课程背景：

互联网技术高速发展，应用科技日新月异，**新的监管政策显示证券公司可以做广告进行品牌宣传，但是不能**网络招揽客户、销售产品。如何实现高效拓客？如何进行新客激活？如何提升AUM总量？本课程将重点针对渠道获客与新客促活的方法进行探讨，为业务落地实施提供更多思路。

授课老师：李竹

授课方法：讲授 讨论 共创

课程纲要：

一、拓展渠道的重难点及解决方案

1、拓展渠道需要解决的核心问题：

1) 细分符合渠道特点的产品或服务（标准化、定制化）

2) 业务切入口需要具备的特征

3) 员工能够快速掌握需求、清晰讲解公司业务

4) 如何理解有效渠道，现有状态下的有效渠道有哪些？

5) 关键人营销

2、解决方案：

1) 结合需要解决的核心问题在课前进行讨论，课堂上直接发表意见

2) 老师结合回答进行点评

3) 结合真实案例讲知识点，给建议

二、渠道获客思路及操作中的建议（线上、线下、OMO）

1、线下获客

1) B端客户开发流程及操作建议

①　渠道客户分类及需求分析

②　设计差异化营销方案

③　关键人对接

④　落地执行中需要注意的问题

【案例解析】某券商与银行个人金融部联合批量开户的优缺点

2) C端客户开发流程及操作建议

①　业务拓展中的资源运用标准

②　工作量管理需要关注的数据

③　个人客户深度开发推荐新客的业务路径

【案例解析】券商、银行、珠宝商联动拓客全流程分析

2、线上获客

1) 宣传或转发公司网站或移动端入口

2) 企业微信营销要点

①　添加新客

②　活动带动

③　发布信息（文字、图片）

3) 朋友圈经营

①　基本设置

②　朋友圈经营思路及内容管理（表格化）

③　文字及图片要素

4) 短视频获客

①　IP吸引法（合规问题）

②　专家号引流法（账号矩阵）

③　获客内容统一生产法（上下协同）

④　专项内容外部力量协作法（投资者教育）

【案例分析】图片或视频方式展示，帮助学员理解，考虑内部流程优化的问题

3、OMO获客

1) 线上讲座吸引，线下成交促成

2) 线下推荐线上内容，获得更多客户转发（积分兑换制）

3) 设计业务操作流程，缩短获客路径，优化业务手续

三、新客促活业务技巧及工作模式

1、新客促活业务思路及操作流程

1) 趋势促活法

①　专业内容塑造

②　讲解行情趋势

③　借助各类平台发布信息（合规问题）

2) 新政促活法

①　结合**新的政策策划营销活动促成

②　结合投教宣传

③　选择并锁定重点产品推动（总部或分公司推动，员工执行）

3) 学习促活法（含线上线下）

①　锁定目标客户（产品型、交易型）

②　设计线上或线下课程

③　邀请客户加入学习（线上线下邀约客户难点不同）

④　烘托气氛的方式

⑤　促活手段（需结合公司合规制度）

4) 产品促活法（阶梯式）

①　风险承受力及投资习惯

②　引流型产品促活（国债逆回购）

③　热点型产品促活（个人养老基金）

④　专属型产品促活（私募）

5) 活动促活法（配套促销方案、考虑活动形式）

①　客户交流会（设定话题）

②　粉丝见面会（大咖出席）

③　上市公司参访（需要设计并沟通）

④　财商游戏（资产配置理念）

6) 电话促活法

①　电话销售的流程

②　电话销售中的障碍

③　提高电话销售成功率的方法

④　设计话术模板

7) 面谈促活法

①　访前准备

②　金融形象管理

③　高效沟通的流程

④　异议处理及促成

【分组演练】针对以上7项内容，结合现有行情、政策和公司制度进行讨论分析并展示，讲师点评

2、新客促活业务技巧及训练

1) 专业内容讲解技巧

①　提高表达能力四步法

②　让客户听得懂感兴趣的5种套路

2) 关系维护技巧

①　谈资的类型

②　客户细分及增进信任度的方法

③　关系营销的三个层次

3) 电话沟通技巧

①　四有原则：有话题、有目的、有要求、有记录

②　沟通内容标准化（产品、业务、话术）

③　情感体验个性化（声音、语气、情绪）

4) 线上讲解技巧

①　标准化讲解视频或音频模板（常见问题）

②　个性化讲解（新问题或特殊问题）

③　逐字稿及录制要求

5) 一对一讲解技巧

①　问、听、讲、互动的专业化流程

②　道具的妙用

6) 一对多讲解技巧

①　人员分工协作技巧

②　主持人要做的具体工作

③　主讲人要做的各项准备及现场演绎技巧

【现场演练】结合公司重点产品或业务讨论研究，现场展示，讲师点评