一、项目背景

在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下,银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争!增加银行与企业、个人客户的接触点,开发更多的优质新客户,建立良好的客户关系,适应银行各项业务综合发展需要,银行人员的外拓能力,已经成为非常重要的核心技能。据多年外拓实战总结,银行外拓营销存在以下难点亟需解决: 1. “扫楼”“扫街”“扫户”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式? 2. **次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流? 3. 我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来? 4. 外拓后获取不少客户信息,如何有效分析,如何掌握后续跟进技巧,如何强化客户良性感知,进而进行深度营销?事实上,银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动,银行人员需要转变外拓思维,突破认知误区,掌握系统性外拓方法,不断实践“拜访式”一对一营销,以及“活动式”批量化营销等方法,让外拓工作有收获,更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验,提炼一套行为有效的方法,并帮助学员达到“拿来即用,一用即会”的效果;同时鼓励员工主动思索,举一反三,触类旁通

课程收益:

1.将成熟、成功的外拓营销方案,**培训、演练、讨论、沉淀等形式,达到效果**大化

2.进一步拓宽网点经营与客户开发思路,**了解同业竞争中的优劣势,增强沟通砝码

3.提高员工外拓营销信心,配合行里指标要求,身体力行地去抢市场、抢客户、销产品

培训对象:支行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

培训人数:100人之内

培训时间:6小时

二、课程大纲

**部分:网点周围片区调研

1、确定重点企业、商户、社区;

2、摸清客户类型、资源状况;

3、收集客户详细资料;

4、了解片区内同业渗入的情况;

5、确定重点对象,根据客户需求制定可行的营销方案。

第二部分:深耕四区客户开发技巧

1、商区客群走访及开发技巧

2、农区客群走访及开发技巧

3、企业客群走访及开发技巧

4、社区客群走访及开发技巧

第三部分:重点客户的多元化引流

1、拆迁款:充分准备,分工合理

2、代发薪:量力选择,深入服务

3、周边资源:责任到人,坚持到底

第四部分:批量销售的魅力

1、网点节奏性安排的重要性

2、各节假日的充分运用

3、基于各村委的批量营销活动

4、优质客户的针对性讲座

5、网点增值服务的提升