
4． 成功销售人员的职责要求
5． 成功销售人员的自我定位—阳光心态
6． 成功销售人员的时间管理—要事**
ü 学习第四代时间管理
第二部分：有效的电话销售（预约）技巧
1． 电话销售的基本原则
2． 准备阶段
3． 电话销售的四个步骤
4． 编写电话剧本
5． 电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三部分：如何做开场白---视频观摩
1、 客户肢体动作的观察与模仿
2、 NLP神经语言学应用
3、 提出议程
4、 陈述议程对客户的价值
5、 询问是否接受
第四部分：寻问—了解与满足客户需求
1． 双赢思维：成功是你与客户的共同目标
2． 辩别客户需求
3． 成功销售拜访的模式：开场白—询问—说服—达成协议
4． 寻问的目的：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
5． 客户的需要及需要背后的需要
1． 何时寻问
2． 如何寻问：
用开放式和封闭式寻问探究客户的
ü 情形和环境
ü 需要
3． 深层次确定客户的需要专业引导技巧
SPIN提问信息收集方法
教练技巧方法—平衡轮
4、角色演练—需求了解
第五部分：专业化推荐---呈现说服技巧
核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
根据客户的需求推荐合适的方案
1． 呈现你的产品和公司的资料
ü 属性
ü 功能
ü 利益
ü 产品或方案呈现的FAB
ü 思维导图呈现技巧—工具软件使用
2． 何时说服：抓住说服的有利时机
3． 如何说服客户的需求
ü 表示了解该需求
ü 介绍相关的特征和利益
ü 询问是否接受
4、角色演练—专业呈现
第六部分：克服客户的不关心
1． 客户不关心的原因
2． 何时去克服客户的不关心
3． 如何克服客户的不关心
ü 表示了解客户的观点
ü 请求允许你寻问
ü 利用寻问促使客户察觉需要
第七部分：处理客户的顾虑
1． 顾虑的种类
ü 怀疑
ü 误解
ü 缺点
2． 消除怀疑
ü 表示了解该顾虑
ü 给予相关的证据
ü 询问是否接受
3． 消除误解
ü 确定顾虑背后的需求
ü 说服并满足该需求
4． 克服缺点
ü 表示了解该顾虑
ü 把焦点转移到总体利益上
ü 重提先前已接受的利益以淡化缺点
ü 询问是否接受
5． 案例讨论---建立银行销售的异议库（反对意见处理）
第八部分：达成协议---成交技巧
1． 何时达成协议：
2． 如何达成协议
ü 重提先前已接受的几项利益
ü 提议你和客户的下一步骤
ü 询问是否接受
3． 处理客户的故意拖延
4． 成交方法介绍：
ü 假设成交法
ü 限时限量法
ü ABC方法
ü 说故事方法
ü 恐怖成交法
第九部分：跟进与服务--巩固信心（转介绍）
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来的商业机会
3、交易结束后的跟进
授课时数：14小时（2天）
具体内容于详细访谈后进一步调整并确定
