目的

对所有的企业或商家来说，会员留存和重复消费是重要的业绩来源。**学习本课程，能够掌握优秀的会员管理作业方式，例如：

有效的掌握**手客户信息；

销售技巧、

社群运营技能、

产品推销技巧、

客户粘性提高途径与技巧。

培养会员忠诚度；

稳定目标消费群体；

**市场营销状况分析、目标客户画像、大数据时代下的信息收集与挖掘、人群定位分析，将营销信息推送到比较准确的受众群体，实现针对会员的精准营销；

推动产品销量；提高企业的服务能力

**部分 会员日常管理与经营

**章 会员的日常沟通

会员沟通的目的

会员沟通的方式

各类顾客的沟通重点

做好维护记录

第二章 会员分类与分众精准营销

一、会员分类方式

人工分类方式

RFM模型会员分类

根据目标客户类型制定针对性营销活动

二、分众精准营销

大众营销与分众精准营销的时机

会员精准营销的前提

如何构建用户画像

基于用户特征

基于用户的购买习惯

基于商品关联

如何基于用户画像做会员精准营销

 案例：某药店一次成功的分众营销

第三章 会员经营与会员发展

会员经营的常见问题

发展会员的真正价值

打造会员忠诚度

会员关怀

会员服务

会员服务与会员留存

服务是为了创造接触和提高到店率

案例：某药店的服务为王

会员管理之保证服务质量

面对高端会员的品质服务

 第二部分：营销的主要技能与方法

**章：销售方法技巧

一、客户的开发

1. 客户信息如何来？

5. 我为什么找不到客户

6. 寻找客户的方法有哪些？

7. 客户分析的四个重点

8. 客户开发的十大误区

9. 如何让客户主动找我们

10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？

11. 工具：开户开发的十大思维

12. 工具：头头是道的运

第二章：客户沟通与需求挖掘

一 客户行为与心理

1. 客户需求理论

2. 购买场景与心理

3. 客户的购买动机

4. 客户购买的兴趣点

5. 购买的一般心理过程

6. 需求性购买动机和心理性购买动机

7. 购买动机的可诱导性

8. 购买决策心理

9. 知觉在营销活动中的作用

10. 感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

二、 客户行为语言的心理分析

1. 眼神的分析与判断

2. 面部表情的分析与判断

3. 肢体语言的解读

4. 语气语调的分析与判断

5. 客户公司地位的判断

6. 客户办公场景的解读

7. 客户服饰的解读

8. 案例：WTO谈判的启示

9. 案例：邓总的肢体语言

三、不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户  2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户  

7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户

四、 成交技巧与逼单

1. 样板市场与样板客户

2. 如何建立个人信任感

3. 如何寻找契合点

4. 如何营造成交氛围？

5. 搞定大客户的四项基本原则

6. 大客户成交预测五步法

7. 成交的七大信号

8. 产品不如卖方案

9. 业务费用不够怎么

五、逼单的主要方法

1. 直接要求成交法

2. 非此即彼成交法

3. 特殊让步成交法

4. **后机会成交法

5. 激将成交法

6. 假设成交法

7. 小点成交法

8. 保证成交法

9. 案例：“倔处长”是如何突破的

10. 工具：客户企业的两张图

第三部分：社群营销

**章：会员画像与产品促销

客户画像的方法

ü 购买金额

ü 购买频次

ü 购买价位

ü 购买习惯

ü 年龄

ü 性别

ü 身份

客户画像后的RFM分析法

客户画像后常数据分析图表

建立客户连接点

线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码

会员卡、优惠券、电子货币

14. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

15. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

16. 线上引入线下活动：

ü 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

ü 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

17. 客户漏斗形成聚焦：**终APP深度用户。

18. **微信与微博做营销平台，**APP来做粘度。

19. 强化社交与体验，淡化硬性促销。

20. 案例：大众点评的精准推送方案

21. 线上线下的组合营销方案：

ü 预热：APP、微信、

ü 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

ü 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

ü第二章：数字化营销的社群化营销

1. 营销主题确立的套路

ü 企业形象的主题

ü 服务或技术的主题

ü 打时尚牌的主题

ü 打亲情牌的主题

ü 蹭热度形成的主题

ü 买赠吆吆喝型的主题

2. 消费文化与网红

3. 年轻人的消费习惯

4. 增强客户体验的方法

ü 找出高消费高转化用户

ü 预约服务

ü 没有等待空间

ü 提升购物体验

ü 购物分享

5. 新用户开源与引导

6. 线上的客流导入线下商家

7. 转换率 VS 平效

8. 曝光率 VS 产品陈

9. 新零售与社群营销

10. 建的社群为何无效

11. 社群构成的5个要素

ü 社群的生命周期

ü 加群和建群的动机

ü 社群管理的方法

ü 粉丝经营的核心动作

ü 如何从粉丝到社群

12. 微信营销：暧昧经济情感营销

13. 微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

14. 微信营销的关键步骤：4321法则

15. 视频案例：朋友圈的混乱

16. 案例：线上和线下结合的场景营销

17. 案例：020的模式激活用户