课程时间：1天

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

课程背景：

市场营销决策能力是市场营销核心要素。决策市场必须要有市场整体布局的能力，对内部外部的研判，包括外部的政治经济环境。行业内部有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，**后还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、客户与客情的维护，团队及售后能力等等。做好决策才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切实提高工作效率，带来公司的整体的发展。

课程大纲：

**章：市场调研实战

一、宏观市场分析

1、影响市场行业因素的分析、

1)社会经济因素

2)人口和社会因素

3)行业成熟度

4)政策法规因素

        2、机械制造行业发展趋势

1) 人工智能与大数据

2) 地产行业对机械行业的影响

3) “一带一路”与机械制造

4) 市场容量及态势

二、行业市场的信息来源；

一利用百度指数分析

1) 多维度分析关键词热度及其变化

2) 百度指数概况分析

3) 百度指数热点趋势分析

4) 百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1. 其他网络平台数据分析

2. 政府网站分析获取信息

3. 上市公司年报分析获取信息

4. 专业调研公司报告

5. 行业报告

6. 商协会行业协会

7. 产业链分析

三、行业标杆分析

1. 产业链分析

2. 企业运营模式

3. 品牌传播模式

4. 主要客户来源的行业

5. 产品线线分析  

6. 营销政策分析

    四、竞争品牌分析：

1 竞争品牌的渠道策略分析

2 竞争品牌产品策略分析

3 竞争品牌价格策略分析

4 竞争品牌的新品推广分析

5 竞品常见的分析维度

ü 区域市场分析

ü 产品性价比分析

ü 应收账款管理

ü 经销商管理

ü 新产品推广

ü 促销与动销分析

ü 团队战力分析

ü 投入产出分析

五、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

六、客户分需求分析

1客户购买模式

2客户购买类型

3客户购买决策

4影响购买的因素

五、市场分析的方法及工具

1定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2定量预测法

3利用互联网获取信息

4市场调研报告的撰写

5工具：数据分析工具应用

6工具：SWOT分析使用

7工具：市场调研的“头头是道

8案例：跨国公司利用市场决策击退对手

第二章：市场销量预测

n 市场销量的预测

1销售预测的重要性

2销售预测思维方式

3销售预测的管理体系

4预测人员的综合素质

5信息采集的“四性”

6行业总量预测的方法

7如何调高预测的准确性

8市场预测的步骤

9市场预测的方法

10核心样板市场的预测

11销量标杆的选择

12工具：销量常见的预测的六种方法

13工具：多学科市场预测法

14工具：“见微知著”预测法

15工具：客户访谈提纲

16工具：数据对比法

17案例：林彪三问赢得辽沈战役

第三章：如何提高决策能力

一、避免信息管理的误区

1 误区一：堆无用的信息垃圾

2 误区二：虎头蛇尾没有坚持

3 误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4 误区四：缺乏考核奖励机制

5 误区五：团队没有战术研讨习惯

6 误区六：信息转化能力差

7 误区七：信息数字的 “陷阱”

8 误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

1 确定决策目标

2 着重考虑找重大问题

3 提出创造性的备选方案

4 多个冲突的目标中如何取舍

5 资源能力匹配分析

6 认真考虑风险的承担能力

7 权衡利弊的方法

8 对自己的决策负责

9 构建一张结果表

10 决策如何得到支持

案例：猎场中的企业情报战

三、商战中的常用手法

1 守正出奇法

2 正面进攻法

3 侧翼进攻法

4 涟漪运营法

5 样板客户法

6 重点突破法

7 市场分层法

8 爆品带动法