课程大纲：

一、基于白热化竞争格局下市场人员的能力建设

1.1工程项目客户关系存在的九大共性问题

1.2工程企业营销策略不精营销动力不足的难题

1.3破解营销难题打造营销铁军

1.4市场人员的能力建设

1.4.1专业取信客户的能力

1.4.2利益打动客户的能力

1.4.3态度感染客户的能力

1.4.4情感感动客户的能力

1.4.5行动说服客户的能力

1.4.6用心成就客户的能力

二、政府客户的需求分析和价值挖掘

2.1政府客户项目销售的困局

2.2获得项目线索

2.3确认项目

2.4收集信息

2.5挖掘政府客户需求

2.6政府客户的机会分析

2.7政府客户的组织分析与价值挖掘

三、政府客户的营销路径和营销技巧

3.1政府客户的定位分类与价值分析

3.2政府项目采购分析

3.3快速接近并有效跟踪目标人

3.4 搞掂客户方关键角色

3.5 促成项目订单

四、商务谈判的关键点分析与风险把控

4.1如何准备商务谈判

4.2把控商务谈判策略

4.2.1获得信息的策略

4.2.2支持自己论点和立场的策略

4.2.3推迟表明立场的策略

4.2.4动摇对方论点的策略

4.2.5向前推进的策略

4.2.6保留面子或缓和紧张气氛的策略

4.3如何高效开局

4.4 如何相互了解

4.5 如何让步

4.6 如何打破僵局

4.7 如何解决问题

4.8 如何向达成协议迈进

4.9 如何收尾

4.10谈判总结

五、问题与研讨