课程背景：

在日益丰富的财富管理服务过程中，在客户已经习惯了银行网点办理业务、上门拜访等业务模式的前提下，沙龙活动成为了日常营销过程中非常有效的服务模式。一场有效的活动，有助于扩大客群、有效联系客户、增加客户粘度、甚至有效助力营销。

如何在有限的成本内，做好一场客户活动，成为了银行共同的难题。从客群的获取：周边商户及资源的利用、公私联动的带动、异业联盟的加强；到人员分工的细节：前期宣传、中期举办、过程暖场、后续客户跟踪等一系列的安排部署，都是做一场有效客户活动的关键。

本课程从活动前部署准备、活动中举办控场、活动后管理跟踪等方面，特设组织策划辅导内容，以协助银行及客户经理提升产能。

课程收益：

1. 客户沙龙活动的意义

2. 优质沙龙活动资源开发

3. 沙龙活动客群选取与分析

4. 客户沙龙活动策划组织

5. 活动过程管理与人员分工

6. 沙龙活动客户电话邀约技巧

7. 沙龙活动现场营销技巧

8. 沙龙活动后续跟踪管理

课程对象：银行及金融机构，客户沙龙活动组织策划者

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲\要点：

一、 沙龙活动前的安排与部署

(一) 客户活动的意义

1. 活动对行间的意义

2. 活动对客户的意义

(二) 高净值客户活动的目标定位与主题匹配

1. 活动目标的确定

2. 活动主题的选取

(三) 优质沙龙活动资源开发及渠道拓展

1. 高净值人群画像

2. 获取高净值人群的渠道

1) 目标商户异业联盟

2) 社区物业联动活动

3) POS商户合作活动

4) 代发工资客户合作

5) 大型企业讲座沙龙

3. 资源选取与谈判技巧

(四) 高净值客户活动的组织与策划步骤

1. 十大步骤助力活动举办

1) 活动启动

2) 活动目的确定

3) 服务人群选定

4) 主题商讨选定

5) 活动方式选定

6) 活动资源对接

7) 活动人员分工

8) 活动工具准备

9) 活动宣传准备

10) 活动多次彩排

1. 高端客户活动中的常见问题

2. 客户邀约技巧提升

1) 电话邀约技巧

² 十大电访流程，助力客户邀约

2) 客户群邀约与微信短信邀约

² 邀约话术及邀约宣导呈现

二、 沙龙活动中的安排部署与举办

(一) 客户入场接待与签到

1. 接待人员分工与礼仪

2. 会场签到

3. 接待客户并引导入座

(二) 活动前暖场与服务

1. 专人会场巡查

2. 暖场设计与工作安排

3. 活动开场前服务要求

(三) 活动中主讲人沟通与主题内容宣导

1. 主讲人内容与目的配合

2. 主讲人引导重点

3. 主讲人的亮点与爆点

4. 主讲人需要注意的转点与难点

(四) 活动中人员分工配合

² 整体参会员工的分工岗位及要求

(五) 活动中工具与物料匹配

(六) 活动中节奏把握

(七) 促销引领及促成

1. 促成销售的前提

2. 促成销售的信号

3. 促成销售的常用方法

1) 直接行动

2) 二择一

3) 利诱法

² 达成协议的BAC法则应用

² 富兰克林促成法

(八) 活动中客户问题与突发异议处理

1. 异议处理的主要沟通逻辑

2. 沙龙活动中常见的异议处理举例

三、 沙龙活动后客户跟踪与后续经营

(一) 活动后复盘的意义与步骤

(二) 活动后客户跟踪与邀约

1. 成交跟进

2. 进一步面访邀约

3. 客户未达到活动目的的原因分析

4. 活动跟进记录与与工具

5. 活动后客户经营与维系

6. 活动后客户跟踪工具使用

7. 相关活动客户邀约转介