课程对象：零售行长、零售网金部门负责人、网点负责人

课程大纲：

Ø 数字化转型-银行业务突围之路

案例导入：某城商行“嗦粉节”场景获客和流量转化

一、商业银行在新技术、新环境下面临的挑战：

1. 难触达

2. 难活跃

3. 难留存

二、商业银行场景化经营转型的价值

1. 推动获客方式的转型      

1) 获客前移

2) 数据驱动

3) 内容获客

2. 推动客户经营方式的转型

1) 从传统分层经营到流量经营

2) 从线上线下割裂到全渠道经营

3) 从权益服务到生态服务

三、数字化经营的核心要素

1. 以场景运营为支点，打造区域生态圈

1) 按照场景端分类：G端、B端、C端

2) 按照场景属性分类：民生、社区生活、园区、大健康、交通出行、乡村振兴等

3) 按照场景建设方式分：自建、共建、第三方合作

2. 场景化营销策略

1) 高频场景引流 低频场景转化

案例：高频小额消费场景流量转化策略

2) 刚需场景获客 非刚需服务联动

案例：缴费业务场景与其他场景联动

3) 生态场景营销策略

案例：银发客群“康养俱乐部”批量营销及经营策略

4) G-B-C场景联动策略

案例：代发工资客群场景生态搭建

3. 场景运营

1) 场景活动运营

①　线上活动如何吸引客户（引流）？

②　如何跟线下网点活动结合？

③　如何把流量转化为网点客户（手机银行、存款、个贷等）？

2) 场景营销工具

①　“视频号、微信群、小程序、公众号、H5”的组合应用技巧

②　如何利用总/分行线上活动为支行获客、活客？

Ø 作业机制-产能提升的关键

案例导入：网点产能提升靠人还是靠作业机制？

一、推行作业机制创新管理的意义

1、什么是做作业机制管理？

将一切带有目的性的流程、话术、动作、表格、 技巧等等，经过反复打磨，形成**的、标准化的流程、话术、动作、 表格和技巧等，力求每个流程环节能够达到**效果。

2、推动作业机制的意义：

1) 降低流程消耗，提高效率，快乐工作

2) 营销策略、方法、工具的集合；

3) 有效的计划和控制；

4) 对整体目标、条线业务推动、具体指标的统一；

5) 既是管理科学，也是管理艺术。

二、支行实施“作业机制”创新管理的方法

支行在具体业务推动中，应当注重如何在营销中提升分析问题、搭建模式的能力，力争面对不同客群形成自己的一套独特的“打法”。

1、银行业务项目推动的特征：小项目、责任制、岗位交叉、户分批、短周期、快迭代

2、两种方法

1) 目标分解法：

①　筛选客户

②　数据分析

③　标准工具

④　分配客户

⑤　实施营销

2) 业务流程法：

①　确定主流程

②　分解子流程

③　确定关键节点

④　设计标准工具

⑤　流程反馈优化

三、项目制推动业务的案例分析

1、分/支行美食节综合营销案例

2、小微贷款客户的家庭综合开发

3、优质楼盘客户综合开发

4、拆迁客群综合开发