课程背景：

20-21年基金销量火爆，市场上爆款基金频出，含权理财资金入市，助力市场进一步走高，吸引更多资金入场，2022年市场发生较大回撤，作为投资者应该如何认知、如何思考？在加大权益市场投资的同时，如何把握投资机遇将非常重要。同时，2021年底资管新规落地，同时债券市场出现大面积回撤，对投资者而言，需要如何思考与抉择。当前政府赤字率及宏观负债率持续高位，债市承压，固收类理财到底何去何从？由于俄乌冲突、欧美央行收紧、国内新冠疫情的影响，经济周期投资时钟何时从衰退期进入复苏期？当前售后压力巨大，客户维护难度也持续拉升，对于小白客户、似懂非懂的客户、专业型客户，维护人员到底应该以何种角色进行经营，客户到底应该如何区分类别，此方案是**玄明老师直面超过10000 位客户交流写成，适用于客户经营管理者。

同时，投资者应该怎么思考？2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户**关心的问题，了解**新时事，关注**新政策，把握当前投资机遇。

课程收益：

释放一线人员维护压力，传递专业机构讯息与分析，让客户（投资者）了解目前市场（权益市场、债券市场、外汇市场、黄金市场）走势情况及目前市场的基本面、政策面、经济面、资金面、技术面、消息面因素，有效参与投资，有效管理投资者资产，让理财经理的角色定位为陪伴客户共同成长！

授课对象：一线行长、客户经理、产品经理、理财经理及营销人员

授课方式：理论培训、案例教学、现场演练、工具演示、实战研讨

课程大纲：

一、权益基金（含权理财）销售存续管理

1. 思考：我们以前是怎么销售基金的？基金任务是怎么完成的？

2. 利益诱惑与关系驱动后遗症

3. 2022年：同业理财经理转换基金操作启示

4. 权益市场是不是真的好？

5. 投资**重要的是差价！买在底部 卖在顶部

6. 由宏观经济思考的央行放水后的四大蓄水池

7. 金融系统不断暴雷，大量信托资金不能正常兑付。房地产流动性出问题，房地产不断暴雷。是不是进入了金融暴雷期？风险持续爆发的阶段

8. 高效统筹疫情防控和经济社会发展工作，坚持动态清零。特别是要从政治上看、算政治账

9. 疫情带来的预期转弱和需求收缩

10. A股绝望指数再度高达100%，显示市场情绪极度悲观，11-12月大事件

11. 中美经济周期一个向上一个向下，风景这边独好短期很难！

12. 到底未来怎么投资：中国式现代化是宏伟发展蓝图：经济双循环的必要性

13. 五种层次，不同的决策框架，投资者怎么抉择？

14. 基金存续管理4步骤

15. 关于存续管理建议的9大建议

1) 真正的存续服务是做在销售之前的，包括了信任的建立

2) 销售前要做好KYC，充分了解客户的资金情况和风险偏好，不仅客户要选产品,你也要选择客户，合适的产品要卖给合适的人

3) 务必反复地、充分地进行风险提示

4) 做好客户的期望值管理

5) 尽可能推荐靠谱的头部管理人

6) 加强对各个管理人风格的了解与学习，跟客户讲解清楚

7) 尽可能让客户做好持有三年以上的准备

8) 保持对客户产品的关注，及时给予调仓或止盈的建议

9) 核心客户不妨花点心思定期做存续报告

Ø 异议处理之话术探讨

1) 客户问市场未来会涨吧？

2) 客户看到产品回撤大，已经不相信理财经理

3) 客户说这个基金自从买过就没回来过

4) 转换基金，客户询问保证换新的更好吗？

5) 客户说都是相信你才买了这个产品，现在赔了这么多怎么办？

6) 客户说在你们银行买的理财怎么也是赔钱的

Ø 如何让浮亏客户变得更有粘性？

不同客户分类于理财经理角色思考

Ø 基金（含权理财）下跌以后到底要做什么？

1) 转换

2) 等待

二、如何参与中国股市成长与投资者资产有效管理

1. 真的等就是对的吗？客户买入1元新基金，跌到2毛钱，等了7年浮亏35%，定投却赚45%，买的时间不重要，卖的时间很重要

2. 有银行客户1元买入新基金已经涨到13块

3. 好基金历史上也经历过大的回撤，拿的久才能赚大钱，过去5年月线正收益只有10个月，其他50个月均为震荡市及下跌市

4. 投资案例分析基金赚钱，基民不赚钱到底为何？

5. 历经股灾，中美贸易战，新冠疫情，股票型基金仍然打败大盘获得 7 连胜

6. 两个**高点买入，炒股还亏在半山腰，基金依然赚！2015年以来专业经理人至少84%以上都已扭亏为盈

7. 低迷期买基金，极大概率正收益，平均年化超社保

8. 别在不该止损的时候止损！

9. 中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

10. **社保基金投资效果思考期望回报与波动率，确定合适股债组合

11. 历史上牛市行业估值结构“先分化，后均衡”，从估值角度思考投资性价比

12. 长期投资**大的风险是什么？[赤子、债务、违约、通胀、人口、逆全球化、环境破坏、中美脱钩、国际局势···]

