课程性质：内训/公开课

教学时数：学时：两天

课程简介：终端促销活动与运营考验一个营销组织的计划、组织、协调、管控能力，区域负责人必须具有终端促销活动的专业水平，涉及到策划、文案、实施、管控、总结等各个环节。俗话说“吃不穷、穿不穷、计划不到处处穷；有计划不乱，有预算不穷”这些都说明计划和预算的重要性，但是在实际工作中，往往又是“计划没有变化快”，只有准确的策划及后续的专业实施才能保证终端促销活动的完成。**课程学习让学员在较短的时间内掌握终端促销活动策划与运营的操作方法，并结合互联网时代新营销的手法，提高营销创新的的水平。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法。

喻国庆 老师有多年的消费类产品的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。

教学纲要

**章、 终端促销活动的概述

1、 终端促销活动的分析

1) 客户群体分析

2) 竞争品牌分析

3) 目标市场定位

4) 消费群体定位

5) 促销的产品策略

6) 促销的价格策略

2、 终端促销活动的策划

3、 终端促销活动的组织

4、 终端促销活动的计划

5、 终端促销活动的预算

6、 终端促销活动的实施

7、 终端促销活动的管控

8、 终端促销活动的总结

9、 工具：SWOT分析

10、 工具：多因素分析法

11、 工具：鱼刺骨分析法

第二章：终端促销活动的计划与预算

1. 项目计划的重要性

2. 如何制定精准的项目计划

3. 制定计划中常见的误区

4. 制定计划的主要方法

5. 如何盘点自身资源

6. 销售预测的六大方法

7. 如何制定项目操作指导书

8. 项目运作以预算为核心

9. 预算的“临界点”

10. 项目预算常用的科目

11. 四种项目费用预测的方法

12. 盈亏平衡点的计算

13. 项目预算编制的方法

14. 项目预算使用的管理规定

15. 案例：可口可乐的预算管理

16. 案例：营销费用为何总是超标

17. 工具：终端促销活动进度表

18. 制定计划的smart法则

19. 工具：PD CA管理循环

20. 工具：5 W 1 H

第三章：如何撰写终端促销活动策划书

1. 终端活动策划创意的方法

2. 文案与标题党

3. 文案创作的基本原则

4. 终端促销活动的由头

5. 抖音、快手短视频的运用

6. 什么是影视语言

7. 什么是视觉营销

8. 视觉营销的误区

9. 图片的视觉冲击力

10. 视觉布局

11. 视觉体验点

1) 投射效应

2) 平衡    

3) 通感

4) 熟识效应  

5) 右脑优势    

6) **简原则  

案例： 锡克法则    

案例：标题党运用及效果

第四章：终端促销活动的操作

1. 终端促销活动的准备阶段

1) 终端促销活动策略选择

2) 制定终端促销活动策划的5大步骤

3) 销售阶段与终端促销活动组合决策

2. 终端促销活动过程管理

1) 终端促销活动的时机

2) 常见的终端促销活动方式

3) 终端促销活动的整合传播策略制定

4) 终端促销活动实施管理流程图

2. 终端促销活动的执行

1) 终端促销活动实施的节点

2) 终端促销活动前准备

3) 活动人员组织图

4) 终端促销活动现场规划的重点

5) 活动现场热度控制

6) 终端促销活动危机处

  4、终端促销活动的后续总结

1)  终端促销活动评估的指标

2) 终端促销活动的后续传播

3)  活动效果评估报告撰写

工具：策划活动的连环套法则

案例：快消品策划的一石六鸟

第五章：终端促销活动的运营管理

1. 终端促销活动实现的管控方法

1) 结果导向的管控

2) 制度体系管控

3) 信息管控

4) 会议管控

2. 项目的的异常管理

3. 复盘在管理中的运用

4. 复盘的四个作用

5. 客户开拓业绩增长的方法

6. 案例：工作周报/月报的分析

7. 工具：复盘的使用方法

8. 案例：完成计划的常用策略

9. 竞争对手捣乱怎么办？

第六章：消费者需求分析

1. 产品性价比

2. 品牌影响力

3. 产品性能

4. 营销政策

5. 售前售后服务

6. 消费者购买模式

7. 消费者购买类型

8. 消费者购买决策

9. 影响购买的因素

10. STP市场分析工具

第七章：消费者需求分析的方法及工具

1. 定性预测

1) 购买者意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

4) 市场式销法

5) 市场因子推演法

2. 定量预测法

3. 利用互联网获取信息

4. 市场调研报告的撰写

5. 什么是SPIN模式

6. 工具：数据分析工具应用

7. 工具：SWOT分析使用

8. 工具：市场调研的“头头是道

9. 工具：互联网指数工具运用

第八章：销售心理学

一、不同类型客户的分析及对策

1. 挑剔客户卖耐心

2. 经济客户卖价值

3. 犹豫客户卖信心  

4. 感性客户卖果断

5. 啰嗦客户卖倾听  

6. 沉默客户卖引导

二、如何破解客户的抗拒感

1. 巧说反话，迂回攻心

2. 用一点压力促使客户果断下单

3. 欲擒故纵，表露不情愿心理

4. 小恩小惠好做大买卖

5. 让利改变客户的心理

6. 同理心使客户与你走的更近

7. 迎合客户的上流阶层意识

8. 用小话题掀起客户的情感大波澜

9. 案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办

10. 案例：如何搞定退货的客户?

第九章：新零售时代的终端促销创新

一、创新思维及在终端促销中运用

1) 横向思维

2) 逆向思维

3) 非线性思维

4) 时空思维

5) 结构思维

6) 合分思维

7) 共赢思维

8) 复利思维

9) 案例：三个松鼠如何超越同行。

二、终端促销客户引流的方法

1. 客户都到哪里去了

2. 营销的变化：移动化、碎片化、场景化

3. 人联网-天网/地网/人网的形成；

4. 契合新生代的消费习惯

5. 精准推送方案

6. 场景化的终端分析

7. 终端促销氛围营造十法

8. 找出高消费高转化用户

9. 提升购物体验

10. 购物分享

11. 复购率 VS 活动规模

12. 曝光率 VS 终端陈列

13. 客户体验感如何优化

三、社群微营销在终端促销中的运用

1. 会员大数据体系下的营销

2. 微信营销：暧昧经济情感营销

3. 消费文化与网红

4. 终端促销与社群营销

5. 社群营销的兴起

1) 社群构成的5个要素

2) 建的社群为何无效

3) 加群和建群的动机

4) 社群管理的方法

5) 粉丝经营的核心动作

6) 如何从粉丝到社群

6. 案例：线上和线下结合的场景营销

7. 案例：江小白的线下粉丝节