一、项目背景

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。公私联动营销的背景:

1、竞争加剧:银行业同质化竞争等。

2、多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。

3、客户多样化金融需求:一站式金融服务。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。

课程收益:

1、充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况; 2、掌握不同产品对客户交叉营销关键点;

3、提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。

培训对象:客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数:100人之内

培训时间:6小时

二、课程大纲

**部分:公私联动交叉销售的意义与作用  

1、公私联动交叉销售的意义

a对于客户

b对于客户经理

c对于银行

2、公私联动交叉销售的作用

a**增加客户的转移成本,从而提高客户粘度

b降低边际销售成本,提高利润率

第二部分:公私联动交叉销售技能提升

1、如何建立于客户的信任关系

(1)个贷业务客户的信任基点

(2)零售业务客户的信任基点

2、如何探寻客户的需求

(1)银行客户需求的多样性

(2)如何整合客户需求

(3)如何把需要变成想要

3、销售技能提升

(1)以公带私

    批量获客、项目获客、圈链获客

(2)以私带公

    渠道引客、终端锁客、高管员工赢客

(3)大零售交叉销售

(4)以私带私、以公带公

    持续营销、口碑营销