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【培训背景】
随着携号转网政策的全面开放以及CHBN四轮驱动的深度开展,区域网格市场的保有与拓展成了运营商的重点工作。如何更好的维护和客户之间的粘性?如何更为顺畅的切入市场,为后续营销工作提供支撑与帮助?客情赢销成为了分局长及网格经理的一项必备技能,尤其是针对物业、村委、中小微企业细分场景下的客情维系、经营,为此《客情赢销情景演练集训营》课程为您直击技能核心、拨云见日!
【培训收益】
了解客情赢销的标准步骤
掌握客情拓展的基本路径与公关策略
了解物业、村委、中小微企业的常态化心理、行为决策与客户需求
掌握物业、村委、中小微企业细分场景下的客情维系、经营
【参训学员】 分局长及网格经理
【培训时长】 1天
【课程大纲】
客情营销建立关系网的三个步骤
找准负责人:
了解负责人:
满足负责人:
场景化客情关系的拓展路径与公关策略
一张表单:《客户资源关键信息调查表》
物业
村委
中小微
两条路径:
合作方提供联系人信息
陌生拜访信息收集
三项重点:
陌拜地推落实
缘故客情推进
异业联盟补充
四点准备:
数据的准备
意识准备
目的准备
突发事件准备
五大问题:
营销准备的问题
营销目标的思考
营销对象的分析
操作流程的固化
后续的深度维系
场景化客户常态化心理与行为决策剖析
客户常态化心理情景化解读
物业
村委
中小微
客户行为决策的情景化剖析
物业
村委
中小微
客户性格矩阵模型
客情赢销三重境界
客情赢销层级维护策略
关键人
决策者
辅助决策者
把关者
使用者
执行者
客情关系拓展的四步流程
开场技巧:
快速建立信任的八个关键点
CHBN融合式开场切入
物业
村委
中小微
需求挖掘:
常见需求剖析
政策导向
组织利益
个人需求
分场景话术导入
物业
村委
中小微
现场谈判三大要素
标杆案例
需求应答
额外惊喜
客情深度维系:
深度挖掘
横向拓展
互动:场景化客情拓展实战演练
客情深度经营的六个要素
关心:
爱好:
关系:
产品:
利益:
背景:
工具:《客情温度计》
【话术沉淀】
话术1:催眠式需求挖掘5步法
话术2:沟通异议处理6脉神剑
话术3:客情赢销经典万能话术
话术4:临别告辞三句半
【通关环节】
**分为 陌拜/缘故/二次上门 三个场景
所有学员两人一组通关
每组**抽签的方式确定通关场景
通关要求:
陌拜——建立客情、需求挖掘
缘故——需求挖掘、客情拓展
二次上门——异议处理、客情拓展
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