一、项目背景

公司业务是商业银行的重要支撑，发展公司业务首先要有客户，尤其是要有一批优质客户群。如何发展公司客户？无论在实践中还是在培训界，都没有一个固定的套路。因为银行公司客户营销与其它行业有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源，而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的，这就导致的银行与目标客户的强弱关系是变化的，由此带来的营销策略是不一样的。另外，不同于其它产品销售，授信资金是要归还的，因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控，很难做好营销。本课程提出了产品营销、关系营销和风险控制三要素，讲授了中小企业批量式营销，大中型客户基本营销套路，并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略，较好解决了不同类型客户的营销问题。

课程收益：

1.能够建立一个整体的公司客户营销框架，即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点，确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略

2.了解中小型公司客户的特点，掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段

3.了解大中型公司客户的营销套路，树立正确的营销心态，掌握初步营销技巧

4.根据客户授信需求的种类、金额，确定有针对性地授信策略和营销策略

培训对象：对公客户经理、零售客户经理、理财经理等

培训人数：100人之内

培训时间：6小时

二、课程大纲

**部分：银行定位与营销关系

1、我们的银行定位是什么？

2、基于定位，我们的主要核心对公客户群是哪些？

3、核心客户群的共同点、开发及经营的难点在哪里？

第二部分：对公客户机会挖掘

1、金融营销顾问式流程概述

2、目标客户定位明确

（1）建设银行海宁皮革城支行基于电商的经典开发案例

3、客户需求深度挖掘

（1）一位优质对公客户的启发

4、供应链金融

（1)寻找供应链金融的核心客户

（2）匹配产品跟进供应链融资

（3）梳理客户资金流向寻找上下游客户

（4）4W客户搜索法搭建供应链金融生态圈

5、约见客户

（1）电话邀约技巧（含演练）

（2）面见客户技巧

6、说服客户的技巧

7、服务方案设计

8、成交及组织落实

9、客户维护

（1）案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户

第三部分：客户分层管理及客户档案维护

1、客户分层管理的重要性

2、客户分层管理的方法

3、客户分层管理的实战分享

（1）小组讨论：大客户的优秀维护案例

4、客户档案建立的重要性

5、如何建立客户档案

（1）分享：我的客户档案系统