课程内容

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：客户经理全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：现实之痛，转型之势

智慧的时代、体验的时代、服务的时代

转型中的得与失

网点汇聚了大量资源

网点的业务量在下降

案例：建设银行在上海开放国内首家“无人银行”

案例：五大国有银行，员工数量共减少了2.7万人

    案例：招行公司客户总数157万户、较上年增长22%

同业经验亟待推广，综合经营势在必行

发展之基--厅堂一体化的紧迫性

第二部分：发展之基，网点转型知与行

厅堂一体化服务营销

柜员：弹性排班，张开嘴

大堂经理：四步转介，有慧眼

个金客户经理：私公联动，深挖潜

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

网点负责人，协调各方，优管理

案例：客户来办理业务愿意接受产品还是服务

氛围打造,促人员意识转变

案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营

管理者的职责所在--全面开拓，深度经营

1、对公客户营销拓展途径分析

对公拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

2、渠道营销实战

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

第二部分：对公客户需求分析与服务方案设计

1、公司客户需求分析

企业融资**关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：某市公车改革营销方案

企业深度画像练习

2、金融服务方案设计与营销

积极主动的意愿是方案设计基石

需掌握一些公文写作的基本技能

要将金融服务方案用正式文件致函客户

重视客户的参与，加强与客户的沟通

要充分发挥团队的作用

要引进项目管理机制

黄金法则与白金定律

白金定律---结构化呈现技巧之论证类比

论---结论先行        

证---以上统下    

类---归类分组    

比----逻辑递进

案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比

逻辑思考的顺序

时间顺序

结构顺序

程度顺序

金融方案设计与展示演练--他山只是可以攻玉

金融方案商务展示环境

听众（客户）的参与度分析

听众参与度与意愿度

商务展示的核心要素

商务展示中的六大基本功

商务展示现场掌控技巧

金融方案设计与展示演练

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力