【课程背景】

近年来，保险消费的投诉总量居高不下，其中，涉及保险合同纠纷的投诉数量超过90%，在这些投诉中，以“寿险销售夸大保险责任或收益、未明确告知保险期限和不按期交费的后果、未充分告知解约损失和满期给付年限、虚假宣传、销售误导”等问题居多，而由销售误导引发的投诉、纠纷问题**为突出，已严重影响了保险行业的良好社会形象。此外，保险消费者维权意识越来越高，保险消费者对保险专业知识的了解也越来越多，其专业程度甚至已超越了许多的保险代理人。在这样的背景下，如果保险代理人还不能尽快进入到更高专业层面来销售保险，那么，不久的将来一定会被保险消费者淘汰掉的。

寿险销售，其实是一项专业性极强的销售工作，而很多的保险公司或保险代理人却把保险当作普通商品来进行销售，这就必然导致在销售过程中极容易出现诱导或误导消费者现象。另外，保险代理人不爱学习或不会学习，保险公司的内部培训也不够深入，致使保险代理人对产品的理解不到位，与客户的沟通不到位，导致了保险消费投诉日益增多，同时，也加剧了保险产品的销售难度。很多保险代理人讲不清保险合同条款，抓不住保险产品的核心，不能从客户需求角度出发，保险代理人的不专业或不用心，直接打击了客户配置保险的意愿，可见，保险销售难易程度取决于保险代理人对保险产品的熟练程度。

寿险销售工作需要保险代理人掌握的知识范畴较为广泛，保险代理人不仅要掌握保险产品知识、保险合同知识，还要掌握客户知识、市场知识、销售知识、行业知识等等。这就涉及到了产品知识、法律知识、投资知识、理财知识、经济知识、健康知识等等，所以，对保险代理人来说，要想在寿险销售工作挣到足够多的钱，也绝非易事。

那么，有没有一种方法或模型，能让保险代理人在**短的时间内熟练掌握寿险销售**基本的产品知识，足以上升到专业化销售的层面与客户轻松、自信、准确地进行销售沟通、交流，从而消除对保险产品的误解、误读，消除对客户的诱导、误导，解除消费者的顾虑，进而解决保险消费者投诉不断的问题呢？

本培训课程正是针对这一问题开发设计，目的是使保险代理人能在**短的时间里，用一种思维和方法，用一种模型和图形，熟练地掌握保险产品及保险合同的相关知识，自信地与客户交谈、销售。　　

【课程收益】

1、让学员掌握图形法深入理解保险产品的核心要素及产品利益；

2、让学员掌握图形法深入理解保险合同的关键要素及利益保障；

3、让学员快速掌握不同险种保险合同的理解、运用方法和体系；

4、让学员学会从客户角度和自身角度来理解保险产品的核心点。

【课程摘要】

本培训课程《保险产品及保险合同专业化解读方法》，是《保险代理人专业化营销技能快速提升》系列培训课程之一，是针对保险代理人在保险产品、保险合同及保险销售沟**程中的系统化培训。培训是从对保险产品五要素的认知和理解上入手，让保险代理人真正地把保险产品熟记于心，能从不角度去理解、应用保险产品知识，从而，上升到法律的层面去理解保险合同及其条款等内容，**后，再从客户角度和代理人角度去理解整个保险产品体系。

【课程形式】

讲授 互动 演示 案例

【课程对象】

从事保险销售一年以上的各级别保险代理人

【课程时长】

1-2天，6小时（1天训练通关（可选））

【课程大纲】

**模块：寿险产品

**节：寿险产品的图谱

第二节：寿险产品的构成

第三节：寿险产品的定位

第四节：寿险产品五要素

第二模块：保险合同

**节：寿险产品法律体系

第二节：保险合同关键要点

第三节：保险合同要点解读

第四节：保险合同必知事项

第三模块：保险分类

**节：人寿保险合同

第二节：健康保险合同

第三节：年金保险合同

第四节：分红保险合同

第四模块：保险计算

**节：投资收益计算

第二节：保险杠杆计算

第五模块：从客户角度理解

**节：商保与投资的关系

第二节：商保与理财的关系

第三节：商保与通胀的关系

第四节：商保与利率的关系

第五节：商保与教育的关系

第六节：商保与家庭的关系

第七节：商保与人口的关系

第八节：商保与社保的关系