课程背景：

在互联网金融的冲击下，银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型，对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高，网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点理财经理作为直面客户的重要责任人，具备高超的服务营销技能，对提高网点业绩起着相当重要的作用。

理财经理作为银行联系客户的桥梁和纽带，在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务，营销金融产品的专业技术人才，又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用，因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高，尤其是销售沟通的技能以及优质客户关系的维护能力。

课程收益：

● **大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；

●用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；

●**各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

● 掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

课程时间：2.5天，2天课程，0.5天通关验收，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

**讲：理财经理营销思维与角色的重塑

一、金融产品营销的本质/营销本质？

前导：营销的本质？

二、财富净值化下的危与机

互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？

1. 银行网点近两年的相关数据分析；

2. 客户金融需求的发展趋势；

3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失

4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行

5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢

三、银行中高端客户心理分析

1. 客户究竟要什么？

2. 客户究竟怎么想？

五、营销思维与角色的重塑

产品思维——客户思维

关系思维——价值思维

粗放式思维——精细化思维

1. 理财经理三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

2. 金融顾问角色的特征

3. 基于客户的金融现状与实际需求

4. 如何传递金融顾问的专业与动机

第二讲：谈笑风生——高效电访八步曲

小组讨论：

1）电话营销前要不要短信、微信预热？

2）**通电话的目的是什么？

3）电话的**终目的是不是见面？

一、成功电访准备五要素

要素一：开场准备——成功电访开场铺垫策略与30大到访理由

要素二：电话目标——通话目标的随机应变

1）本次目标 2）后续目标 3）终极目标

要素三：客户分类——不同客户标签的电话区别

1）熟客的电话状态 2）生客的电话状态

要素四：通话时间——不同客群的时间选择

1）老年客群 2）企业主客群 3）白领客群

要素五：邀约主题——六大邀约主题的总结

1）新产品推荐——产品推荐 演练：产品推荐电访

2）睡眠客户盘活——生日祝福

3）纯新客户破冰——新户破冰

4）基金/股票检视——产品售后

5）保守型客户转化——理财到期

6）股票型客户转化——资产配置

二、成功电访异议处理的四段逻辑

1. 认同 陈述 反问

2. 忽视法

3. 借力打力

4. 适时示弱 给与期待

案例学习：两通失败电话

三、促成协议的两大法

1. 假设成交法 2. 二选一成交法

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点

1）复述 引导 2）肯定 约定

2. 专业电访收尾话术技巧

1）“我考虑考虑再说” 2）“我还是不想尝试” 3）“现在没有闲置资金”

五、跟踪检视

1. 电话营销的自我检视 2. 电话营销的评估反馈 3. 使用工具查漏补缺

第三讲：知己知彼——面谈KYC的实战技巧

头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？

一、顾问式营销，先营销自己

1. 开场三步走 **步：KYS自己 第二步：KYS行业 第三步：KYS组织

2. 建立信任：首因效应

3. 赞美的六大技巧

二、顾问式营销之深度KYC

1. KYC的三大层级

2. KYC使用的三大要点

3. KYC使用的常见四大误区

三、介绍市场为营销做铺垫

1. 过去200年大类资产的表现

2. 大额存单市场概况

3. 净值型理财市场概况

4. 过去十年公募基金市场概况

5. 过去五年私募基金市场概况

6. 过去十年保险市场概况

第四讲：理财经理复杂产品营销策略与技巧

一、五大客群基金/保险营销重点

客群一：全职妈妈

营销重点：授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理

客群二：银发一族

营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣

客群三：工作忙碌的白领

营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求

客群四：企业高管人

营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大

客群五：企业主人

营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。

二、客户的基金/保险需求挖掘

1、基金客户需求分析的四大重点

重点一：掌握客户消费心

重点二：分析需求了解主要板块

重点三：了解客户的投资需求

重点四：需求重点分析——马斯洛需求理论

2、客户需求激发技巧

1）激发客户潜在需求的五大法

2）不同客户群体的需求

三、基金/保险的营销技巧（三大招）

**招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保险产品介绍技巧

第三招：基金/保险营销产品的促成

四、基金/保险营销中的异议处理

1、分析客户拒绝基金的理由

2、解决客户拒绝的三大步骤

3、异议处理的八大要点（话术）

第五讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1. 固收理财的投资策略

2. 债券产品的投资策略

小组讨论：如何把理财产品转化为固收 基金？

二、权益类产品配置实操

1. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

3. 基金经理实操选择

4. 基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用  

三、保障类资产配置实操

1. 保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2. 家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3. 大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划