一、 晨会的组织

1. 晨会的定位

§ 晨会重在全员参与、互动、情绪调动、当日工作部署

§ 晨会的形式和内容都主要是突出团队的目前积极的状态而不是问题

§ 晨会的过程主要是迅速调整团队的氛围和促进当日安排的顺利完成

2. 晨会的作用

§ 解决问题

§ 团队激励

§ 团队精神

§ 锻炼机会

§ 加强荣誉感和归属感

3. 晨会召开的环节设置

4. 晨会召开技巧

5. 如何使网点人员积极参与晨会

二、 晨会三个关键点

1. 晨会主题规划

§ 早会主题思想的确定、主要内容的设计和安排

2. 晨会流程设计

§ 依据主题，确定晨会的主要方式与议程，确保晨会流畅

3. 晨会活动安排

§ 利用多元化的活动方式，营造轻松活泼的晨会氛围，寓教于乐

三、 晨会激励员工的技巧

1. 为员工安排的工作内容必须与其性格相匹配

2. 为每个员工设定具体而恰当的目标

3. 对完成了既定目标的员工进行鼓励

4. 针对不同的员工进行不同的鼓励

5. 奖惩机制务必要公平

6. 构建优秀的网点文化

情景演练：主持晨会

四、 夕会的组织

1. 夕会的定位

2. 夕会的作用

3. 夕会召开的环节设置

4. 主持会议中常用工具

§ 活动量的管理与评估

§ 经验分享的技巧

§ 案例演练难点和要点

§ 电话邀约录音的点评

§ 头脑风暴操作要点

§ 新产品解读及话术设计

五、 销售活动量管理与评估     （销售过程管理）

视频案例：香港银行业的网点会议中的过程管理

1. 系统化销售管理的重要性

§ 以过程为导向的管理

§ 销售管理者与销售人员的区别

2. 销售漏斗工具

§ 管理工具

案例练习：**活动量管理发现销售瓶颈

3. **活动量管理发现销售瓶颈

4. 过程管理与KPI管理

§ 业绩进度分析

§ 任务指标分解

§ 弱项分析与行动计划

5. 营销目标分解与达成

§ 业绩目标分解5W1H

§ 任务完成路径分析

§ 让员工愉快接受任务

§ 钱粮不够下提升士气

案例分析：支行如何营销与培训结合

六、 经验分享的技巧

1. 故事的叙述结构：STAR法

a) S：背景

b) T：挑战

c) A：方案

d) R：结果

2. 故事的情节设计：“英雄之旅”

3. 分析提问引发思考（能否启发、引导学员思考，是案例教学成败的关键因素）

a) 四种思维角度提问ORID

b) 四种观察点角度提问

4. 筛选精矿选关键

• 筛选两技巧

a) 对比分析

b) 找关键点

• 大路径图下的小步骤、小技巧才是关键

5. 提炼金子萃经验

• 提炼工具

a) 关键环节抓四步

b) 具体场景问六何

七、 案例演练难点和要点

1. 销售例会的常见现象

2. 案例演练的常见问题

§ 客户扮演者无难度，放水！

§ 双方演技不够，无趣！

§ 演练主题缺乏，捉急！

§ 演练不接近实战，浮云！

§ 销售扮演者不熟悉的产品，郁闷！

§ 员工参与度不高，泄气！

3. 组织演练实战技巧

§ 演练需遵循的原则

§ 角色扮演前准备工作

§ 演练主题的选择

§ 客户角色扮演者情景设定表

§ 演练环节常见注意事项

4. 演练为主的会议检查表格工具

视频范例：新员工晨会的模拟演练

视频范例：夕会中挽留客户的模拟演练

练习：基金、保险、贵金属、个贷演练背景设计

八、 电话邀约录音的点评

1. 电话邀约客户遇到的困境

ü 传统约见的拒绝类型

ü 客户拒绝背后的真相

ü 信任度与需求度的关系

2. 信任度阶段模型

ü 敌对期、防备期、开放期、接纳期

3. 电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

4. 休眠客户的邀约困境

ü 睡眠客户马上赴约的概率有多大？

ü 理财经理的委屈：不邀约是等死，邀约是找死

ü 成功案例：零余额提升至400万

案例视频：电话邀约遗憾案例

案例视频：电话邀约成功案例

5. 电话邀约评估分析工具表

6. 点评中常用技巧

九、 头脑风暴操作要点

1. 什么是头脑风暴法（Brain Storming）

2. 头脑风暴成功的原则

§ 延期并不给予对观点的评判；鼓励狂热的和夸张的观点；重点是数量，不是质量，在此阶段有价值；在他人提出的观点上建立新观点；每个人和每个观点都有均等的价值。

3. 头脑风暴的操作程序

§ 准备阶段

§ 热身阶段

§ 明确问题

§ 重新表述问题

§ 畅谈阶段

§ 筛选阶段

4.  筛选阶段有的工具和方法

5. 销售团队头脑风暴的主题选取

十、 新产品解读及话术设计

(一) 产品解读三要素

1. 支行视角的产品解读

2. 理财经理视角的产品解读

3. 客户视角的产品解读

(二) 厘定客群

1. 共创目标客户群

【头脑风暴】客户群有哪些？

2. 筛选核心客户群

【筛选活动】核心客户群是哪些？

【人物画像】人物特点素描

【讨论输出】核心客户群分类，及典型人物特点素描

3. 分析客户痛点

【小组讨论】不同客群的需求痛点

(三) 话术设计（结合产品介绍技巧）

1. 产品介绍中的傻瓜行为

2. 产品呈现效果的评估

· 勾得住、听得懂、看得明、信得过、记得牢、问的巧

3. 产品呈现关键要素

· 有利益（与客户利益挂钩）

· 有类比（用浅显易懂的生活化语言）

· 有工具（借助辅助的营销工具）

· 有证据（多使用具体的数据与案例）

· 有框架（条例式说明）

· 有互动（与客户互动的评论性反问）

示范视频：银行产品介绍演示

情景案例：看不懂的X基金

情景案例：看不懂的产品宣传单

4. 营销有哪些辅助工具

· 理财观念DM

· 产品说明DM

· 一页纸助力快速销售

十一、 会议演讲展示技巧（非必讲模块）

1. PPT课件设计技巧

ü 怎么才算好的PPT

ü 演示材料的制作流程

· 设计框架

· 选定模板

· 内容页面

· 辅助页面

· 美化排版

2. 克服紧张是必修课

· 调整状态的5个步骤

· 紧张的根源：紧张源自对未知的恐惧

3. 表达的气场训练

· 精-肢体语言

· 气-语音语调

神-眼神交流