课程背景：

随着资管新规、理财新规和《商业银行理财子公司管理办法》等监管文件的陆续出台，2019年中国财富管理行业市场环境将会向专业化、中高端方向持续发展。私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。私人银行业务也带着过往十年的积累与沉淀，开始了下一个十年征程

与此同时，私人银行领域也引来了各大金融机构的争相追捧。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，**专业化的方案式营销去解决客户的问题，**大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人银行客户经理必须具备的素质。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 了解国内先进私人银行的运作模式

2. 掌握私人银行客户的分类与需求重点

3. 掌握私人银行客户KYC的基本流程

4. 掌握资产配置的方法与大类资产的运用

5. 掌握高净值客户关系维护的实战技巧

6. 掌握服务 销售同步的综合金融服务技巧

7. 掌握策划客户营销活动的技巧

8. 掌握课程中的自媒体、调研、客户画像各类工具

课程对象：零售银行理财经理、客户经理

授课方式：40%理论讲授 40%实战案例 20%情景演练/互动体验

课程大纲/要点：

一、 **天  私人银行业务发展趋势及客群经营

1. 数据说话

 1) 万亿俱乐部是如何组成的

 2) 业务规模发展的状态

 3) 各家私人银行成立时间与业务门槛

 4) 客户数、资产规模比对

2. 精细化管理

 1) 精细化经营模式架构

 2) 精细化管理方式

3. 需求应对

 1) 高净值客户优选私行因素

 2) 高净值客户”需求的趋势与内容

Ø 金融产品类

Ø 非金融增值服务类

4. 高客面访与深度KYC技巧

 1) 私银客户经理必须了解的内容

Ø 私人银行的特色产品与服务

Ø 中国财富管理的发展与趋势

 2) 拜访前的各项准备工作

Ø   明确拜访的目的

Ø   客户关注哪方面的信息？

Ø   客户希望获得我们哪方面的帮助？

Ø   其他人脉关系的准备

Ø   案例讨论：客户喜欢哪些活动

3）与领导协访重点客户

Ø   讨论：什么时候需要领导协访？

4）拜访中，面对面的会谈技巧

Ø   如何与客户谈论资产配置

Ø   与企业主客户交流的特别注意事项

5）客户需求分析与KYC秘诀

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

A、客户需求的分层

Ø 重新定义的马斯洛五大需求分级

Ø 即刻需求VS潜在需求

B、“诊断---发现---需求”KYC三部曲

Ø KYC的本意

² 识别MAN三要素

² 星座说&心理学

Ø 深度KYC的技巧与工具

² 技巧发问4步法

² 倾听延伸6法则

² 常用KYC工具的学习

二、 第二天  高净值客户综合资产配置

1. 经济周期与美林投资时钟

2. 静态资产配置与动态资产配置

 1) 两者的区别

 2) 动态资产配置的必要条件

Ø A、统一、稳定、相对科学的方法论

Ø B、兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

3. 资产配置的基本思路

 1) 基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方

Ø 互动讨论：医生是怎么做营销的？

 2) 从资产期限角度谈资产配置

Ø 案例：地产买卖

 3) 从风险波动角度谈资产配置

Ø 案例：投资策略

Ø 案例：生存之道

4. 五大类资产的特点和在资产配置中的运用

 1) 现金管理类

Ø 货币基金

Ø 宝宝类产品

 2) 固定收益类

Ø 银行固定收益理财

Ø 信托及资管计划

 3) 权益类

Ø 公募基金

Ø 私募基金

Ø 其它权益类产品

 4) 另类产品

Ø 定向增发及PE产品

Ø 结构性产品

Ø 大宗商品及收藏类产品

Ø 保障类产品

三、 第三天 高净值客户精准营销

1. 富人心理学

 1) 富人心理学问卷

 2) 为何要了解富人心理学

 3) 富人九大类型分析

 4) 客户价值与贡献度分析

Ø 情景测试分组讨论

2. 与私行客户沟通的心理原则

 1) 永远以客户需求为中心

 2) 永远不要想改变客户的初衷

 3) 绕过理智、直击要害

 4) 给他想要的，或强调他恐惧的

 5) 别担心赞美过度，他只会嫌不够

 6) 人相信的次序——自己、权威、事实

 7) 优化语言、学会闭嘴

3. 如何让你和客户形成紧密互信关系

 1) 我们为什么感觉高端客户这么少？

 2) 为什么要做好客户挽留？

 3) 讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？

Ø **典型的流失特征

Ø 客户为什么会流失？

Ø 单一产品的客户流失率**高

Ø 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

 4) 重塑你的客户关系

Ø 为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？

 5) 读懂中国文化中的情理法则

4. 如何让客群营销管理产生价值

 1) 客群营销的六步法概述

 2) 客群营销六步法的具体实施方法与步骤

 3) 六步法细则的详解

Ø 定目标、找客群、挖客户、设服务、配产品、呈进度

 4) 闭环营销策略

 5) 互联网自媒体营销工具实操和线上营销策略

Ø 互联网独孤九剑营销策略

Ø 互联网宣传工具应用

Ø 互联网调研工具应用

Ø 互联网设计及修图工具应用

5. 客群营销六步法实战演练

 1) 现场为学员设定营销客群，根据学习内容，进行完成的客群营销六部法的情景案例的实际操作及演练。

6. 现场互动答疑

 1) 现场为学员解答客户营销常见问题。