一、项目背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。李老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场开门红特训营。

课程收益：1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5. 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

9. 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6-12小时

二、课程大纲**部分：开门红营销实务

1、商业银行大客户开门红营销工作现状解析

（1）为什么要进行大客户开门红营销

（2）开门红营销的特点

（3）开门红营销工作面临的困境

（4）旺季不旺、开门红不红的诟病剖析

（5）大客户开门红营销到底应该怎么搞？

2、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”

（1）中高端客户防流失

（2）产品到期大客户资产转化

（3）自然到访大客户他行资金归集

（4）定点策反他行大客户

（5）结算大客户资金锁定

（6）项目资金源头营销

3、开门红产能主要抓手

（1）厅堂营销与活动营销相结合

（2）存量激活与新增客群相结合

（3）专业营销 实惠回馈 感情营销

（4）线下营销与线上互动相结合

第二部分：旺季营销业务节奏性把握和产能储备

1、明确观念：旺季营销需要蓄客，竞赛不是一蹴而就

2、危机意识：旺季营销不容易，产能储备更需重视

3、节奏把握（氛围营造、客户储备、外拓强化、批量活动）

（1）多维度进入旺季状态（厅堂布置，短频快的活动，会议宣导）  

（2）精细化落实存量梳理和管户经营

（3）大规模推进外拓有效新增

（4）有效快速运作批量活动（邀约活动 上门活动，以金融安全 保险为主题）

4、分节奏打赛点

**阶段：蓄客阶段：11.1-12.31（建议分四个阶段来蓄客）

第二阶段：爆破阶段：

1、首爆阶段：元旦到年三十（以腊八节为节点，前趸后期）

2、冲刺阶段：年三十到元宵节（主要侧重过年七天乐 元宵节点）

第三阶段：收尾阶段：

元宵节到三月末（查漏补缺 重点客户持续突破）

第三部分：保险开门红营销

1、极速战役-趸交战役（大金额优质老客户为主）

（1）手上四张名单

（2）每一类客户对应话术练熟悉

（3）集中电话营销

（4）蓄客名单日日新

（5）元旦三日抢单万足准备

2、韧劲战-期交战役

（1）高净值客户大单突破

（2）向A类客户要期交

（3）资产配置配期交

（4）大沙小沙频繁开

（5）分解目标，落实动作

第四部分：基金开门红营销1、基金销售的专业化流程（1）市场分析 （2）客户筛选（3）产品选择和优势介绍（4）拒绝处理

（5）售后跟踪和客户持续经营

2、微信基金营销能力提升

（1）微信人设的打造

（2）朋友圈的知识点和产品发送要点

（3）一对一销售技巧和注意点

（4）微信群的运营和基金销售技巧

3、基金产品旺季营销攻略

（1）无投资经验的客户及相关话术

（2）有一定投资经验的客户及相关话术

（3）投资经验很丰富的客户及相关话术

A.没有购买经验的客户话术演练

B.买过基金的客户如何复购及转介新客户

C.炒股的客户如何沟通

第五部分：网点营销活动策划

1、一个共识定目标

（1）共识：短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管理，而有效准备也需要过程管理和追踪督导才能收到预期效果。

（2）目标：打造一个管理的闭环系统，实现开门红的过程可控和结果可期。

2、两大客群深挖掘

（1）存量客户的分层次经营

存量客户新增的主要思路

1）到期客户转化（定期、保险、理财）

2）到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

3）临界提升（产品、权益、关系）

4）低效客户的激活

存量客户营销策略

1）客户数据分析

2）客户归户管理

3）客户短信电话沟通技巧

4）客户防流失技巧

（2）新增客户的多元化引流

1）客户的转介绍客户（MGM）

2）特殊客群的经营（拆迁款的他行策反等）

3）代发薪的深度经营和策反

4）周边资源的开发

5）商圈等圈链开发

3、三个阶段踩节点

4、四大手段来蓄客

5、五大活动来爆点

6、六大平台强支撑

第六部分：旺季营销团队管理技巧

1、洗脑——统一价值观：正确认识工作

2、严格管理——手表定律

3、帮助成功——训练原则

4、树立标杆——大张旗鼓  有声有色

5、营造氛围——文化建设