**部分 课程概述

1.1 课程概述

随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富，我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段，除了满足人们的社会物质需求之外，人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。

社会化大生产程度加剧，商品性能同质化越来越严重，营销手段大幅雷同，价格战一触即发，对于从事销售工作的人员提出了更高的要求，如何适应社会发展的需要，如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩，将是我们共同关注的话题。

1.2企业困惑

销售人员的业绩总是提不上去，人员流失巨大

销售员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩

产品大幅降价，公关费大量消耗，换来的却是利润下滑

市场竞争刺刀见红，销售人员难挑大梁，处处需要销售总监出马

客户没有忠诚度，业务发展不稳定

1.3销售员的困惑

没有强大的背景和社会关系如何开展销售

好的产品，优惠的价格，为何客户不买账

明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整

没地位，没尊严，严重挫伤信心

除了谈公司和产品，跟客户几乎没有共同语言

第二部分 课程设计

2.1解决思路

1 客户的采购已经由单纯的产品和服务需求，转换成感觉和满足的体验，因此提升客户的体验感和满足感，关注客户的情绪状况将成为销售竞争的核心。

2 销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步奏和流程，系统的学习是提升销售人员绩效的必经之路。

3 知识与技能的传授并不能直接改变业绩，有效的训练和考核才能促进人员持续成长。

2.2课程设置

课程对象：大客户销售人员、销售管理者

课程时长：2-3天

课程人数：40-60人

课程形式：讲解 看电影 游戏互动 案例 实战演练

2.3课程收益

提升销售人员的实战技能，提升销售兴趣，降低流失率

系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节，提升成交率

迅速掌握客户的情绪，拉近客户关系，促成交易

提升说话技巧，增强客户粘性，提高客户忠诚度

第三部分 课程大纲

课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶八步

1.4访前准备

1.4.1物资准备

1.4.2信息准备

1.4.3个人准备

1.5客户分析

1.5.1发展内线

1.5.2信息收集

1.5.3机会分析

1.5.4组织分析

第二部分  陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和谐体贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分  建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的两途径

3.3建立同盟的三层次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重权利

第四部分  需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的**高境界创造需求

4.6模拟演练：超级保姆

第五部分  价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7价值呈现----推波注拦

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分 异议处理

6.1异议来源----疑异易怡  

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

  6.3.1标---主导

  6.3.2新---缓冲

  6.3.3立---顺应

  6.3.5异---控制

6.5 演练：常见异议的处理

第七部分 销售谈判

23.1谈判的前提与条件

23.2谈判前准备---易站道底

23.3谈判的四个技巧

23.3.1先声夺人

23.3.2声东击西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假痴不癫

23.4 现场演练：谈判练习

第八部分 推动成交

8.1识别顾客采购信号

8.2推动成交的四种方法

 8.2.1直接成交

 8.2.2压力成交

 8.2.3利益成交

 8.2.5选择成交

8.3成交跟进

8.5未成交跟进