13. 3000点到底还要不要买基金？

14. 牛熊总在周期中，基金投资的忠告与建议：均衡配置，长期投资7大建议

15. 具体基金分析

三、重点产品的处理策略与亏损客户处理应对

1. 客户分类

2. 产品跟进

3. 资产监视

（资产检视表制作与组合营销>资产检视表对比观察维度>资产检视表使用心得>资产检视表监视要点）

4. 异议处理

5. 话术研讨

四、含权理财产品销售存续管理

1. 买固收类理财很好，债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭

2. 当前经济环境内忧外患，十年期国债收益率下滑，债券资本利得继续获利，继续投资债券类理财产品依然是益处多多？

3. 净值化理财的核心投资标的选择

4. 理财客户为什么对收益不满

5. 中国理财底层资产历史走势与5次债灾带来的警示与作用

6. 理财产品风险收益来源与业绩表现

7. 理财的杠杆配置与持有结构

8. 信贷周期之明斯基时刻

9. 本次债市调整会带来理财产品发生回撤吗？

10. 从10年期国债收益率来看债市投资机会

11. 不同经济政策下的债券市场分析”货币 信用”组合状态与债市较优投资策略关系

12. 如何理解净值化理财与债券基金收益变化

13. 债券核心逻辑与影响因素

14. 债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析

15. 权益市场=景气 资金 政策 信心

16. 权益投资分析的七大维度

17. 不同市场分析的策略应用

18. 底部特征与顶部信号？

19. 如何做技术分析，在未来是否可以**及时分析逃顶

20. 投资的景气循环理论

21. 中国证券（A 股）市场到底是不是零和博弈？

22. 净值化理财=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）

组合构建七步骤

①设计组合——**步：明确自己的投资目标以及可承受的风险

②设计组合——第二步：测算潜在**大跌幅

③设计组合——第三步：选择构成投资组合的底层资产

④设计组合——第四步：预期年化收益率测算

⑤设计组合——第五步：优化权重参数，确定组合内权益比例

⑥设计组合——第六步：持续完善自己的产品池

⑦设计组合——第七步：遵守投资纪律，定期再平衡

23. 净值化产品分析：产品六看原则

①一看“发行人”与“管理人”

②二看“投资范围”，确定产品类型, 获取风险收益的初体验

③三看“投资策略”，评估产品风险与收益波动

④四看“业绩基准”

⑤五看“收费方式”

⑥六看“历史业绩”，确认先前判断，增加营销卖点

24. 理财产品在大类资产中压舱石作用

25. 含权类标的投资后，客户**担心的事

26. 理财子公司业务发展：产品趋同，资管实力决定核心竞争力

27. 利益诱惑与关系驱动后遗症

28. 产品案例：含权理财分析

29. 资管新规下的理财鉴诊思路与售后服务执行

30. 异议处理之话术探讨

①客户对老理财的印象

②资管新规：理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系

③客户：为什么净值有波动？

④客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！

⑤客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行做3年期存款

⑥客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？

⑦客户：我为什么要买固收＋？

⑧客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱

⑨客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏

⑩客户：目前亏损的都是银行的客户经理推介的,我己不相信银行客户经理了，怎么办？善用（9：1配置法）

⑪当前已经浮亏，怎么办？

⑫客户询问说，你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？

⑬客户说现在市场都不太好,我好久都没有关注了，怎么办？

31. 匡算客户心理的收益率预期

32. 依据匡算客户的收益及风险目标推荐合适的产品

33. 案例:测算客户可以承受的**大波动率和**大回撤

34. 投资者服务模型3步工作法

35. 投资被套了怎么办？如何帮助客户解套

36. 案例演示被套产品解套策略

37. 不同投资者的风险警示

38. 资管新规下理财经理的转型

39. 理财经理转型究竟转什么

40. 展望未来——投资顾问的三位一体能力

41. 这是净值化的机会，这更是投顾的机会

42. 财富管理行业发展趋势：让客户的资产留在平台，并与平台相伴共生

43. 投顾的四步工作法

44. 投顾工作的日常

45. 如何提升客户的投资体验,是不是赚钱越多越好？

46. 事前承诺售后服务的执行方法

47. 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要

48. 如何获取和甄别信息

49. 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议

50. 理财经理的研究工具——免费的方法