【课程背景】

中国的银行保险是由银行和邮政与保险公司合作，**共同的销售渠道向客户提供产品和服务的创新型保险。主要目的，就是实现客户，银邮，保险公司三方共赢。

国外的银行保险，是从20世纪80年代从欧洲开始起源，随后全球开始盛行。中国的银行保险是在混业经营的大背景下，2000年左右随着亚洲韩国，日本等国家银行保险的火爆经营，带动了我国香港、台湾地区的银保发展，才逐步引进国内的银行。

我是在2001年，开始接触银行保险。当时国内的银保业务方兴未艾，几乎没有人懂得银保的管理和经营，也没有什么成熟的经验和培训。所以就是在摸着石头过河的情况下，首批银保人凭着对保险的认知和与银行进行摸索式的业务开拓。

唐代文学家韩愈所著《师说》中讲到：”古之学者必有师。师者，传道授业解惑也！”人非生而知之者，孰能无惑？

现如今，银行保险已经进入成熟的运营阶段，尤其在当下经济下行，利率下行的时代变革中，银行和保险公司都暴露出自己的经营短板，寻求更紧密合作的意愿非常强烈。保险模式从规模转型到价值，产品也从简单趸交转型为复杂型期交，长期性产品销售时代更进一步。

**这些年和银邮渠道的业务合作，到现在的三方培训，给我感受**深的是，银保销售人员专业知识极度匮乏，对保险认同度依然很低，对保险营销存在非常大的抵触情绪，销售技能也非常单一，保险公司提供培训的讲师知识面和能力也非常不理想。讲师提供的是碎片化知识，基本停留在授业解惑的阶段，而真正的道理不能系统的进行传承。

所以，一线销售的理财经理无论是心里和意愿，技能和方法上都存在着大的隐患和不足。

【课程收益】

一堂课不能解决所有人的疑难问题，**多年的经验凝聚和感受，我从传统文化的层面，用简单化的课程内容，给大家带来一些我的保险悟道经验。

【课程特色】

国学文化结合银保经营，从道法术器的四个方面把道理讲清楚，把营销讲明白。

【课程对象】

面向银行分管领导和理财经理。

【课程时长】

1天（6小时/天） 如果拆分细讲，需2天

【课程大纲】

一、师者以传道为先

1. 古之学者必有师（中国银保业的简单概述）

2. 国学文化中的道：道可道，非恒道

1）传统文化的道—天道法则，提升认知

2）生活中的道——人道交往，人际关系

3）工作中的道——常道变通，人设经营

二、用修行来践得

1） 德道即得到——德即人的本心

2） 五德即五行——宇宙运行的法则

3） 红尘即修行——行的正则道圆满

三、精通而深远

1) 精字的解析：米和青字的组合，经过挑选和纯净的的过程

2) 精通本业-做什么行业就要精通本行业的事

3) 精通而思变-精通本业上增加思考深度

四、保险营销的“道得精

1、什么是保险的道

1） 中国古人的风险意识（几个成语的应用）

2） 世界保险的起源

a：**早的保险思想产生于古巴比伦，**早的法规《汉谟拉比法典》

b：**早的商业保险来自海上保险，**古老的保险单，

c：现代火灾保险之父：尼古拉.巴蓬医生（伦敦大火）

d：**古老的保险公司：英国“太阳保险公司”

e：现代人身保险来自15世纪后期海上奴隶的贩运

f：年金保险产生于17世纪中叶，意大利银行家佟蒂

g：哈雷编制的**张生命表，提供了寿险计算的依据

h:中国保险起源于鸦片战争，广州设立**家保险公司

i：近代保险起官方背景源李鸿章创办的保险招商局(中外保险对抗的标志)

j：1949年，建国后**家保险公司中国人民保险（1958年停业20多年）

k：改革开放后，成立中华联合保险集团，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外资友邦保险带来了现代保险的“代理人制度”

m：1995年颁布了《保险法》 1998年成立了保监会（现在教金管局）

n：1999年国内诞生了**家保险经纪公司。2013年，诞生了**家互联网保险公司。

o：20世纪90年代末，银行保险进入中国市场。（历经4个发展阶段）

3）**贵的才需要保险

保险保什么：保险保人 保险保财    

人和财富都是**贵的，而不是房车比人贵（观念改变）

4）保险营销的是人的七情六欲和人的喜怒哀乐（人性营销）

5）保险营销的是人的需求（专业化营销）

总结：**以上数据的展现，让大家通古论今完整的了解保险的起源和发展，了解银行保险的发展和未来。只有销售人真正了解了保险，认同保险，才能专业的讲授保险，给更多的客户带来保障和财富规划。

尤其应对：保险是骗人的，保险不保险等方面话题。这就是保险为什么能够存在百年，为什么全球的国家和银行都在做保险的道理。

2.什么是保险的得

1） 以德为重     不误导   不夸大    不虚假宣传

2） 遵守法规     遵守监管法律规定，遵守契约精神

3） 得到认同     诚信营销帮助别人转移风险就是积德行善

3.什么是保险的精

1. 基础方面精通产品（很多理财经理对产品都不熟）

2. 精通国家政策税务（金税四期和共同富裕，延迟养老和新民法）

3. 精通工具运用（保险法 台账 宣传工具夹）

4. 精通沙龙运作（长期复杂产品更利于沙龙）

5. 精通各种画图（7步阶梯法、杠杆图、砍刀图、帆船图、花瓣图、）

6. 精通客户信息收集（高客成交的关键武器）

7. 精通高客的谈判（高客营销的心态和方法）

总结：**对保险的道得精的讲解，让大家更全面的了解了保险的功能和意义，更清楚的知道自己欠缺哪些专业知识和工具。