课程背景：

服务高净值客户不仅需要财经知识精深，还需要具备跨界思维和资源整合能力。银行资深理财经理每天忙于应对业务指标考核，无暇深入系统地经营个人软实力，从而缺少成就感，无法树立更远大的工作目标。本课程围绕产能提升障碍点，模拟真实业务场景，植入七项软实力，帮助员工在工作中突破自我。

课程收益：

1. 厘清阻碍产能提升的三大障碍

2. 直击个人成长七大软实力

3. 真实业务场景实战技能训练

4. 案例研讨还原业务重难点

5. 知识、技巧、态度一体化学习

6. 引发自主学习和提升的内驱力

课程对象：私人银行财富顾问、资深理财经理、财富类业务高手

授课模式：讲授 研讨 演练

课程大纲：

一、阻碍产能提升的障碍

1. 知识

1) 产品知识、专业知识、其他知识

2) 判断知识储备量的方式

①　整理文案法

②　当众表达法

③　视频输出法

3) 增加知识量以及应用能力的方法

Ø 【案例分析】高净值客户财富传承中需要涉及的话题对产品销售的影响

2. 能力

1) 人际交往能力

2) 专业理财能力——以客户实际需求为中心的财富观念

①　深度KYC必备的专业基础及问题垫板

②　将专业理论知识转化为实用销售工具的操作步骤

③　举例：标准普尔资产配置图的业务应用

Ø 【案例分析】使用资产配置的思路与有两个娃的宝妈谈保险问题

3. 态度

1) 塑造服务意识

①　有标准、会创新、超预期

②　财富顾问服务意识的衡量标准

2) 保持良好工作态度的具体做法

①　自我赋能

②　降低难度

③　总结成绩

④　转换焦点

Ø 【案例分析】遭遇客户投诉后的心态转换法

二、财私顾问七项软实力

1. 定位力

1) 不断确定新目标的能力

①　目标的三个层次

②　目标与资源的关系

2) 超强行动力

①　目标清晰（SMART原则）

②　意愿强烈

③　计划有度

④　能力匹配

3) 各项业务技能训练方法

①　关于“话术”

②　关于“宣讲”

③　关于“产品”

Ø 【讨论分析】已知某商会有大小企业主近百人，请研讨如何营销大额保单

2. 框架力

1) 时间管理

2) 认知管理

①　知识 应用

②　跨领域 关联思考

③　创造力 生产力

3) 情绪管理

Ø 【思考共创】绘制平衡轮，时间管理四象限中的人生智慧，第二曲线能力

3. 精进力

1) 提高专注力

①　完整的时间

②　克服干扰项

③　保持良好的睡眠和健康状况

④　深度思考

2) 刻意练习

3) 不断重复

4) 不同方法验证（套用输出力的三种方式进行检验）

Ø 【现场练习】组织话术：宏观经济与权益类金融产品

4. 联机力

1) 运用网络

2) 运用知识

3) 运用头脑

Ø 【现场练习】行内准备推养老险，请收集有利于营销该业务的素材

5. 复盘力

1) 阶段性总结

2) 反复思考探索

3) 薄弱环节增压

4) 寻找各种规律

Ø 【案例分析】高科技公司盘活资源深度营销案例带来的启发

6. 输出力

1) 说

①　面对不同主体表达的角度和利益点不同

②　能够接受不同的观点并且能够针对不同观点思考如何应对

③　说的过程中不断增加新的观点

④　能结合**新的时事问题说观点（不偏激、有独特性）

2) 写

①　朋友圈发布

②　公众号发布

③　工作群发布

④　内部工作特定范围发布

3) 拍

①　有文案

②　有特点

③　有节奏

④　有互动

Ø 【案例分析】打造个人IP提升影响力过程中的难易点分析

7. 迁移力

1) 基准点

①　一个话题为起点

②　对方需求为切入点

2) 延申点

①　与认知有关

②　与资源力有关

③　与关系远近有关

3) 跨界点

①　相似类似问题

②　不同领域问题

4) 利益点

①　多方利益权衡

②　合规问题

Ø 【讨论分享】以养老话题为基准点与客户沟通交流（注：社保、养老险、养老基金）