-课程大纲0.5天版本

一、政府大客户识别和选择

1、客户识别

1.1 客户分析与客户细分

1.2 客户分级

1.3 不同类型的客户及其利益关注点和应对措施

政企类客户的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资客户，投产和后续盈利，降本和后续运维；政府类客户，业绩，政绩，宣传包装）

重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类客户

（2）盈利类政府投资平台类客户

（3）政府单位/部门类客户

（4）传统国企类客户

2、客户选择

2.1 客户选择策略

2.2 客户选择的原则

二、大市场、大客户、大项目模式下，以大客户为中心的营销理念

1、谁是大客户

2、大客户的开发

（1）大客户开发前的资源储备管理

——企业营销战略支撑

——组织系统支持

——配套的管理制度

——人员配置与管理

——部门支撑与配合

案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制

（2）大客户开发工作计划

（3）大客户开发工作流程

3、大客户的跟进

4、当前客户的变化

三、大客户跟进的技巧和策略

1、大客户建立信任的路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）满足利益

案例：差异化的人情之“送礼的艺术”

2、大客户跟进步骤与技巧

（1）初次结识阶段的跟进

（3）日常对接阶段的跟进

（4）实质项目阶段的跟进

案例：客户有效跟进拜访报告模板

3、大客户关系的深入

4、以高端（标杆）项目为“点”带动业务拓展的“面”的发展

四、市场营销队伍的能力素质提升

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

五、以履约创效带动与客户的双赢，做深做实长线营销

1、客户信任的基础——强化履约管理、创效管理，把项目做好、做实、做精

2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

3、客户关系的维系——项目交付后的关系深入

4、项目包装——项目宣传与推介

结语——公司组织层面的五大能力建设确保市场营销提质升级