课程背景：

新商业时代，伴随着平台经济、O2O电商、场景变革、用户体验、粉丝经济、共享经济、跨界营销等新商业形态的颠覆，商业银行竞争机制、渠道手段、管理之道、营销策略都发生了改变，融入了很多新的元素以及新的玩法。这是由内核到外延的全面覆盖，从内涵到工具的全面更新。表现在市场上，竞争将逐渐演变成生态圈的对抗、跨界整合能力的竞争、平台的竞争。

商业银行零售业务应从产品营销、活动营销逐步转变为以支行为支点、以场景为依托、以跨界营销为手段，搭建起“场景 支行 客群”的三位一体经营模式，为零售业务的获客、活客和客户经营提供源源不断的商机。

“商圈生态场景”是零售客户尤其是中年轻客群获客的主要入口，具有高频、高粘性、多元化的特征，同时结合互联网新零售模式也产生了大量线上线下融合的应用场景，对于零售拓客、客户经营都是非常重要的场景资源。

本课程针对当前各类商圈（主商业圈、次中心商业圈、特色商业圈、社区商业）等模式进行深入分析，并结合场景化营销给出商圈场景建设及跨界营销的解决方案。

课程对象：商业银行中高层管理者

课程大纲：

模块一：中国商圈经济的发展及分析

商圈是城市化的必然产物，是商品服务交易**活跃之处，

一、中国商圈经济发展路径和趋势

1. 中国商圈发展史：集市-商业步行街-购物中心-综合商业模式

2. 第五代商圈——智慧商圈发展新趋势

1) 全功能化趋势

2) 全立体化趋势

3) 全复合化趋势

4) 全特色化趋势

5) 全智慧化趋势

3. 商圈调查与研究

1) 半径1公里、3公里、5公里范围内资源分布图

2) 商圈覆盖个人客户规模、收入水平、消费偏好等

3) 商圈覆盖单位、机关、企业员工数量、收入、就餐等情况

4) 商圈内业态分布、店铺类型、规模分层、经营面积、营业额、客户流量、收单方式、停车场等

5) 核心商户或机构情况

6) 交通情况：流量入口、节点枢纽等

二、各主要商圈类型及特征分析

1. 主要商业圈：如城市CBD，综合业态、覆盖面大、知名度响、核心地段

1) 消费偏好

2) 客群特点

3) 商户特征

2. 次要商业圈：零售业态为主、覆盖区域客户、非核心地段

3. 社区商圈：覆盖社区周边、功能单一、居住区

4. 特色商业街（专、特、精）

1) 专业店铺经营

2) 特定客群定位

5. 商圈简单分类法

模块二：基于商圈场景的营销策略

一、各主要商圈生态场景搭建模式

1. 主要商业圈——“智慧商圈”场景模式

2. 次要商业圈——“核心商业”场景模式

3. 特色商业圈——“专业联盟”场景模式

4. 社区商业圈——“会员客户”场景模式

二、基于商圈场景的获客、活客和客户经营

1. 商圈场景下个人客户获客

2. 商圈场景下小微客群分类分层营销

3. 商圈场景的线上 线下融合

三、搭建“商圈 支行 零售客群”三位一体模式

1. 商圈场景 消费金融

2. 商圈场景 信用卡

3. 商圈场景 办公场景 代发客群

4. 商圈场景 社区客群 个金业务

5. 商圈场景 商贸客群 收单、经营贷

模块三：跨界营销及客户权益体系搭建

一、跨界合作商户或机构的筛选

1. 交叉覆盖

2. 非竞争型

3. 互补性

4. 易客户迁徙

二、跨界客户合作机构的分类

1. 业态分类：教育培训类、零售消费类、生活服务类等

2. 经营分类:客户覆盖、交易频率、客单价、利润等维度

3. 找到合适的跨界合作目标客户

三、确定跨界合作目标及搭建合作模式

1. 目标客户、目标产品及达成业绩

2. 各自需求资源分析

3. 初步合作条款设计

4. 商务谈判异议处理

5. 确定合作模式

四、跨界营销模式

1. 客户培育、获客类

2. 客户经营服务类

3. 产品营销导向类

4. 存量挖掘、提升类

五、基于跨界合作的客户权益体系

1. 建立长期合作机制

2. 单客群跨界合作客户权益体系搭建

3. 虚拟会员客户权益体系搭建

4. 客户分层权益体系搭建

（完）