一、【课程背景】

李文发老师聚焦采购供应链管理、咨询和培训30多年，多年给金融业银行：中国工商银行广东分行、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行成都分行、中国邮蓄银行江门分行、福建福州中国邮蓄分行、深圳中国平安银行、深圳招商银行、微商银行、浙商银行... ...非银行的金融机构：国有保险公司和股份制保险公司，城市、农村信用合作社、信托投资公司、证券交易所、证券公司... ...做采购供应链管理系列培训与咨询，精通金融、银行、采购预算与计划、战略采购运营模式、采购TCO成本控制、价格分析、采购谈判与采购法律法规与招投标管理、合规管理、采购成本控制、如何有效降低采购成本，战略供应商评估和选择，采购方式的选择与流程、采购内部审计与反腐倡廉等工作... ...具有丰富的采购商务谈判经验。在培训中，多以优秀国有银行采购成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。

本课程涵盖采购商务人员的采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等专家人员**关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程总结了谈判方面的重要经验，**大量专业谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作绩效和职业能力。

二、【培训目标】

1、理解采购谈判沟通的技巧和策略

2、了解采购商务谈判的特点与基本原则

3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则

4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性

5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项

7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境

8、学会谈判的沙盘演练技巧

三、【课程时间】

1天

四、【培训对象】

银行从事采购谈判的有关人员等。

五、【课程大纲】

**部分、采购谈判前规划与准备工作

一、谈判前的规划

1、理解谈判的要求

2、物资、项目前期的认证和测试工作

3、认请不同物资与项目、服务采购的谈判方式不同

4、谈判要遵循的原则

5、比较适合谈判的情况介绍

4、不同类型的商务谈判性质不同——重点如何获得谈判的筹码是关键

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——中国平安银行针对银行实际情况选择正确的谈判战略

（6）案例分析——深圳招标银行面对强势谈判如何应对？

二、谈判前的准备工作

1、谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用资讯的了解和商务活动现状分析

5、分析商务需求

6、收集谈判信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、制定谈判策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方**次相对的好处

6、案例分析——谈判中战术——声东击西

第二部分、高效谈判技巧和策略

一、确认谈判的内容和环节

问题1、谈判到底谈什么

问题2谈判的关键环节

（1）谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

（2）思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

二、谈判过程的要求和如何应对复杂状况

1、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）**后通牒策略——案例分析——出其不意，**后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

三、谈判心理学分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

四、双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

（1）打压策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行动方针

五、谈判议价分类技巧

1、我方占优势议价技巧-压迫式议价

（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

（2）过关斩将——案例分析

（3）化整为零——案例分析

（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、对方占优势的议价技巧

（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵——案例分析

（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

六、杀价绝招六式

七、案例分析：中国工商银行X分行——对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第三部分、采购谈判中的沟通技巧与话术应用

一、采购谈判中的有效沟通的技巧

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

二、沟通中的冲突管理

1、解决冲突的战略

2、处理利益冲突的方法

3、冲突管理

三、成功沟通谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、沟通谈判中文化因素影响

1、跨文化谈判的两大战略

2、案例分析——跨文化谈判不同风格

五、一般谈判中的电话沟通的技巧

1、电话沟通的优势

2、电话沟通的注意事项

3、案例分析——电话会议成功经验分享

第四部分、采购谈判现场沙盘演练

一、现场讨论试题演练

二、谈判沙盘对诀

1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别

2、针对公司一个项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

三、谈判沙盘训练中标准化清单：

1、谈判与日常工作中的沟通相同吗？

2、针对不同的供应商，谈判战术、战略一样吗？

3、准备前你需要做哪些准备工作？

4、谈判的内容到底是什么?你事先会不会做一个谈判内容清单？

5、谈判的前奏阶段（**阶段）工作重点是什么？注意什么问题？

6、谈判的核心阶段（第二阶段）工作重点是什么？要运用哪些策略？

7、谈判的妥协阶段（第三阶段），让步阶段如何让步？如何打破僵局？

8、谈判签约阶段（第四阶段），谈判成交阶段应注意什么问题？

四、谈判沙盘训练中评委对A\B两组评估打分请单