课程简介：

**本次培训首先解决客户开发和管理两者的认知问题；其次建立标准化的化服务体系，以保证业绩增长的需要；

培训目标：

提升客户开发及正常销售的能力

提升组织领导力和执行效率

培训对象：

培训方式：案例分析、提问、互动、引导、点评

培训时间：2-3天

课程提纲：

**章、   如何跨越销售和管理的门槛

一、 管理架构与模式决定销售效率

1. 经营模式与销售规模分析

2. 改变模式才能提高边际效益

二、 7±2法则

1. 米勒管理法则

2. 罗宾邓巴定律

三、 如何搭建高效的分销体系和服务体系？

1. 根据自己区域设计分销模型（视时间而定）

2. “销售 服务”体系的重要性

四、 让每个员工高效运转

1. 行为体系流程化、制度化管理

2. 服务体系品牌化管理是促进销售的核动力

第二章 高质量客户开发流程及技巧

一、 流程及沟通的重要性

1、 高质量客户开发，技术问题只占到8%；

2、 流程因素要占到37%！您有流程吗？

3、 人的因素占55%，您的沟通能力够用吗？

二、 开户开发难点

1、 开一个好经销商重要吗？

2、 每个企业都有开客户的标准，但为何达标的很少？

3、 原因何在？

4、 有什么改进的方法？

三、 开发高质量客户必须具备三大素质

案例：销售人员测试

1. 这个现象普遍吗？

2. 销售人员开发高质量客户应该具备哪三大素质？

3. 课堂训练说明：提升素质是长期的工作！

四、 客户拜访步骤（流程）

1、 流程设计应该简介、实用，易于传帮带；

2、 掌握主动，不要把自己置于易遭受挫败的境地；

3、 把握好目标之上的原则

五、 沟通及博弈技巧

1、 如何试探对方的底线？

2、 沟通陷入僵局该咋应对？

3、 我应该是**后一道防线！

4、 换位思考

5、 开诚布公……等12项技巧演练

第三章    客户激励及管理

一、 目标管理

1、 目标绩效管理（成本、激励、支持、平衡）

2、 流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）

3、 客户费用管理（产品、价格、促销、品牌政策）

4、 客户分销管理（原则、合理管控、严格监控）

5、 客户区域管理（界定、规则、奖惩）

二、 激励措施

1、 愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味

2、 明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理

3、 即时反馈：是一种加油机制

4、 更高的热情参与：把要他做，变成他要做

三、 管理的4种工具

1、 目标计划分解表

2、 评估表

3、 销售及库存报表

4、 甘特图

四、 如何提高客户“忠诚度”

1、 保证合理利差

2、 创造公平的销售环境

3、 协助客户抓住增长机会，提升客户知名度

4、 帮助客户跃升台阶

第三章    门店提效

一、 控终端的逻辑

1. 守株待兔的时代过了

2. 品牌形象终端管控

3. 产品品相管理

4. 商业模式打造

5. 监督机制到位

二、 门店的4大目标管理

1. 覆盖（或布局、选址、数量、自盟比）目标

2. 绩效目标（模式、业绩、利润、流量、转化率）

3. 优质客户与优质员工数量目标（销售裂变的基础）

4. 拓展目标

三、 门店三大指标提升

1. 店效：品类规划提效，将点变面的提效（体验、引流）

2. 平效：形象、品管、服务和转化提效

3. 人效：激发员工热情提效

四、 品推中的关键点

1. 品推活动的7个步骤、6个要素

2. 如何做好品推中的传播

3. 如何把POP、DM从线下向线上渗透