课程背景：

财富管理转型的要求离不开客户经营和客户营销，而面访作为客户经验的重要环节，为金融机构进行财富产品营销、客群提升、资产规模提升、业绩提升等工作提供了重要的沟通方式。

一场优质的会面，包含了对客户的了解、探索、客户关系的加温、客户产品的配置等，进而提升了客户满意度、客户粘度。同时一场愉快的会面，也为客户经营及营销提供了温床。本课程助力客户经营中的**重要环节，提升理财经理面访技能，助力财富管理业务持续发展与突破。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 电访前做好邀约准备

2. 电访中提升邀约技能

3. 电访后规定动作转型与准备

4. **电访邀约增加与客户见面机会

授课方式：课程讲解、互动解答、录音分享与解析、经验萃取、小组讨论

授课对象：零售行长、投资顾问、理财经理【含私行】、大堂经理

课程大纲：

一、 面访前的准备工作

(一) 客户需求准备

² 案例讨论——张女士

1. 流动性需求

2. 投资需求

3. 事业发展需求

4. 家庭规划需求

5. 见面前获取客户需求的渠道

6. 见面前的客户预设

1) 见面场景预设

2) 见面人物预设

3) 见面异议预设

4) 突发情况预设

(二) 产品准备

1. 重点产品准备

1) 保险(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 保险基础知识

B. 保险大类及作用

C. 保险四大原则解决客户疑难杂症

D. 资配的保险营销应用

E. 保单检视

F. 专项异议处理

2) 基金(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 那些要素影响市场

B. 基金基础知识

C. 基金分类（行业、板块）

D. 营销技能及注意事项

E. 基金售后及基金健诊

F. 专项异议处理

3) 黄金(详细分层-依学员专业程度进行)

A. 影响黄金市场的要素分析

B. 市场上的黄金产品分类

C. 黄金需求客户画像及需求分析

D. 黄金产品销售中的资配应用

E. 专项异议处理

2. 其他功能性指标开通准备

(三) 谈资准备

² 四大类谈资加温面访现场

1. 谈资暴露层次

2. 谈资的主要来源

3. 提升谈资的广度和深度

4. 销售中的通用谈资举例

1) 实时热点

2) 市场变化

3) 生活工作

4) 前事追踪

【关于客户感兴趣的话题 社会热点谈资】

(四) 其他准备

1. 工具

2. 个人IP（个人练习）

3. 面访地点选择

4. 其他细节准备

(五) 面访的工作场景分析

二、 面访实际操作流程

(一) 开场

1. 暖场

2. 介绍议程

3. 陈述价值

4. 确认

(二) 倾听

1. 倾听中获取客户需求

2. 倾听中的注意问题

3. 倾听中的主动进攻

4. “听“与”说“的平衡

(三) 建议

1. 客户需求与产品匹配

2. 客户面访FABER法则

3. FABER的实际应用

(四) 实施

1. 实施中的促成技巧（PSS）

1) 拆解销售流程

2) 产品促成销售的前提

A. 了解客户需求

B. 提供解决方案

C. 出现购买信号

3) 常用的促成方法

直接/利诱/选择/富兰克林

4) 产品成单的关门话术

5) 产品促单失败后的注意问题

2. 实施中的调整技法

1) 保单检视

A. 保单整理归类

B. 保额计算

C. 金额对标

2) 基金健诊

A. 基金的比较方法

² 收益、风险、收益加风险、规模、公司、基金经理、风格、排名、夏普比率……

B. 基金健诊的沟通方式及基金调仓

² 邀约诊断（技巧&话术）

² 调仓逻辑

3) 资产配置跟踪技法

A. 资产配置中各类资产比例分析

B. 资产配置基本逻辑

C. 结合当前市场进行资产配置调整

三、 异议处理

(一) 异议处理的基本技巧

(二) 异议处理的基本流程

(三) 异议处理客户实际案例分析

(四) 现场答疑