课程背景：

新型冠状病毒全球经济停摆，银行面临空前危机也面临潜在难逢的历史机遇。全球股市经历了1929年开始的大萧条、第二次世界大战、1997年亚洲金融危机、2000年纳斯达克泡沫破裂、2001年911恐怖袭击、2008年金融危机等。期间经历了不胜枚举的创新举措，这次还远吗？本轮全球市场暴跌带来的各种影响以及随之而来的政策环境变化，也让投资永远的告别原来方式。放眼未来，谁成为承载财富管理历史的新载体？基金或许将成为**的承载者。

2022年伊始，刚刚过完年的热气尚未消散，回头望去2020年以来布局的基金业务，被2021年下半年不足一个季度的冷水，浇了了绿油油。全球一片惨淡，A股更是雪上加霜。不满的、投诉的、质疑的客户，仿佛伴随着存压岁钱一样都希冀能从基金里面“抠”回来一点“希望”。言归正传，“日子还得过”，如何“解套基金，重燃信心”这个是躲不开的话题。笔者从多个客户情景和市场假设，结合多年从业经验和处理投诉经营，萃取成为本课。希望对您有用。

实际上，银行考核机制与客群经营维护背道而驰。一方面高净值客户数目的增长是核心考核机制刻不容缓，一方面存量客户挖掘效果与日俱减。资深理财师难以调度，年轻理财师青黄不接。考核是严肃的，完成任务又是曲折的，有没有那么一种机制能够实现高净值客户数与销售业绩一站式解决呢？答案是肯定的，基于长期银行财富营销及管理经验，研发了本课程。

课程收益：

1．清晰整个专业化营销流程

2．精准梳理流程当中的BUG

3．形成一整套营销体系及用法

4．能够自我复盘调整不足之处

5．对后期各种培训提纲挈领

课程特色：专业化强度高、基础产品和资产配置结合、落地基金

课程方式：讲授40%、案例40%、互动讨论及演练20%

课程对象：财富管理条线负责人、分公司投顾及产品经理、理财经理

课程大纲：

一、专业化营销流程逻辑：八度空间罗盘、十年经验集萃

1. 从尽调客户到业绩达成

2. 从客户关系到产品逻辑

3. 建立一套客户维护体系

二、高净值客户深度KYC：精准定位客群、详尽客户画像

1. KYC核心三问：主要结算行、多少钱、何时到期

2. KYC常用工具：6大工具-全景图、介入法、第三人称、事件驱动

3. KYC实际内容：六维度三方图、九宫格四方图、44维度™逻辑图

4. 案例1：如何利用股票技术测试客户专业投资水平

5. 案例2：买基金看不看重仓股票，测试基金风险承受力

6. 案例3：利用私募基金水平，测试2022年私募投资策略

7. 案例4：利用DPI等测试股权水平，以及客户投资履历

8. 案例5：利用2022年是否投资有色板块，测试客户资产配置水平

三、建立高净值客群链接：链接在于体验、体验在乎满意

1. 增强客户体验：降低预期及超越期望

2. 高客链接矩阵：从零资产到亿万家族的营销逻辑树

3. 案例6：公私联动增强高净值客户链接

4. 案例7：奥运冠军是如何被营销成功的

四、取得高净值客群信赖：四层递进信赖、做好深挖铺垫

1. 客户管理提效：客群分层、客群标签

2. 四层递进信任：逐步深入、层层递进

3. 信任核心原则：一致性原则提升粘度

4. 案例8：连续不断提供金融服务及超预期服务效果

五、深挖高净值客户需求：金融与非金融、由创富到传承

1. 创富：财富管理创富理念

2. 守富：守富更是稳健的创富

3. 传富：每一位私行客户的终极需求

4. 总结：高净值客户话术技巧，判断是否高净值以及怎么实现目标

六、为客户提供建议方案：资产配置检视、顶层设计思路

1. 资产配置：深度KYC，3.0版本的使用

2. 资产检视：吸收行外资产 增强客户产品复合率

3. 顶层设计：财富管理的顶层设计模式参考

七、高客营销的产品逻辑：产品营销逻辑、市场逻辑推理

1. 产品营销逻辑：体系化、系统化、工具化

2. 市场逻辑推理：PEST™为销售结果找论点

3. 产品销售工具：黄瓜定律、信托结构为例

4. 案例9：如何使用产品逻辑讲解市场，促成基金定投

八、异议促成与再次销售：高客异议难点、客户再次销售

1. 常见通用异议回答

2. 常见市场异议回答

3. 净值理财亏损异议回答