一、项目背景

为顺应银行日益竞争的环境,零售客户的日常维护已成为业务发展的重要一环,而开展客户活动则更成为日常维护中**重要的一件事。但是,如何让客户愿意来参加活动,这是很多基层员工,甚至于管理者都非常伤脑筋,搞得好,客户很很喜欢,互相间信任度提高;搞得不好,客户远远避之,互相间越发疏远。那么,什么样的活动是受客户欢迎的,银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜?这门课将为广大银行管理人员和基层营销人员解开迷惑。

课程收益:

1.让银行管理层可针对性地结合银行业务方向和重点,**整体策划和落实银行客户活动,迅速提高银行业绩

2.让银行网点营销人员因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动,找到营销突破口,促进业务成交率

培训对象:支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

培训人数:100人之内

培训时间:6小时

二、课程大纲

**部分:不同客户群体客户特色及产品策略

1、企业高管及私营业主客户的需求、经营策略与获客策略

2、老年客户的需求、经营策略与获客策略

3、商贸结算户的需求、经营策略与获客策略

4、女性客户的的需求、经营策略与获客策略

第二部分:活动策划及实战技能

1、客户维护活动的策划和组织

(1)健康老人主题活动

a讲究有规律,每月或者每季度

b以健康为主题,联合相关商户一起合作,不功利,有温暖

c逐渐建立俱乐部模式,在客户中成立组委会

d如单网点力量单薄,可以临近网点一起合办

(2)快乐儿童主题活动

a讲究有规律,每月或者每季度

b以儿童成长为主题,联合少儿教育一起联办

c兼顾孩子和家长,考虑家长同时段的安排

d如单网点力量单薄,可以临近网点一起合办

(3)幸福丽人主题活动

a讲究有规律,每月或者每季度

b以女性品味为主题,侧重品味修养和品质生活

c以家庭和亲子为主题,侧重孩子教育和家庭和谐

d如单网点力量单薄,可以临近网点一起合办

2、微沙龙的策划和组织

(1)实施原则

(2)组织要素

(3)前期准备

(4)实战步骤

3、对公代发企业活动的策划和组织

(1)企业公关类

(2)上门服务类

(3)时尚优惠类

(4)企业联谊类

4、外拓活动的策划和组织

(1)外拓营销活动流程

(2)产品规划原则:

a细分客群设计不同产品及服务,持续做好经营

b多层次产品组合规划,满足社区不同规模家庭需求

c将产品策略与客户管理有机结合,形成社区金融服务口碑

案例:不同客户群体产品策略

(3)基于网点的社区化经营