课程背景：

随着财富管理业务在中国金融市场的不断深化，客户对资产配置的需求也不断的扩大、升级。客户配置也从**初的1.0步入了当今4.0时代，从**初的单一产品配置，到多元产品配置，到不同资产类别的配置，到如今不同市场、不同国别、不同类型的立体配置。行业中的高端人群：从某领军财富管理业务的商业银行的“超高端客户”、“私人银行客户”，到第三方财富管理公司的“黑卡客户”均追求自身及家庭财富的科学资产配置。因此，深入剖析资产配置理念、提升资产配置技法成了零售人不断探索的客户经营技能。

本课程的意义，在于协助学员提升资产配置综合营销技法，使其对客户的投资理念、配置理念均有科学的指导作用，同时在资产配置的框架下，预防因业绩压力而对客户高比例配置某一资产的高危行为。进而提升一线员工及机构业绩和产能，同时让客户更加信赖；本课程也有助于财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度，在客户面前展现专业、专注、专心的服务形象。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 了解高净值人群画像

2. 了解高净值人群的整体需求趋势

3. 掌握为高净值客户进行家庭财富配置的方法

4. 提升高净值客户营及精细化管理

5. 掌握顾问式行销、产品行销对高净值人群的应用

6. 完善能力圈（增加高净值人群谈资）【选讲】

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：零售行长、投资顾问、理财经理[含私行]

课程大纲：                    

一、怎样理解资产配置4.0下的客户需求

(一) 什么是客户需求

(二) 什么是好的产品

(三) 满意度：高净值客户的“知行不合一”

(四) 资产配置涉及的人生态度

(五) 当下财富管理业务中资产配置的机会

二、投资中的资产配置理念心得

(一) 从实践中理解投资理论及资产配置精神

(二) 过去的业绩vs现在的业绩

(三) 过去的风格vs现在的风格

(四) 投资中的庄家思维

(五) 资产配置投资心法

(六) 什么是资产配置

(七) 资产配置的定量分析理论

(八) 资产配置中的资金管理策略

(九) 资产配置的举例说明

三、以需求为导向的资产配置流程解析

(一) 从客户需求入手进行配置

1. 客户的需求挖掘的方向及内容

1) 八大方向了解客户需求

2) 各方向内容、话术、案例分析

2. 客户需求发掘的三大技巧

1) 顾问式行销

2) KYC提问技巧

3) 需求挖掘逻辑树应用

【重点方向-按时按需调整】

(二)资产配置式的产品销售

1. 单一产品销售的问题

1) **资产配置理念引入产品营销

² 产品销售的FABER

2) **资产配置检视单一产品配置

² 定制客户产品配置比例

A. 怎么配

B. 配什么

2. 资产配置理念的切入

1) 配置理念的导入

2) 资产配置介绍专业话术

3. 为什么做资产配置

² 有效性分析（数据 案例）

4. 怎么执行资产配置方案

1) 资产配置方案的形成

2) 资产配置方案的实施（实战演练 案例分析）

3) 资产配置比例的形成

4) 资产配置的优化

5. 重点类别产品的配置营销

1) 保险(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 保险基础知识

B. 保险大类及作用

C. 保险四大原则解决客户疑难杂症

D. 资配的保险营销应用

E. 保单检视

F. 专项异议处理

2) 基金(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 那些要素影响市场

B. 基金基础知识

C. 基金分类（行业、板块）

D. 营销技能及注意事项

E. 基金售后及基金健诊

F. 专项异议处理

3) 黄金(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 影响黄金市场的要素分析

B. 市场上的黄金产品分类

C. 黄金需求客户画像及需求分析

D. 黄金产品销售中的资配应用

E. 专项异议处理

【每类产品按时按需调整授课比例】

6. 重点类别产品的销售促成

1) 拆解销售流程

2) 保险促成的前提

A. 了解客户需求

B. 提供解决方案

C. 出现购买信号

3) 常用的促成方法

(三)资产配置的各类产品后续跟踪

1. 基金健诊

2. 保单检视

3. 产品到期跟踪流程

4. 市场变化及配置平衡

四、资产配置的实战应用

（一）实战应用流程

1. 资产配置流程梳理

2. 资产配置案例分析

（二）各类资产配置过多或不足的影响

1. 大类资产的配置优劣势分析

2. 各类配置情况建议话术

3. 结合客户案例合理性分析

（三）具体客户类型分析

1. 四大类难搞客户配置分析

2. 各类职业客户配置需求分析

3. 不同家庭状况需求分析

4. 不同年龄阶段配置分析

（四）资产配置方法论的解读话术

² 话术分享及实战演练

（五）各类产品销售中的实用资产配置图标

五、异议处理

（一）异议处理方法的泛应用

（二）异议处理流程分享

（三）不同客户异议处理举例

（四）现场解答异议问题